可“怕”的渠道之变

　　在关注行业变化的同时，我们不妨也来看看渠道的变化。这几年由于热泵行业的快速发展，大多媒体的视角都在抓企业及产业本身，很少去了解渠道真实的声音，即便有，听到最多的还是谈渠道的“难”，却忽略了渠道的“变”。

　　低价回收，自行销售。这个很容易理解，而且正在发生。由于前几年煤改电政策的推动，热泵产业高速发展，也吸引了众多的投资方，最高峰时期涌现了3000多个品牌，其中不乏纯粹性投机钻营者，吃完政策红利就撤走的，也有部分小品牌，缺资金经营不下去的。在2023年初，行业突然进入“内卷”后，这部分“浑水摸鱼”的企业开始卖设备，清库存。部分有一定实力和销路的渠道商的心思开始“活”起来了，用比较低的价格购买这些库存机，或更换品牌名或以原品牌进行销售。由于目前热泵的制造技术已经成熟，基本的质量可以保证，因此即便是收购这些库存机，也没有多大风险，再加上经销商自身在当地市场有渠道、有网络，也有安装和售后，因此操作起来并没有多大难度。

　　这种现象多见于煤改区域的二、三线城市，且批发商居多。其带来的一个冲击是，由于库存机的出现，量如果较大，则势必会影响既有品牌的出货量，同时也有可能带来渠道价格体系的紊乱，作为合作品牌方，需要重视，并想好对策。

　　加品牌或换品牌概率增加。这个大概率在2025年会比较明显。这几年，由于家电系品牌加大了对热泵产品的投入，势必对既有的热泵品牌格局、渠道格局产生冲击，同时对于中小型的专业热泵品牌来说，也会迎来新一轮的生死考验。相对来说，海尔、美的、格力等家电品牌在终端市场更具有品牌、渠道、服务、价格、规模的优势，对于渠道商来说，在专业品牌和流量性品牌上，必定会有一次重新思考和再选择。

　　某经销商代理了行业某头部专业品牌，兼顾批发和零售，也做些小工程，但他已基本考虑在美的、海尔中选择一家，且已在接触，大概率明年会引进来。在他看来，家电品牌不仅自带流量，可以冲销量，同时因其自身的优势，在以旧换新的市场竞争中优势会比较明显，因此会有不少的专业品牌渠道商考虑增加家电品牌或直接换家电品牌。

　　不囤货，不接任务，要求还增多。找经销难，找个不“为难”自己的经销商更难。对于很多企业销售人员来说，这两年开发渠道越来越难了，费时费力还不一定有结果。

　　笔者以为，这种厂商博弈会相对存在一段比较长的时间。尤其是在近年来经济形势不好，大部分经销商均面临着获客难，出货难、盈利难这三大“难”题时，经销商这种把困难转嫁给企业的概率性非常大，一方面要政策、要支持，一方面还要减销售任务，各种名目的要求越来越细，越来越多。毕竟相对来说，经销商的抗风险能力比企业小很多，也可理解。

　　对于企业来说，开发渠道商，尤其是各方面相匹配的经销商难度势必越来越大。对于这些不囤货，不接任务，要求还增加一大堆的渠道商，是直接舍弃还是进一步讨价还价呢？其实在很多年前，行业里就有扶商的说法，你想要让经销商给你尽心尽力卖货，首先要帮扶他成长，给他赋能。很显然，当前的形势下，如何让经销商更好地卖货，让其赚到钱才是最重要的。

　　总之，当前的渠道业态一定是复杂多变的，企业开发渠道、维护渠道的难度也在持续加大。面对这有些可“怕”的渠道之变，更需要考验一个企业灵活的渠道政策以及销售人员的销售技巧和能力。

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