世茂地产邓智坤：地产BBC 定制机遇来临

　　大家好，我曾经服务过家具定制企业、家装企业和地产公司，很荣幸受到FurnitureToday 今日家居的邀请，一同延展探讨下从地产角度思考家居企业的应对之道：

　　首先我要先提下，地产选择进入下游家装、家具领域延伸，主要在于地产行业在行业竞争加剧，户型设计日趋同化后，需要通过多元化服务提供购买新卖点。同时，近年来头部地产旗下物业公司纷纷踏上IPO 之路，家装和美居版块的业绩表现往往是比较好的业务增值点。

　　大多数人认为，地产公司跨界家装、家具领域挤压了传统家具行业商家的蛋糕。实际上，地产公司对开发、甲供选材、成本招采、批量精装施工等方面的运营相对成熟，但跨界下游后，直接面对业主用家装的对客思维提供消费产品，或直接由地产团队负责直营业务的模式，还是相对较少。

　　目前大部分地产公司会选择和具有家装或者C 端思维，有一定实力的家装、家具企业或者有规模的代理商合作，纳入库内单位提供产品，以及转化购房客户的增值消费。

　　正如前几年通过拎包入住模式，让仁豪、亚度、鼎高等部分转向主力发展拎包的企业快速壮大起来。未来地产公司和家具企业未来强强联合将成为趋势，现在正是各地产公司在大力发展BBC 定制精装的黄金阶段。（注：这里的BBC，即 B2B2C，供应商- 地产商- 消费者）

　　家具企业可以借助和地产结合的机会，在售楼阶段开始植入产品，提前抢占市场份额，抢占和地产公司深度合作的机会；因此，笔者建议有一定实力的家装或者家具企业敞开心扉，积极拥抱这个机遇，快速学习和了解当前的环境形势，切入地产的BBC 定制业务，开展合作。

　　需要注意的的是，地产公司和家具商家洽谈合作往往都有一个前提，需要由地产公司指定账号收款，通过直营或者联营的模式，给业主提供产品选购增值服务。因此作为家具企业，需要了解不同地产公司在模式运作上的差异，以及理解地产公司收款且一定时间后再付款的结算方式。

　　地产BBC 定制最终能否做好，关键是能否掌握客户需求，通过营销手段完成对产品的销售。地产公司有优秀的购房销售团队，但仍需家装、家具企业提供美居营销人员及营销道具（如产品培训方案 / 销售手册 / VR 效果），协助完成客户的谈单和签约。

　　地产公司跨界家装、家具领域是大势所趋，希望未来两年，实力家装、家具企业快速携手地产公司，共创大家居行业美好未来！

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