2008年，成立之初的寿光南澳绿亨农业有限公司（简称“南澳绿亨”）蔬菜种子销售收入仅100万元。仅用了六年的时间，2014年，南澳绿亨销售收入增长了40倍，达4000万元。南澳绿亨成功的秘诀是什么？
先建市场，再建工厂
当前，中国种子企业正在经历资源整合、企业重组阶段。在整合过程中，中小型蔬菜种企面临着更大的挑战。当众多企业为建立“育繁推一体化”企业四处奔波之际，而一些企业则明确自身定位，以“精装上阵”态势快速占领市场。
“在创业发展初期，公司就把自己定位为营销型企业。”南澳绿亨总经理赵涛说，在确定市场、产品线后，通过启动人才营销战略，就能快速占领市场。
其实，南澳绿亨摒弃了多数企业“先建工厂再找市场”的惯性思维，逆向行驶，“先建市场，再建工厂”。当企业发展到一定时期后，再进行资源的整合，实现育繁推一体化的战略目标。“市场在哪儿？需求是什么？”创业初期的南澳绿亨最终把目标定位在了茄果类高价值作物上。其中，以番茄作为主要品种。公司在山东寿光拥有实验农场近30亩，不断筛选出符合目标市场的产品。
目前，南澳绿亨已经形成了以高抗TY病毒的邦德、欧美佳等粉果番茄、福特等红果番茄等番茄产品线，完成了在全国重点番茄种植区的布局。据悉，除了番茄，辣椒、茄子、西葫芦、砧木等产品也相继发展，占据公司业务量三成。
“人才是市场营销的第一位。”赵涛说，目前公司已经拥有30人的销售团队，未来两年公司将发展至50人。
实施人才营销战略
30人的销售团队在蔬菜种企并不多见，但南澳绿亨还嫌不够。这是“人海战术”的营销模式吗？
针对这个问题，赵涛告诉记者，与其他公司相比，这谈不上人海战术。他认为，种子市场无限大，而公司的销售仍处于起步阶段。“圣尼斯的‘欧盾’番茄种子单一产品1年销售超过2000万。”
品种需经市场检验方知其生命力，营销推广是关键一步。“作为营销型企业，创业发展初期，人才的需求是第一位的。”赵涛说，公司实行三个定位：根据市场定产品，根据产品定客户，销售人才定向培养。
对于人才的培养，南澳绿亨有其培训制度。赵涛认为，每个人都可以做好销售，但忠诚度最重要。他介绍，进入公司的销售人员，将采取“一对一”、“一对多”、“多对一”的培训，充分发挥老人带新人的“传帮带”作用，即技术人员、有经验销售人员可以同时培训多个新进销售人员，也可以一对一和多对一的培训。经过培训，销售人员可以独立出差、开发客户。
如何协调老员工和新员工二者的利益关系？公司规定，老员工带的新人越多，级别越高，回报率也越高；而新员工在3-5年可以做到和老员工有对等的影响力。
打开南澳绿亨的网站，在中国版图上，点击每个省、自治区都会出来一张名片，这张名片不是地理名片，而是负责该地区的销售人员名片。未来两年，这个名片将会遍布全国每个重点省市。对于未来规划，南澳绿亨则有明确的目标。南澳绿亨将牵手北京中农绿亨种子科技有限公司，计划用3年时间在新三板挂牌上市，用5年时间实现创业板上市。
《农财宝典》记者 刘海英
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