用10年时间爬出泥潭：依靠用户思维和底层科技突破

　　前几年，我去广州出差碰到一个非洲人，他跟我说中国是3C国家：第一个C是China中国；第二个C是Copy，山寨大国；第三个C是Cheap，便宜。

　　我把我们公司的产品给他看，他特别喜欢，也相当吃惊，认为不可能是中国自主研发的产品。我给他搜了网上的信息，他才相信这是中国企业做出的科技产品，从此改变了对中国的看法：除了山寨，也可以科技创新。

　　这个原创科技创新产品到底是什么？其实就是骨传导耳机。所有的传统耳机都要堵住耳朵，包括BOSS、BEATS等大品牌的产品。我们的骨传导耳机与传统耳机不同，它最大的特点是不堵塞耳朵，双耳是开放的。

　　骨传导耳机的最大优点是安全，跑步或者骑车的时候能够听到周围的声音，避免发生事故；其次是舒适，耳道里不需要塞任何东西；第三是干净卫生；第四，因为骨传导，没有传统气传导喇叭的振膜，很容易做到高级别防水防汗；第五，不伤害耳膜，不会让听力下降。

　　这么好的产品，为什么很少有人听说？其实它也有一些缺点：一是音质差，不能满足消费级需求；二是漏音大，戴着耳机好像在耳朵上架了两个小喇叭，完全没有隐私性可言。

　　这些缺陷导致它没有走进千家万户。我们费了很大努力和精力把这些问题逐一解决，然而科技创新中的坑，现在想起来也让人一头冷汗。

　　类似情况在科技创新领域很常见。早期的汽车，因为技术不过关、不成熟，没有马车跑得快，安全性、舒适性、操纵性、可靠性也相当欠缺。直到奔驰先生一代代改进技术，终于让汽车工艺成熟，安全性、舒适性、操纵性、可靠性也完全达标。这时候汽车开始大行其道，进入千家万户，变成今天我们都离不开的日常工具。

　　所有科技创新都会面临技术突破的问题。骨传导不仅是原创科技创新，还是底层科技驱动。我们用了9年时间，迭代了五代技术，才彻底解决了骨传导喇叭体积、功耗、音质和外漏音问题。第一代技术仅仅做到了让喇叭发出声音，第二代技术则是把体积做小、功耗降低，音量变大；第三代复合振动技术，初步解决了音质问题；第四代漏音屠龙技术，减小了75%的外漏音；第五代悬浮减振技术，在第四代技术的基础上又降低了75%的漏音，并在音质上做了进一步的提升。今天戴着我们的产品，正常音量下已经不会有明显的外漏音。我可以很自豪地说，我们的骨传导喇叭音质和外漏音技术已经做到了全球领先水平。

　　2014年，我们做了第四代技术，那时候外漏音已经被消灭了75%，我们认为骨传导技术已经成熟，因此做了一款新产品。苹果总裁库克的助理是个耳机发烧友，他很喜欢我们的产品，让我们有机会进驻苹果直营店。我们很兴奋，觉得从此要翻身了，但遗憾的是，我们的产品在苹果店卖得很一般。

　　后来才发现，外漏音虽然不明显，但并不等于没有，要求严格的用户依然觉得不够好。差不多往往意味着差很多，真正的底层科技突破一定要解决所有问题。因为卖得不好，最终我们被苹果“踢”了出来。

　　做科技创新和底层科技创新，技术一定要具有穿透性，要做到技术的完全突破，把技术困扰问题全部解决。否则，你的产品用户体验不好，产品还是卖得不好。只有做到技术完全突破，你的产品才能真正大行其道。这是科技创新中最大的坑。

　　很多人问我：当年为什么选择这么漫长，这么难的技术，在如此长的时间里是如何坚持下来的？我想告诉大家，虽然可以做很多技术调研，也有很多技术方案，但最终选择哪个技术和方向就是一场赌博。既然你选定了这个方向，只能坚持下去。马云曾经说过，“大部分人是先看见才相信，你要创业就要做到先相信并坚持下去，然后再看见”。

　　第二个坑是用户思维。

　　一般的耳机要么是3.5mm的传统耳机插口，要么是蓝牙，而我们最开始的产品是一个USB插口。

　　为什么会有这么奇葩的设计？因为我们认为自己就是用户，我们想象出用户的需求，认为用户需要有一款耳机接入电脑，一边工作一边听音乐。结果产品出来完全没有市场，也没有哪个渠道愿意卖。理由很简单：办公室里一款连接电脑的耳机，员工们认为是办公用品，不会买；老板们并不愿意大家一边干活一边听音乐，也不愿意买。最终这款产品因为没有市场以惨败告终。

　　你的目标用户是谁？谁是真正的刚需？真正解决什么问题？这是需要思考、调研和理解的，我们也遇到过很多坑。

　　一开始我们很简单地问用户想要什么产品，用户会拍脑袋告诉你他们的一大堆需求；后来我们发现这些需求无法实现，或者实现了用户还是不买单。

　　我们学乖了，用户需要什么，我们给他一些选择，并告诉他如果有你的需求但还有缺点这个需求你还要不要？用户想了想说，不需要。我们费了很大精力，学会了如何进行深度的用户和市场调查。现在终于知道，骨传导耳机真正的用户是运动人群。因为骨传导耳机安全、舒适、防水防汗，这是运动人群的刚需和痛点。

　　剩下的工作就是不停地产品升级和迭代。我们做了10款产品，仅蓝牙耳机就做了5款。这时我们发现一个很奇妙的现象：因为目标人群特别明确，所以产品非常容易宣传，而且会有很多意见领袖和口碑传播者愿意传播你的产品。比如NBA球星德怀特·霍华德，国内娱乐明星郑恺都是我们的用户，我们没有花一分钱广告费。

　　亚马逊有个精准品类叫运动耳机，我们的Trekz Air用户评价高居榜首，在全球的机场店和零售卖场都卖得非常好，每年以3倍速度在增长，完全是隐形独角兽。

　　做到今天的品牌影响力和销售规模，几乎没有硬广费用，完全靠定位精准、靠非常精确的目标人群聚焦、靠产品的用户体验、靠用户的口碑传播。

　　我们总结了创新的双螺旋模型，一条链是底层科技突破，另一条链是用户思维。要精准了解用户是谁，他们的刚需痛点和使用场景，从用户的角度出发，去定义创新和产品。

　　如果一开始就知道这两个坑，我们所犯的错可能会少一些，过坑的速度也会更快，也不至于从2007年到2016年，用了10年时间才从泥潭里爬出来。

　　科技创新尤其是原创科技创新是一个高投入、高风险、高失败率的艰难而漫长的过程。没有金刚钻，别揽瓷器活，如果没有过硬的用户思维和底层科技突破的本领还想做科技创新，需要三思而行。