零售市场惨淡，渠道下沉或将势在必行？

　　前几年，借助房地产市场的火爆，一二线城市家装零售呈爆发式增长，进而成为中央空调零售市场的主要阵地。但是从 2018 年以来，由于银行贷款缩紧，新房成交量大幅减少，并且受精装修政策的影响，零售市场一片低迷。与此同时，四五级市场的家装零售市场却有所发展，越来越多的厂家和渠道看到了四五级市场的潜力，开始布局该级渠道市场，渠道下沉势在必行。

　　那么，为什么在整体家装零售行业不景气的大背景下，四五级市场偏偏成为黑暗中的星星之火呢？

　　第一，四五级市场中央空调基数小，存量少，发展空间大。中央空调前几年在一二三级市场获得快速发展，在一二三级市场相对饱和，进入到以更新需求为主的阶段后，实际上一二三级市场已经呈现出平稳发展的态势。唯有四、五级市场，还存在大量的普及性需求，这对继续寻找增量需求的中央空调厂商来说，无疑是沙漠里的甘泉。

　　第二，家用中央空调的接受度逐渐提高。一直以来，家用中央空调的美观度、舒适度等方面逐步被消费者认可。加上产品技术的成熟，家用中央空调与传统分体机的价格差距越来越小，四五级市场消费者对该产品接受度越来越高。第三，城镇化的不断提速，扩大了消费辐射。中国的四五级市场拥有庞大的人口量，约占整体人口的 70% 左右。庞大的消费群体刺激了中央空调的市场。此外，城镇化建设速度加快，农村人口进城，农村青年城镇购房需求增加，家用中央空调成为首选。另外，乡镇市场也将随着消费升级爆发出惊人的购买力。

　　第四，电商弥补线下渠道的不足。四五级市场受制于人员分散和购买力较低，中央空调门店较少。近几年随着电商的发达，许多企业和以苏宁、京东等电商紧密合作，依托电商自身的物流、信息流、资金流，通过四五级市场建设电商直营店、代购店、搭建乡镇、乡村级 O2O 平台，实现中央空调产品服务下乡，在开发四五级市场消费潜力的同时，借助线上线下全渠道的销售网络，帮助中央空调产品高效流通。

　　在这样一个机遇下，未来四五级市场必将成为各大品牌的必争之地。除了积极开拓渠道，加快渠道布局，笔者认为，企业还应该在产品研发与创新、售后服务与安装、品牌差异化建设等关键环节加大投入，形成销售和服务一体化，更好更多的满足消费者的需求。