“精明理财杯”选手：基金销售以稳为先

　　第三届景顺长城“精明理财杯”基金投资大赛已历时半年有余。作为国内首家针对银行、券商以及第三方独立理财机构的理财业务相关人员的比赛，该大赛的目的在于培养客户经理“把合适的产品卖给合适的人”的能力，并增加客户经理的实盘操作经验。

　　此前，《投资者报》对各个月份取得青年组、中年组和老年组好成绩的专业选手进行了采访。选手们均表示在比赛过程中自己的投资能力获得提升。

　　从2月到4月的季度累计收益排名中，记者发现了一些熟悉的名字，半年度冠军、信达证券辽宁丹东营业部的刁兴义再次获得青年组的季度累计收益奖，收益率高达42.07%。他在此前接受记者采访时表示，在模拟操作中自己的风险承受能力相对而言优于现实。一直偏重选择权益类基金，让他在比赛中屡获好成绩。排名紧随其后的是建设银行湖北孝感分行鲁慧民，他的收益率达到41.9%，排在青年组第二位。他在半年度排名中亦居于第二，他的策略是长期持有绩优基金。

　　而从4月的月度排名来看，有一些新面孔脱颖而出。中国银行广东省雷州分行的林海韵，以6.2%的收益率获得青年组冠军；中年组的冠军为四名选手并列，收益率为6.16%；老年组冠军则由工商银行吉林解放大路支行的葛真鹏摘得，收益率达到9.8%。

　　在参与比赛的同时，客户经理对基金销售也有了更多心得。《投资者报》记者调查了近40位选手工作中的基金销售情况，他们多在银行渠道工作，普遍感到销售难度加大。由于市场持续低迷，投资者对于基金投资的兴趣大不如前，而且普通投资者对创新产品的了解也非常有限。

　　客户对创新产品认识不足

　　今年前四个月，49家基金公司共上报了197只基金，已超过去年新成立基金260只的3/4。业内人士表示，自基金申报产品通道放开以来，由审批制改为核准制，基金公司的产品申报完全自主，公司品牌好、产品业绩佳、渠道通畅的公司发行产品的积极性提高，这也将进一步拉大基金公司之间的规模差距。

　　证监会公布的信息显示，在近两周募集申请获受理的30只基金中，有14只走简易审核程序，16只走常规审核程序。目前走常规审核程序的主要是创新产品。除多空分级型基金外，行业ETF是基金公司的另一个创新主题。

　　不过，接受采访的多位在银行从业的选手对记者表示，市场行情不好，对于创新基金产品并没有很大信心，很多理财产品的收益率都高于基金产品。还有选手表示，对ETF基金了解不多，而客户对创新基金的了解就更少，新客户基本对此缺乏兴趣。

　　产品推荐偏向固定收益类

　　“前几年闭着眼睛也能买到好的基金产品。现在完全不行了。”一位来自辽宁的银行从业人员对记者说。

　　该人士还表示，现在向新客户推荐基金产品比较困难，销量基本处于停滞不前的状况，基金销售状况不及保险。他认为自己的风险承受能力较高，还可能会选择股票型基金，但是不太敢向客户推荐股票型基金。而客户对于基金的情况亦不是很了解，具体信息均来自于客户经理介绍和相关的新闻报道。

　　“基金今年还是不乐观，但亦有好的产品，感觉景顺和华夏的还不错。”建设银行吉林省分行的一位客户经理表示。

　　基金大赛中很多选手投资风格激进，但在现实工作时却非常慎重。

　　一位选手表示，股市低迷，给客户推荐的时候还是要求稳，偏向于固定收益类产品。尽管最近债券市场风声鹤唳，但债基还是比股基更容易推荐。

　　此外，还有多位在银行从业的选手表示，基金产品发行过于密集，尤其是一些大的基金公司新产品频出，他们没有太多的时间和精力去完全了解基金产品。同时由于销售压力较大，他们只能机械地完成销售任务。

　　“客户对于基金都不是很感兴趣，大不如从前了。”一位福建的银行客户经理在电话中感叹。

　　同时，由于向老客户推荐基金产品是完全建立在相互信任的基础上，客户经理更是十分谨慎。

　　客户经理仍需专业培训

　　新基金产品遇渠道发行拥堵，创新层出不穷，银行客户经理无暇学习新业务，具备实用性的专业培训存在需求。德圣基金研究中心首席分析师江赛春认为客户经理群体对基金的认识水平参差不齐，开展针对专业人士的投资者教育是必要的，因为基金组合投资是最贴近百姓的理财之道。“精明理财杯” 基金投资大赛的初衷也是希望借助比赛平台增加对客户经理的专业培训，提升自身能力，成为老百姓真正的投资顾问。

　　作为 “精明理财杯” 基金投资大赛评委之一，江赛春提醒参赛的客户经理在大赛中可以实践基金组合投资理念，提升专业投资技能，在日常与基民接触过程中，才能对客户起到指导作用。景顺长城基金也表示，针对创新型产品的增多，将与评委团商议举办创新主题的交流活动，提升选手对创新品种的认识，以便在实际工作中对客户的投资发挥更专业的指导作用。■

　　《投资者报》记者 邓小波

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