同理心，是创造价值的基础

　　保罗·扎克提出了催产素的良性循环（HOME循环）：催产素-移情-道德-信任，道德行为实际上提升了市场交易的效率和收益，进而让交易变成一种积极的道德力量。由此表明，在商业选择及价值创造中，唯有能同理到客户才能真正洞察客户需求，才能创造客户价值。

　　中午与朋友聊天，她讲了一段与自己侄女的对话，一下触动到我，泪往上涌，情绪难以自已，说话都有点哽咽。

　　她说她穿了一条乞丐裤，满是洞洞的那种。侄女问：姑姑，你怎么穿带洞洞的裤子呢？她撇了撇嘴说，姑姑没钱，只能穿带洞洞的。她脱口而出：姑姑你说话的语气和我妈妈一模一样！

　　小姑娘，不到十岁，两年前，她妈妈煤气中毒去世了。

　　从我的视角看，真真印证了那句话：你念，或者不念我，情就在那里，不来不去。她对母亲的思念已经刻在她的思维背景里，想或者不想，都在那里。

　　常常会有人给我贴上女强人的标签。我也不认为自己是个泪点低的人。可是，不知道为什么，随着年龄增大，尤其是我自己生了孩子之后，心变软了，泪腺变发达了，眼泪的开关更容易打开了。这是为什么呢？

　　正在我困惑之际，接触到了《道德博弈》一书。它为我解了惑：身体内的催产素增加了！

　　催产素有这么神奇吗？

　　保罗·扎克教授用他开创性的研究为我们剖析了人类内心深处的种种情感，以及人性的善与恶。读了《道德博弈》后，我获得了一种全新的视角去看待容易受骗的人、感情出轨的人、喜好弄舌的人、爱发脾气的人，以及造成经济危机的罪魁祸首，等等。

　　这本书有这么神奇吗？

　　催产素与信任水平

　　催产素是一种小分子，或者叫“肽”（Peptide）。它既是在大脑内部传递信息的神经递质，是在血液中携带信息的激素，控制着阵痛的频率和产后的哺乳量。1906年，亨利·戴尔（Henry Dale）爵士首先确认它存在于脑垂体中。

　　催产素是众多激素中的一种，它发出的信号是一种安静但转瞬即逝的感觉，它严重依赖于对当时环境安全性的评估。这让保罗·扎克教授构思出信任博弈实验，以研究信任水平与催产素的关系。

　　你知道吗？一个拥抱就能够释放催产素！

　　一个15分钟的按摩竟能让催产素水平上升9%！

　　一场婚礼中，新娘母亲的催产素水平会上升24%！

　　你知道吗？吸入催产素的参与者会比吸入安慰剂的参与者多赠送17%的金钱。更具戏剧性的是，吸入催产素的人中有一半人突然变得非常信任他人，竟然将自己的钱全部送出。

　　同一个故事（儿子得了脑瘤）两个叙事版本，观看者一边因厌倦导致催产素水平下降20%，另一边则因共情催产素水平上升47%！

　　催产素真的很神奇！

　　催产素与道德

　　在《道德博弈》一书中，用实验的方法探讨了催产素对个人的影响，对个人亲密关系的影响以及对整个社会的影响。作者研究催产素的核心目的是为了阐明道德引导系统的核心机制。

　　当某人接收到来自他人的信任信号，或某事激发了同理心时，催产素就会激增。当催产素激增时，人们就会表现出慷慨、乐于合作和关爱他人。当人们做对事情的时候，会立刻有得到奖赏的感觉。这奖赏是一系列的，从更健康的身体到更幸福的生活，甚至可以延伸到更繁荣的经济。

　　基于此，作者提出了催产素的良性循环（HOME循环）：催产素-移情-道德-信任。

　　基于此，作者提出了催产素-繁荣循环：催产素-移情-道德-信任-繁荣。并指出，道德行为实际上提升了市场交易的效率和收益，进而让交易变成一种积极的道德力量。也就是说，可持续发展的市场是崇尚道德的市场。作者进一步指出市场繁荣的四个要素：一是社交联系，社交联系增加了信任；二是信任，信任扮演着经济润滑剂的作用；三是专注于服务和质量，而不只是盯着钱；四是人人受益。

　　由此表明，在商业选择及价值创造中，唯有能同理到客户，才能真正洞察客户需求；唯有真正洞察客户需求，才能创造客户价值。

　　同理心是成功创业的基础。

　　延伸阅读

　　爱和繁荣究竟从何而来？

　　人类会因为同情心而捐款帮助陌生人，也会残忍地做出骇人听闻的恶行。假如在人类行为背后隐藏着一个“开关”，会怎么样呢？打开开关，人们就会变得慈爱和慷慨；关上开关，人们又会变得暴力和贪婪。神经经济学领域的权威学者、《道德博弈》一书作者保罗·扎克恰好发现了这样一个开关，他称其为存在于人类大脑中的“道德分子”。

　　《道德博弈》是基于作者多年在神经经济学领域的实验性研究成果写成的。从加利福尼亚的实验室到巴布亚新几内亚的原始部落，在书中扎克会带领你进行一趟让你脑洞大开的思想之旅，认识道德分子对于人类社会的意义所在。

　　在《道德博弈》中，扎克通过信任博弈实验、最后通牒博弈实验得出的研究成果，被评价为“经济学史上最具启迪作用的发现之一”。他被同事们称为“吸血鬼经济学家”，这是因为他的研究小组要从几千个实验对象身上采集血样，以便分析道德分子对他们所作所为的影响。这些实验对象要么是在实验室中进行金钱分配决策，要么是在运动场上玩橄榄球，要么是从飞机上跳伞，要么正在参加婚礼，等等。

　　《道德博弈》一书作者发现，道德分子的影响力无处不在，从个人的行为、家庭的幸福，到市场的繁荣、国家的兴盛和人类社会的可持续发展。比如，为什么有些男性对自己的伴侣很忠诚，有些则很花心？为什么女性往往比男性更慷慨、更宽容？为什么我们有时是理性的，有时又很冲动？

　　当我们充分认识到道德分子的积极作用之后，我们就可以有意识地让自己的生活变得更加美好和幸福。

　　◎翟晓勤

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