爱心人寿艾毅：集聚爱心 帮助更需要帮助的人

　　艾毅

　　爱心人寿保险股份有限公司寿险规划师

　　毕业于华北电力大学、德克萨斯大学阿灵顿分校。

　　2017年10月加入爱心人寿ALP专案LAM储备营业处经理；连续每周受理3件保单保持第一名，截止到2019年3月11日已69周（持续中）；

　　2018年度美国百万圆桌MDRT会员；

　　2018年度华人保险国际龙奖IDA；

　　2019年度美国百万圆桌MDRT（COT）会员；

　　2019年度华人保险国际龙奖IDA；

　　2019年首位爱心董事长杯资格达成；

　　爱心人寿“MDRT促进会”会长；

　　国际认证理财顾问师。

　　摩天轮静静地停在石景山乐园，在蓝天的映衬下更像是一幅画。站在这里依稀可以想象往日的喧嚣，而今在深冬时节却显得温馨静谧，但远处依然有不少人正在趁着寒风放飞手中的风筝，爱心人寿保险股份有限公司的总部便位于这个充满童话色彩的石景山乐园旁。

　　在这里我们初次见到了寿险规划师艾毅。一身黑色西装，儒雅沉稳的气质和亲切的笑容瞬间拉近了彼此的距離。

　　从交谈中得知，早在一年多前，他还是一位传统电力央企的职员；一年多后，他成了爱心人寿的寿险规划师，工号001；别人用一年的时间来取得MDRT资格，而他仅仅用了两个半月就达成MDRT指标，成为爱心人寿首位MDRT成员；他的客户达100多位，保额高达5000万。

　　在短短一年多的时间里，他是如何从一个外行人成长为公司的“台柱子”的呢？

　　“我被‘踹进了保险业”

　　2005年的夏天，艾毅从华北电力大学电力系统自动化专业毕业。毕业后的第一份工作和第二份工作都与电力紧密相关，而且这两份工作他一干就是12年。

　　12年后的2017年10月16日，从来没有涉足过保险行业的艾毅脱下了央企的工装，踏进了这家颇具现代感和创新精神的保险公司——爱心人寿。这一刻，他的身份也发生了转变，成了一名寿险规划师。踏进爱心人寿的那一刻，艾毅感受到这里不像是一个公司，倒像是一间图书馆、咖啡馆或者是一个家。一排排书架、一个个休息的座椅，或现代或复古的装修风格，让紧张的神经瞬间得到放松。“我感觉自己是被爱心人寿踹进这个行业的。”艾毅开玩笑地说道。

　　“在入职欢迎会上，我们见到了公司董事长！这在以往的工作经历中，是难以想象的。董事长要求大家直接喊她的名字，而不是职称。”艾毅笑着回忆道，“更让我受触动的是，入职后的第一中秋节，公司食堂师傅亲手做的月饼，第一时间就给我们寿险规划师送过来了。虽然月饼的包装很简单甚至很简陋，但是公司的这一举动，让我有了家一般的温暖。快过年了，公司还会给员工的父母发1000块钱，表达对员工及父母的感谢。”爱心人寿一直信奉的一句话是“以客户为中心、以家庭为单位”，在这里，艾毅觉得，公司首先是把员工当做是最大的客户来照顾，这让他倍感温暖。

　　而让他更为坚定地要在爱心人寿做一名寿险规划师的理由，除了这里家一般的温馨氛围，还因为一个故事：艾毅的一位前同事40岁得子，正所谓“父母之爱子，则为之计深远。这位同事想给自己上一份保险，如果出现意外，也能保证孩子的生活不会因他而改变。不过无奈的是这位同事患有高血压，曾先后被三四家保险公司口头拒保。

　　当艾毅了解到这个情况后，马上反馈给爱心人寿的核保部门。核保伙伴向他具体了解了血压控制的情况，包括是否按时服药、定期复查、有无身体不适等情况，经过进行身体检查，这位同事血压控制良好，尚未出现高血压的不良并发症，经核保评估后，给予了正常承保的结论。

　　投保后，这位同事握着艾毅地手感动地说：“爱心人寿给我承保了400万保额，我的下半生，我家孩子的未来，都有了保障，我放心了。”在这个过程中，爱心人寿并没有按照一般的标准对一些有疾病的人拒保，而是有针对性地了解客户的情况来判断是否能承保。“这件事让我更坚定要做一名寿险规划师，并且要在爱心人寿做一名寿险规划师。我觉得一个保险公司敢起名叫爱心，这是非常难得的。也就是这样一家有温度，有人情味的公司一脚把我踹进了保险这个行业。”

　　爱心人寿的NBS需求分析法

　　别看艾毅是电力央企出身，加入保险行业时间也不到一年半，但是金牛座的他严谨、善于总结和对数字敏感的特质，给他的工作带来很多帮助。在工作中，艾毅对爱心人寿的NBS需求分析法很认可，并擅长用图表和数字去向客户直观表达保费、保额情况。

　　爱心人寿的NBS需求分析法与传统的保险销售理念截然不同。NBS是英文“Needs Based Selling”的简称，也就是基于需求分析的销售。在正式踏入保险行业之前，艾毅也买过一些保险，但是传统保险销售是告诉客户如果买了这个保险，就会获得相应的保障，如果出现意外，就会得到相应的赔付。“NBS需求分析法则正好相反，它是从客户的实际需求入手，通过严密的计算为其配置适合的保险。”艾毅讲到。

　　为更好地了解NBS需求分析法，他进一步解释道，“面对客户，首先要了解客户的家庭生活情况，收支情况等信息。在一个家庭中，最大的风险就是死亡，其次是疾病。假如是一个家庭成员生病，那么就要考虑这个人在家庭支出中要承担多少责任，因为疾病很有可能导致收入的停止。”

　　在这个时候，艾毅就会为客户做一个计算。如果这个人生病一年他所承担的家庭责任也就是收入是多少，两年是多少，三年又是多少。一般来说，艾毅会给客户做一个三年到五年的计算。因为在医学上有五年康复期的概念，也就是说，如果生病一般五年后这个人才能完全康复回归工作岗位。那么，这个家庭在这五年中需要多少费用才能保证病人能安心养病，家庭的生活质量不受影响呢？所有这些艾毅都会通过严密的计算得出一个精确到小数点后两位的数字，这个数字是完全符合他的家庭实际情况的。根据这个数字，再为客户配置合适的保险方案。与此同时，艾毅还会考虑客户是否在工作单位有社保或者其他保险。如果有这些保障，那么就需要把已经保障部分的费用去除掉，只做他没有被保障的部分，从而为客户节省一定费用。

　　“在这个过程中，寿险规划师给客户的不是一个传统的固定成型的保险产品，而是一个完全符合客户需要的方案。”固定成型的保险产品，往往提供十项保障，但是通过对客户的NBS分析发现，客户只需要前三项或者后三项，那么这个时候，就需要寿险规划师像拼乐高玩具一样，把客户需要的“模块”拿出来，再拼合上客户想要的“模块”，一点点拼成客户真正需要的样子。“如果用一句话来描述爱心人寿的产品，我觉得是极其简单，就像是一个个乐高碎片，最复杂的部分是由寿险规划师来为客户拼合的。”

　　为了让客户更好地理解自己购买的产品情况，艾毅往往会做一些图表或者PPT，直观地给客户讲解这一年要交的保费，能得到的保额，客户也是一目了然。“我一看这图表，就都明白了，数字标的都特清楚，明明白白的。看着就心里踏实。”艾毅的一位客户说道。

　　通过NBS需求分析法，寿险规划师相当于为客户“私人订制”了一份保障，是独一无二的家庭规划方案。

　　带领12人成为MDRT成员

　　艾毅的另一个特质就是喜欢钻研、乐于分享。所有的同事在公司的NBS需求分析法基础上，会对一些典型案例进行进行分享，然后再通过每个人的实践一起不断去总结、迭代和优化。作为爱心人寿的首位MDRT成员，艾毅不仅自己代表爱心人寿来到美国参会学习，还把学习的经验分享给团队成员，带领团队成员共同成长进步。

　　MDRT是“百万圆桌会议”的简称。MDRT是全球寿险精英的最高盛会。寿险百万圆桌会议对大多数中国人来说是陌生的，但它却已成为中国庞大的寿险营销队伍的向往所在。

　　不过，想要完成MDRT指标并不容易，大多数人都要付出至少一年的时间，而艾毅仅用了两个半月的时间，就成为了MDRT成员，并把爱心人寿的旗帜插在了这个世界级盛会的会场。近距离地接触世界各地的保险大咖，让艾毅受益匪浅。

　　很多MDRT终身会员已经八九十岁了，仍然在做保险顾问。尽管可能语言不通，但是当他们谈到保险时的一个眼神甚至是一个语气都能感受到他们对保险的热爱，以及对保险能够帮助到人的那种确定和信任。

　　开阔眼界后的艾毅想看看世界各地的保险人是如何做保险顾问的。正好爱心人寿给寿险规划师提供了这样的机会。在台湾的学习之旅，保险大咖们的专业水准让人震惊，他们对保险的信仰让人感动。保险真的保险吗？台湾的一位老师讲到“保险要赔的到、赔的够，赔得让人感动”，这些都给了艾毅和同事们很大的触动；在韩国的学习之旅，他们感受最深的就是韩国人做事的一丝不苟与坚韧不拔。韩国的一位老师，十几年如一日做工作计划，本子上写得密密麻麻，每天的工作都认真完成，绝对不会打折扣。

　　每当看到或者学习到新东西，艾毅都会最大限度地把精华的部分分享给他的小伙伴们。同样他的每天的工作计划除了被客户填满，就是被他的团队成员填满，培训分享学习成为重要的组成部分。

　　为更好的成长，爱心人寿的规划师们组建了一个MDRT促进会，艾毅是促进会的组长。在他的帶领下，2018年爱心人寿的规划师一共有12人达成了MDRT指标。

　　他们很多人都是跨行来做保险的，可以说是行业小白。但是正是这样一群人，在这样一家新公司，用一年时间实现12人达成MDRT指标，这在业内是不可思议的事情。

　　保额比保费更重要

　　在公司里，关于艾毅有个“小被子”的故事，被人津津乐道。

　　北京的堵车是出”了名的，艾毅的家在西五环，而工作地点爱心人寿北京分公司却在东四环附近。“如果我晚出来十分钟，那就会晚到公司半小时。所以我每天大概五点半左右就起床，六点多出门，这样六点四十左右就能到公司。如果是六点半出门，那就得八点到公司，路上堵车太痛苦了。”提及“小被子”的故事，艾毅苦笑着说道。为了避开早高峰，艾毅选择早点出门，这样六点四十左右就可以到公司楼下。这时候，他就会在车里补个觉，大概八点半再上楼。冬天太冷了，艾毅就在车里带了一条小被子。

　　有一次，艾毅在车里睡得正香，突然被电话吵醒了。“您在哪儿呢？开会了！”电话那边叫起来，一看时间，九点多了，不成想睡过了头。

　　“我今天看见他车里的那床小被子了，真心感觉艾毅太辛苦了，随时要出去见客户，休息的时间真的很少。我每次找他，他不是在见客户，就是在给团队做培训。”艾毅的同事忍不住说道。

　　尽管从事保险行业不足一年半，但是艾毅对保险有很多自己的独特见解。有的寿险规划师刚开始内心很抗拒把保险卖给身边的人。艾毅说：“有这样的想法是因为他们把保险当做是赚钱的工具了，其实保险是有温度的，不是冷冰冰的商品。保险是人生的一种必要补充或解决方案。”试想，作为寿险规划师，如果连身边的人都照顾不好，那还怎么照顾更多的人呢？他认为保险是集聚爱心的过程，保险就是互助，正如公司所信仰的“集聚爱心，帮助更需要帮助的人”，他也坚信这一点。

　　在艾毅看来，很多人都关心保费，其实更应该关心的是保额，保额要比保费更重要。保额是为社会提供的稳定基金，是给每个家庭的一份保障。现在艾毅有100个客户，总共提供5000多万的保额。他说：“一个我可以提供5000万保额，如果有10个我呢？”所以，对于未来，艾毅希望把自己在爱心学习到的和自己总结的东西教给更多的人，让小伙伴更好服务客户，然后给这个社会创造更多的保额，更多的稳定基金。同时，他希望能改变人们对这个行业的一些偏颇，这是最有意义的事情。