开一场火爆的招商会，需要做哪些准备工作？

　　7月是家居建材厂家的招商旺月，招商会成为一项摆上各个品牌工作日程的重要工作。那么如何开一场成功的招商会呢？很多厂家可能并不是十分在行。为此，笔者分三个篇幅，以时间轴为序，分别从会前、会中和会后三个方面，和大家分享如何策划组织一场能开出成效的招商会。

　　开招商会前的准备工作，可以从策划、机制和资源三个角度来展开。

　　策划

　　1.起个好名字、定个好主题

　　以下仅供参考。例 ：

　　大势索区，镇在招募。（这一看就知道是要招镇级代理。）

　　投等大事，非定不可。（这个招商主题确实比较霸气，但是你猜不出是哪一家。）

　　全屋升级，势在 BIM 行。（某家居品牌，探索不一样的概念和路子。）

　　金戈铁玛，格局天下。（重庆袍哥味道，江湖味道浓烈，同时行内人士一看就知道是玛格。）

　　2.规划好整个招商会的流程

　　招商会的流程一定要设计好。一般工厂的招商会都是全天的招商。流程会把参观工厂、参观展厅、参观直营店、嘉宾致辞和经销商分享放进招商会流程当中。同时会进行线上线下的同步直播。而区域招商会一般都是下午半天，重点以参观优秀经销商店面和优秀经销商分享为主。

　　大家要记住一个非常关键的节点——爆破流程，一般放在最后，但是一定不要在下午 5 点后进行招商的最后爆破抓单。因为一般来说企业与客户的签约交流时间至少一个小时，而客户下午 6 点后就会出现耐心不够的情况，这时抓单会导致签约效果不好。

　　3.主讲人的选择和主讲内容的确定

　　主讲人通常由营销总监、区域总监等人担任，个人的形象和表达很重要。需要友情提示的是，要充分站在招商对象即意向客户的立场思考，他选择你的真正原因是什么，他有哪些需求。需求 = 缺乏感 + 目标物 = 动机 + 加盟能力。他真正想成为的人，并不是在台上发布招商政策的总监，而是和他同类的成功人士。所以，既有优秀成功经销商的现身说法很重要，很多品牌往往忽略了这个环节。

　　一定要求所有分享嘉宾进行宣讲前演练，按照 1 ：1 进行反复的演练和推敲，达到宣讲效果的最大化。

　　4.整个招商活动进程中的宣传推广

　　目的其实就一个 ：让所有的意向客户感觉你是一个还挺成功的人，在一家还挺成功的企业做着挺不错的招商工作，同时你的品牌经销商过得挺滋润。

　　牢记一点 ：看起来很成功比实际成功更重要，所以无论是空间氛围还是各种物料布置、人物设置，都要展现出企业很火。通过企业端口的官网、公众号、H5、第三方平台的招商推广以及营销人员的朋友圈打造，进行宣传造势。

　　塑造一家成功的企业形象，可以从以下几个方面入手 ：

　　考察的人特别多，通过海报宣传签约的人也特别多，一天几个城市签约。

　　经销商的大单单值特别多，用喜报的方式呈现，例如 ×× 店喜签全屋 120 万元订单。对经销商的培训和帮扶很给力，各种公司内训、区域培训、线上商学院，不断展示帮扶的案例、店面经销商活动的成功案例。

　　整个公司团队很给力，营销、设计、研发、工厂、团队强大。

　　整个公司的口碑也很好，经销商、供应商、消费者、媒体、同行对品牌的评价很高。通过小视频的方式进行宣导。

　　整个公司的实力很彪悍，新厂房又建起来了、新设备又到了、又跟某某全国十强地产品牌签约战略合作了，等等。

　　总之，让意向客户对你表示强烈的兴趣。（注意一点，一定不是忽悠客户，而是你有这些东西让客户更加清楚地了解你的企业和品牌坚决反对忽悠行为。）

　　除了对企业形象的宣传，对品牌现有经销商的宣传也很重要。经销商想成为的人，就是比他们更成功的加盟商。从意向经销商的分类来说，可以分成跨行业加盟、同行业加盟、同行业跨品牌加盟、同行业多品牌加盟、同品类降维加盟、同品类升维加盟、同品类同水平加盟等多种类型，每一种类别都要有一些生动案例，可以用小视频来表现。

　　机制

　　一份合理的招商机制，包含以下几个方面 ：

　　一是招商的时间节点，一般设置为一个月，不宜太长，也不宜太短。太长人容易疲惫，太短也出不来效果，因为蓄水时间过短，很难有大量客户被邀约到会场。

　　二是地点，也就是招商会落地的地点，可以是酒店，可以是工厂，也可以是营销总部。这块视具体情况具体分析。

　　三是任务指标，这个任务指标要包含个人指标和团队指标，有个人指标是让大家充分发挥个人的主观能动性，有团队指标是为了促进整个团队的分工合作。同时要做好时间节点指标。比如什么时间节点有多少个意向。

　　四是激励，重赏之下必有勇夫，当然有奖也有惩。一般来说，奖励要大于惩罚。

　　五是规则即招商标准，例如这个客户交多少钱算意向，交多少钱算签约，怎么样算客户报备成功，定好规则同时可以避免内耗。

　　六是招商政策，指的是整个招商活动的政策，有线上的、线下的，包括有陌拜（陌生市场拜访）时候的，限定时间政策等。

　　七是整体的开支费用。机制定好，一定要全员发布，开启动大会（线下最好），让整个动员会充满仪式感。

　　资源

　　意向客户资源从哪里来？

　　1. 资源从陌拜来。陌拜的电话首先说清楚三个事（话术围绕）：我是谁，做什么品牌，对客户有什么好处。注意一定要从对客户的好处说起，再说双赢。而陌拜前除了要准备好潜在的客户通讯录以外，还要准备好目标城市分析表。这个分析表应该包含这个城市的市场等级、当地经济如何、房价如何、哪几个小区比较适合品牌操作、当地有哪些卖场、卖场的优势如何等这些分析。做得越细，你的意向客户就对你越信服，黏度就越高，成交就相对越容易。

　　2. 资源从展会来，展会的资源半年数据最优质，因为这些客户有可能还没有定下哪个品牌，一年内数据可跟进，两年内数据需激活。

　　3. 资源从品牌的官方平台来，官网、公众号、抖音、400、H5 等一系列官方渠道，都可以利用好。

　　4. 资源从老客户推荐来，有现有品牌客户的推荐（一般这类成交率最高），退盟客户的推荐，以及之前跟进过但未成交的客户推荐（有可能觉得你人和品牌都不错，但是和品牌的缘分还没到）。

　　5. 资源从家居卖场来，卖场的推荐效果往往很好。

　　6. 资源从平台来，你公司合作的一切第三方平台都是你数据的重要来源。比如，程咬金这个平台目前比较主流，具有互联网思维方式。

　　7. 资源从同行来，其他品牌同品类的招商人员介绍，或者非同品类的同行介绍。成功后，给予“红娘” 奖励就好。

　　做好这三个板块的准备工作，我们招商会前的准备工作基本上就告一段落了。