小玩家艰难求生

  作为共享单车行业里的“老兵”,曹康经历过共享单车最疯狂的年代,智享单車也曾拿到过上亿元的融资。但资本很快向着行业头部聚集,智享单车只能靠“逆向”打法艰难生存。不补贴、不大量投放、不做营销,避开竞争以减少亏损。这虽然减少了成本,但也决定了它的用户数不高,进入的范围和场景都有限。

  单靠骑行费用没法盈利。一入局,曹康就做出了这个判断。他告诉笔者,共享单车是一个半公益性质的产品,整体客单价很低,但损耗和运营成本太高,因此靠骑行费用作为主要的商业模式不可行。

  “有些玩家的损耗量在30%左右,非常大,另外,运维只能靠人工,技术可以定位,但是找单车维护需要大量人力成本。”曹康说。为了减少成本,智享单车的投放并不多,曹康告诉笔者,智享单车在北京沙河,只投放了5 000辆单车。这5 000辆单车,在技术上采取远程控制车锁,用户骑行一旦超过电子围栏,就会自动停下来,运维人员只需要绕着划定的范围边缘寻找单车即可。

  “提高频次,降低成本,减少损耗。这是共享单车主要的三个痛点。”曹康提到,聚焦于场景和范围是为了提高频次,严控车辆则是为了减少损耗和成本。尽管如此,智享单车依然和其他单车企业一样,长期处于亏损状态。在这之前,这个团队已经由原来的四百多人缩减到四五十人。

  “实话实说,生存也是很艰难的。”曹康说。要想赚钱,就要有新思路,他想到做车身广告。

  曹康想要靠低价吸引周边的商户来投广告,“我们的客户主要是小商户,有影楼、家具城、卖海鲜的和烧烤店,单车是一公里到三公里的圈子,而这个圈子里,小商户的广告需求是确实存在的,车身广告卖贵了没人要,一元就很好卖。”

  然而,这件事并不容易,智享单车很快遇到了难题。把广告贴在车身上,更换的成本很高,营收根本覆盖不了成本,广告商也无法衡量效果。“我们当时有3 000辆单车是贴了广告,合作商家有几十个,但是因为一直亏损,不可能持续下去。”曹康说。

  智享单车的新方法是升级车身广告,2017年年初,曹康就聚焦于车身广告技术的研发上,他招来300多个技术人员,投入大量资金,将车轮做成可以播放广告的LED屏。据他介绍,智享单车最新一代单车的车轮是192颗灯珠构成,前车轮自带小型发电机,后轮车座有太阳能充电。在软件上,商户们可以自行在“智享”APP上传图片、LOGO和广告语,在APP内,则显示店铺的位置,用户点击后,会出现店铺的视频。

  曹康算了一笔账,智享单车的运维成本是“2.2元/车/天”,一辆单车一天广告租金5元足以覆盖成本。曹康在这件事上算是孤注一掷,目前这款广告车已经进入第二轮市场测试,测试的内容包括计价方式,一种是包天或者包月,另一种是每千人显示费用,同时测试投放广告的价格区间、广告显示质量等。

  曹康想,如果这个产品可以批量投放,获得市场验证,就能证明这个商业模式可以成立。但他面临两个危机:资金危机和政策监管。智享单车想要靠这个模式吸引融资,但目前的情况并不是很乐观。曹康告诉笔者,目前正在和一些投资人谈。在融资还没到位之际,智享单车现在只能停止投放,每天近两万元的支出都让曹康感到压力。

  “我们可以撑到年底,如果年底融不到钱,就死了。”曹康说。他正在努力向投资人介绍新一代广告单车,但是车身广告本身也存在监管风险,多个城市禁止共享单车车身设置广告,曹康告诉笔者,“我自己也担心,北京现在限制特别严,我们在其他城市有些空间。”

  曹康现在只能选择向前走,因为只有广告模式探索出来,才能帮助智享单车走出亏损困境。他没有选择像别的单车一样涨价,“我们的损耗很低,但就算是涨价,也没法盈利。”

  共享单车后半场,监管愈加严格,多地出炉单车考核制度来决定不同品牌单车的投放数量。分析师孙乃悦认为,政策的监管是为了防止过度投放和竞争,让市场更规范健康。通过对共享单车企业定期做抽查和评分,最后得分低的企业退出或者减少车辆投放,会是未来政策的趋势。

  在广州市2019年互联网租赁自行车运营商招标中,摩拜单车、哈啰单车和青桔单车取得了投放配额,ofo单车没有争取到配额,这意味着ofo单车将退出广州市场,在政策和巨头的双重夹击下,共享单车的淘汰赛依然激烈和残酷。

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