那些年，我跟过的印度客户

　　在我所开发的市场里，印度市场占有最独特的一席之地。

　　最初的印象

　　美丽的莎丽、欢快的群舞、勾魂的电眼、宝莱坞的电影明星……这一切的一切，让我对印度最初的印象始于朦朦胧胧、美不胜收。

　　我最初接触的两位印度客户，是我公司在印度的分销商，我们给他们做乐器配件的代加工（OEM）。第一次与印度客户交谈时，他们独特的印式英语让我感觉如在真空游荡，耳边只听见叽里呱啦，却浑然听不懂在说些什么。直到过了大半天，我才渐渐适应这种口音，连蒙带猜地听懂了一点儿聊天内容。

　　两位印度客户来中国是为了谈一款新产品的研发，需要停留大约3天时间。就是这宝贵的3天，让我几乎每天12小时处于高强度印式英语的“训练”之中。临到客户走时，我已经对他们的口音非常熟悉，甚至连他们彼此间说的印度语恍惚间都能听懂一些。鉴于后来我与印度客户打交道太多，对印式英语高度适应，与他们聊天居然有了一种如鱼得水的快感，听到他们说英语竟莫名亲切。

　　由于年代久远，我对这两位印度客户的感觉已经不太清晰，只依稀记得他们还算比较容易交流，除了爱砍价，付款等其他方面都很不错。

　　倔强的“老头儿”

　　第3位印度客户是一位年逾七旬的“老头儿”。

　　观察“老头儿”的公司网站，得知其以前是做服装生意的，后来转型进入我们行业。虽然这让我觉得有一丝“不靠谱”，但是本着不放过任何一个潜在客户的原则，还是给这家公司打了问候电话。不得不说，因为我听得懂印式英语，開发印度市场时，打电话的效果很是不错，每次都能让对方记住我。“老头儿”的公司发来的询盘都与核心产品相关，报价磨来磨去之后，好歹做成了第一笔生意。

　　等到快要出货时，客户说要派人来监督装货，顺便带来新订单。我一听有新订单，热烈欢迎他们尽快过来，殊不知，却给自己迎来了“大考”。

　　“老头儿”一瘸一跛地来了。我见到他时，心中不免生出敬佩之情，心想多不容易，千里迢迢赶来做生意，精神可嘉。如果你也只认识到这个层面的话，恭喜你，和我一样“单纯”。

　　“老头儿”看到货后非常满意，监督装柜后，和我回办公室洽谈新订单。坐定以后，他直奔主题。我拿过新订单一看，无论是规格还是数量都很合适，利润可观，顿时眉开眼笑，感慨这真是一个好客户，做生意如此顺畅。

　　于是我赶紧研究并报了最好的价格。“老头儿”拿到价格以后，看了半天，打了几通电话，然后告诉我价格太高了，他们没有利润。

　　事实上，我考虑到这个客户不用给2%的佣金，已经直接报到了最低价，谁知道他胃口极大，还想让我再下调5%。我不答应，“老头儿”开始施展他厉害的“磨工”。年龄越大，功力越强。我把老板搬过来做救兵，谁知老板也败下阵来！

　　“老头儿”反复强调，你看我多有诚意，大老远过来，就为了一个目的，跟你们继续合作，我对你们很满意，我就是要跟你们合作，你们给不到我满意的价格，我也要跟你们合作，我来就必须要合作成功，不成功我就不走了。

　　老板被一步步逼退，可“老头儿”的条件一丁点儿也不改变。一怒之下，我们把他一个人“扔”到会议室，等到快下班时，再去看，他还是强调要合作。

　　最终，谈判以我们老板“惨败”结束。事后，老板把公司采购人员聚集在一起说：“你们好好学习这种精神吧，我们公司要是有具备这种精神的采购人员，生意会好很多！”

　　惨痛的教训

　　第4位印度客户给我上了最惨痛的一课。

　　这位客户做了记名提单，后来却不要货，让我损失了几万美元。

　　事实上，这位客户算得上是印度上流社会人士，他的父亲在印度做房地产生意。我去印度拜访时，他还带我去看了他父亲平时做施舍的机构。他告诉我，他们弟兄三人都非常富有。说实话，他的财力明显好于其他客户，我亲眼见过他的车、办公室、仆人的阵仗、仓库的排场，确实都很有实力。他带着我去参观了印度最高档的商场，又带我去参加了一次最隆重的佛教盛会。但也是他，给我上了最惨痛的一课。

　　我后来分析，客户之所以弃货，可能主要是因为当时卢比下跌严重，他想让我多给一些折扣。但由于我当时的利润已经比较低，就拒绝了他。我单纯想着自己可以转卖，却忽略了不能修改提单一事，而且客户只付了10%的定金，余款见提单的风险还是挺大的。最后折腾了3个月，我只修改了一个提单，损失了一整柜的货物。回头想想，其实当时最好的方式莫过于给他折扣了事。

　　我总是过于冒险，胆子太大。这个客户教会我，要时刻保持警惕，即使是关系很好的老客户，也必须有防人之心。

　　最好的朋友

　　第5位印度客户，成了我最好的朋友。

　　我与这位客户的友谊完全始于偶然。出生于1980年的他替家族打理生意，主要从事一些钢管类产品代理业务。客户最初与我合作，缘于他帮客户找货。一来二去，我们就熟络了。

　　当时我已有一个老代理，主要做公司的主打品牌。由于跟这位年轻人比较投缘，虽然他没有什么客户积累，但是积极主动，我于是决定培养他做新代理，主做我们一些偏门的产品牌号。他性格很好，笑声总是很爽朗。他说我是他的福星，帮他找到了新生意。他主要开发的是一些终端客户，居然积攒起来量还不小。一年下来，他从与我们的合作中挣得了20多万美元的佣金。

　　后续我们的合作一直都很顺利。他比较较真，让我也不得不对工厂要求更严格一些。他也受到我的影响，慢慢变得更大气，两人朝着性格中和的方向一直走。

　　虽然我换了公司以后，我们之间没有了生意关系，但也丝毫不影响我们的友谊。

　　最不齿的“精明”

　　第6位印度客户，是我最不喜欢的一类客人。

　　他长得瘦高精明，喜欢带着一副金属眼镜，装得文质彬彬。

　　这位客户是新德里的一个库存商，综合实力还不错，就是为人太过精明。第一次与他接触恰逢中秋节，他来中国拜访供应商，顺便想看看我们公司。我想着如此特别的节日，一定要给客户备点礼物，那就用最具特色的中秋月饼吧。

　　第一次見面，我们彼此感觉不错。他很热情，能说会道。各种征兆告诉我，这个客户很容易成单。于是我怀揣着美梦等他回国给我发合同，可是半个月过去了也没有任何动静。我电话、邮件跟催，他只淡淡地回了一句话：“对不起，你报的价格高了。”

　　为了能达成合作，我豁出去了，询问他目标价，只要有一分希望，我都会毫不犹豫地答应。谁让我们业务人员在追求利润的同时，还要追求市场占有率呢！于是他报了目标价，该价格让我几乎不挣钱，但我仍然说了YES。价格谈妥了，他又开始对付款方式讨价还价，提出需要账期！

　　第一次洽谈失败后，我仍不死心，于是中间断断续续报库存、特价信息，进行节日问候，不停地往来回复。可每次都是谈妥了，临门一脚又被踢回来。猛然间发现，我已经义无反顾地“跟踪”他4年多，可是什么订单都没看到。

　　去印度拜访，连关系最差的客户都会请我们吃快餐，这位客户跟我们连面都不见。于是，我决定坚决不理会他了。该放弃的客户就一定要放弃，对于这类人千万不要心存幻想，不要继续做梦，有那个时间，还不如花在其他更有意义的客户身上。

　　尴尬的“见光死”

　　第7位印度客户，曾经是我最喜欢的客户之一。

　　我们合作过好几年，但主要是通过代理联系，一直没有见面。对方付款及时，很少有投诉和抱怨。但不得不说，通过文字认识一个人，还是会与现实存在很大偏差的。我对该客户好印象的毁灭，就是那次印度之行。

　　去的时候，我既期待又激动，特意穿上了自己最满意的职业套装，跟着代理就直奔该客户办公室。一路小跑扎进客户办公室，我看到的却是一个类似国内小门脸的铺面，门口挨着墙的是一个小办公桌，里面稀稀拉拉放了一些产品。交换名片后，我猛然发现，这是经常跟我在网上沟通的客户吗？他不是声称自己是库存商吗？不是说自己实力雄厚吗？他们不是家族企业，做这个行业很久了吗？

　　这次印度之行给我最大的震撼，莫过于让我深刻领悟到，原来印度人吹起牛来也是不着边际的。

　　那些年，我学会的功课

　　那些年，与印度客户相处久了，他们那些自以为是的聪明“伎俩”，我倒是看得越来越清晰。他们的一些“坑”也都很有特点。

　　第一，他们反应很快。开发信发出去，一般情况下都是印度客户回复最快，而且写得情真意切，让你瞬间充满希望。

　　第二，他们上来就谈大订单，让你给出最好的报价；然后会和你反复砍价，不断告诉你这个订单就是你的，即将入袋，只需要答应他期望的价格即可。于是你一次次妥协，最终压到成本价格附近。

　　第三，价格谈完，如果你以为终于搞定，那就大错特错了！他们又开始纠结付款方式，要求账期，对D/A（承兑交单）、D/P（付款交单）都不满足，经常要求OA（赊销）90天。付款方式一般比价格还难谈。你不让步，无法死心；让吧，不甘心。于是“拉扯战”再次开启，继续折磨。

　　第四，付款方式谈好了，客户让你做合同，你欣喜若狂，以为订单板上钉钉了。然而你又天真了，他们开始和你玩“闪人游戏”。印度客户的合同“流产率”是全世界最高的。高兴过后，迎接你的是失落。

　　当然，以上过程在一段时间内还有可能会循环上演。你在一次次循环中，感受到的是满满的被教训、被收拾。能做好印度市场的人，应该能做好全世界的客户，这是我最深刻的体会。

　　如果你想快速提升自己的沟通能力和技巧，那么就从印度市场开始练习吧，它绝对是你最好的练场。

　　白红美