优利视500天500个案例引发的启示

　　前段时间，巴可公众号发布了一篇名为《优利视面世的500天……》的文章，说的是巴可优利视（Barco Unise）拼接显示系统问世后的500天实现了500次安装，这意味着全球已有500名客户应用了优利视。

　　看到这篇文章的时候，我还是挺吃惊的，没想到巴可优利视销售了这么多。至今我还清晰的记得2017年10月25日巴可在全球同步发布优利视的时候，我当时心里暗想：产品是不错，但销量嘛？大概只能“呵呵”了。因为巴可产品价格是众所周知的贵，而价格更为亲民的三星的1.7mm拼缝和LG的1.8mm液晶拼接屏也已经上市供应。虽然优利视的拼缝比它们还要小，但对于客户来说，视觉上的差异应该没那么大，最主要的考虑是“银子”的支出，能够承受并最终选择巴可优利视的客户应该少之又少。

　　但事实是，我被“啪啪”打脸了。500天500名客户！这对于一个高端产品来讲销量实在是不小了，就连巴可自己可能也没有想到，因为巴可公众号文章中用了“里程碑式的惊人业绩”来形容。

　　为什么？为什么短短500天，优利视这么贵的产品会取得如此“惊人业绩”。我想这个问题不仅我想知道，其他专业视听厂商也一定想知道。比如投影机厂商都知道高端、高流明的工程投影机更赚钱，价格从十几万起步一直可以延伸到数百万一台，相比商教投影机的数千元一台，简直是天上地下。商教投影机虽然量大但利薄，而且厂商众多，竞争还异常激烈，随着平板显示等产品加入竞争，利润是越来越薄。因此不少原本“小而美”的投影厂商开始“钟情”工程投影机并不断发力，但结果并不如人意。除了把工程投影机的价格拉下来一些，主要客户市场仍然牢牢地被巴可等工程投影强势厂商所把持。“到底怎么才能让客户认可我的高端产品呢？”这个问题一直萦绕在这些厂商的心头。

　　接下来我们就进行解析：

　　品牌得硬

　　首先，我们先来分析一下品牌。

　　有句话叫做“只买对的，不买贵的”，很多人都想这样，但谈何容易。不知你是否有这样的体验，想用低价买一样东西，挑来挑去最终还是选了大品牌价格贵点儿的东西。虽然每个人都不原意花冤枉钱，可还是愿意为名牌花更多的钱，这叫做“品牌溢价”。

　　为什么会出现“品牌溢价”？

　　主要两个原因：一是成本，二是形象。

　　看似买名牌是多花钱、提高了购买成本，但事实上是降低了用户成本。如今产品尽管很丰富，但在用户选择购买产品时，却面临着严重的信息不对称，无法验证产品质量性能是否如厂商宣传的那么好。这时品牌的声誉就成了用户做选择时的重要参考，否则我们就需要花费很多的时间去了解与产品相关的知识，需要耗费巨大的时间成本与选择成本。比如你想买投影机，但没有心仪的品牌，这时你就要去市场上做调查，在一堆品牌中做测评。在有了可参考的数据之后，才方便进行比较，进而做出决策。这一系列的流程需要耗费大量的时间与精力，这是实实在在的时间成本与沉没成本，而且未必最终你买的投影机就是你满意的、经得住考验的产品。但有了名牌，你的选择成本就很低了。

　　此外在形象方面，每个公司都是很注重树立的，因为这关系到公司的发展、关系到用户对于公司的信任度和信心。如何树立良好公司形象？除了苦练内功，外在的品牌包装也是必不可少的，比如公司要处于高档商圈写字楼、办公设备必须是过硬品牌、公司用车、着装等要符合一定档次等。

　　好了，说了半天，我们还是回到巴可这个品牌上来。

　　巴可这个品牌，对于非专业人士可能不太熟悉，但对于业内来说，那可是响当当的。它一直是高端显示产品的代名词，类似于汽车中的劳斯莱斯、手机中的Apple苹果。众多重要领域，如大型运动会、控制室、数字影院、主题公园、医疗影像等都闪现着巴可投影机、视频墙、显示器、视频处理等产品的身影。对这些领域客户来说，产品质量、稳定性、实现效果是他们最看重的，如果出现差错，无论是收入、效率或声誉都会受损，所以选择巴可这个名牌对于他们来说可能最稳妥的决定。

　　巴可1934年成立于比利时，自成立以来，就一直着力于建立和维护着高端品牌形象。通过强大的研发能力保证产品具有连续不断的创新和前瞻性，通过严谨、精确的生产制作工艺保证产品质量的一致性，通过遍布全球的服务体系维护着良好的用户体验。

　　几十年来的品牌锻造，让巴可在全球范围内培养起无数忠实用户。“只要是巴可产品，就是品质的保证、先进的技术、高端的代名词”，这在巴可很多用户心中已经留下了深刻印象。

　　可以说，过硬的品牌形象为巴可优利视发布500天成就500个客户奠定了坚实基础。

　　得有点绝活

　　过硬的品牌力固然让巴可优利视先声夺人，但只有这一点还不够，还得有点绝活才行，否则就会陷入同质化竞争。要知道三星、LG等也都是国际响当当的名牌，名牌之间的竞争也是很残酷的。

　　从用途上来看，优利视和三星、LG的拼接系统基本上是一样的，外形上也类似，但在内涵上优利视确有不同。

　　首先，拼缝最小。

　　与三星1.7mm、LG1.8mm的液晶拼缝相比，优利视液晶拼接系统的拼缝达到了几乎可以忽略的程度，带来近乎无缝的观赏体验。别看拼缝的这一点改变，用戶的视觉体验差异可大了去了。当你实际体验，就会发现这个差异就像在你的电脑屏幕上放一根牙签和一根头发的差异。

　　拼缝一直是阻碍液晶拼接屏进入高端市场的最主要障碍。为了扫除这个障碍，在厂商的不断努力下，液晶拼接屏的拼缝从6.7mm到5.5mm、再到3.5mm到1.7mm，用了将近10年时间，而优利视仅用了不到一年时间就实现了从1.7mm到近乎无缝的跨越式突破。

　　为了实现近乎无缝的视觉体验，巴可改变了整个安装结构。因为如果依靠传统拼接方法是无法实现如此小的拼缝的。随着拼缝的缩小，液晶拼接单元的边框越来越薄，安装中损耗的风险也越来越大，不小心碰一下，屏幕边缘就可能损坏，整块屏都得换掉。巴可为优利视独创了新的安装结构——UniSee Mount液压安装结构。这种机械创新科技利用重力自校准技术，可以保证显示单元精确对齐且不会损坏敏感的边缘部位，并且极易安装和维护。彻底将传统液晶拼接的拼缝及割裂感降至最低，同时安装需求从4人以上降至2人左右，安装速度从几百分钟降低至几十分钟。

　　其次，屏好

　　“屏好，效果就好，看啥是啥！”了解行业的都知道，虽然市场上液晶拼接品牌不少，但液晶拼接面板基本来自三星或LG，所以显示效果大同小异。但巴可优利视不同，它是自有液晶面板，因此不像三星或LG为了性价比而在显示效果上做一些妥协。巴可立足高端，为了更好的显示不惜成本和工夫。这使其除了拼缝，在图像质量、色彩还原度、亮度、对比度方面也都超越市场其他产品。有些品牌的液晶拼接显示的画面看起来颜色很鲜艳，但其实是失真的，优利视则能够保证与实物颜色完全一致。此外优利视还具有超过170°的大视角和抗反光性。还采用了电源与信号源外置设计，使得机身更轻薄，无扇散热更安静，冗余电源实现供电双重保障，可以长期满足7×24小时工作的需要。

　　再次，自校准技术

　　巴可独有的Sense X自动校准技术利用实时传感器持续测量颜色和亮度，并及时做出调整，可确保整个视频墙时刻显示色彩、亮度一致的图像。同时，巴可还彻底变革了面板的设计，从而减少显示中心与边缘部位存在的亮度差异，实现了液晶单元内部前所未有的单屏均匀性和多屏一致性，单屏一致性达到95%以上。

　　以上这三个方面，不仅彰显了巴可优利视技术的先进性，还牢牢锁定了高端用户的需求。什么是绝活？绝活就是别人不会或者不能很快模仿的。从目前来看，优利视符合这个标准。从2017年10月25日发布至今，市场上还没有同类产品出现，“只此一家，别无分号”。

　　总结

　　专业视听厂商想走高端路线卖高价产品？当然可以！但首先要有过硬的品牌，其次要有技术绝活。此外，与快消品的用户不同，专业客户购买更加理性、决策时间也更长。因此专业品牌的树立不能求快，需要潜心沉淀，苦练内功。“冰冻三尺非一日之寒”，品牌锻造也非短日之功。而想要拥有技术绝活，强大的研发创新能力是前提，这也需要时间的积累和坚定持续的投入。“心急吃不了热豆腐”，如果急于短平快，结果多半只能是铩羽而归。

　　这就是巴可优利视500天500个案例带来的启示。

　　芦伟

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