保险中介亟需逆流而上

　　在新冠肺炎疫情逐渐在全球蔓延开来的3月，国际保险界传来一个重磅消息：全球市值第二的保险经纪公司怡安保险宣布，已与全球市值第三保险经纪公司韦莱韬悦达成协议，将以换股的形式进行合并。如果最终顺利完成，那两者合并后的新公司无论是营业收入还是预计高达800亿美元的估值，都将超越威达信成为全球最大保险经纪公司。

　　保险中介格局生变

　　怡安集团是全球最大规模的保险集团公司之一，集风险管理服务、保险经纪和再保险经纪、人力资源咨询服务于一体。怡安集团在1982年由瑞恩保险集团公司和联合国际公司合并而来，目前业务覆盖全球120多个国家，设立了500多家分支机构，员工人数达到6.5万人左右。

　　韦莱韬悦是全球领先的咨询、经纪和解决方案公司，设计和提供解决方案来管理风险、实现利益最大化、培育人才及增强资本力量，让组织与个人得到有力保障。自1828年成立以来，韦莱韬悦已在140多个国家开展业务，拥有4.5万名员工。

　　其实早在2019年3月，怡安集团就发布公告称，有意向收购韦莱韬悦，后又考虑到监管部门等因素，决定放弃收购韦莱韬悦计划。此番卷土重来，协议显示，两家公司合并将以股票交易形式进行，每1股韦莱韬悦普通股可换得1.08股怡安普通股，而怡安股东的普通股持有量则维持不变。

　　合并完成后，新公司保持“怡安”的名称，将专注于风险、退休和健康领域，成为一家领先的技术驱动型全球专业服务公司。韦莱韬悦CEO约翰·哈利将担任合并后新公司执行董事长一职，重点关注增长和创新战略。怡安集团CEO格雷格·凯斯和怡安集团CFO克里斯塔·戴维斯将领导合并后的新公司。董事会将由怡安集团和韦莱韬悦的现任董事按比例组成。

　　做专业服务输出者

　　此次合并前，怡安集团和韦莱韬悦各自都经历过收购竞争对手，不断做大做强的过程。

　　上个世纪的最后十年，怡安保险先后并购了世界第二大、第七大和第十大保险经纪公司，三次并购使其佣金收入从1996年的17亿美元提高到1998年的38亿美元，至1999年一跃成为全球第二大保险经纪集团。

　　进入21世纪，怡安并购步伐继续：2008年先后收购 30余家保险经纪和再保险公司，其中最重要的一笔交易是以17.5亿美金并购英国奔福特再保险经纪公司；2010 年怡安保险以49亿美元现金加股票交易的方式收购人力资源外包与咨询公司翰威特，使其咨询业务扩大近三倍，从此奠定了公司百亿美元收入的根基。

　　韦莱韬悦前身之一是再保险及风险咨询公司韦莱集团，在2008年并购了美国第八大保险经纪公司，在2016 年与专业咨询服务公司韬睿惠悦合并，并于当年成功重组上市。

　　而世界三大保险经纪巨头中暂时位居老大的威达信集团，也在上个世纪最后十年中，先后并购了当时的世界第三大和第四大保险经纪公司，力保自己的江湖龙头地位。2019年4月，威达信集团又以56亿美元的完全摊薄股权价值完成对怡和保险顾问集团有限公司的收购交易，进一步巩固自己的世界第一位置。

　　发挥资本力量在并购中不断壮大的同时，这些顶级保险经纪巨头无一例外的标签是专业咨询、风险管理和理赔协同。它们深挖专业保险中介的业务价值，从单一交易服务到提供解决方案，成为专业服务的输出者，而不是保险商品的输出者。

　　技术加持商业模式

　　中国作为世界第二大保险市场，先后诞生了数家世界500强企业，却一直没有世界级的保险中介公司。

　　数据显示，澳洲专业保险中介占市场份额50%以上，美国占40%以上，欧盟占30%以上。纵然中国保险市场，虽然体量和规模不断增加，专业中介机构所占的市场份额却没有太大的改变，仅在10%〜13%左右。

　　与此同时，随着线上化趋势的加强，众多互联网公司如腾讯、阿里都借助自己的平台推出了保险互联网渠道，传统保险公司也致力于打造自己的销售平台。反观传统保险中介，则面临专业化程度不高、人员混杂、依赖险企佣金收入甚至成为险企灰色收入渠道等窘境，受到内外夹击。

　　看看怡安这些世界级保险中介巨头，将专业风险管理能力和数据分析能力视为根本，直接在保险业务之外衍生出咨询业务。无论是威达信、怡安还是韦莱韬悦，它们的咨询业务收入贡献均超过30%，也都拥有世界知名的人力资源公司，业务涵盖退休、薪酬和绩效机制、福利计划等。同时，它们凭借软硬实力布局全球，做大营收，美国业务占比均降到50%以下。

　　无论是传统中介公司，还是互联网时代的平台型中介，中国保险中介机构多集中于保险代理公司的角色，聚集在销售端，位于产业链的下游。即，直接切中最大的费用端，一片红海，且不可复制。

　　反观上述三大世界中介巨头，它们位居保险产业链的上游，拥有核心定价权，卖的是技术，可复制。这种商业模式的本质是基于人、财产、责任风险管理服务能力，如三大巨头最擅长围绕大量现金流为保险资金、退休金等做资产配置、咨询服务，把风险转嫁给传统保险承保商以及再保险公司。这种轻资产模式也是它们的市盈率要比保险公司高的重要原因。那么到底什么才是中介的核心竞争力？

　　中国保险中介公司要想真正崛起，就必须锻造出真正的核心竞争力——靠技术驱动的综合风险服务能力。