本本商家的奸计
- 来源:计算机应用文摘
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- 发布时间:2009-05-14 17:19
重逢
初次见到阿J是在5年前。在京城熙熙攘攘的ZG村，他扎堆于过街天桥上兜售光盘的小贩中，怀抱一摞电脑配置报价单，点头哈腰一副谦卑相。谁也不会想到，这位尝试着走出卖场到大街上拉客的家伙是北京某重点大学计算机专业的毕业生，空有满脑子的点子却总是无法通过学校的期末考试。那时的阿J是个老实人，眼里没有那么多的杂质，可怜巴巴的模样让人心生怜悯。从他手里采购了3台品牌机，为单位办事，我只是在送水推舟卖个人情罢了。此后数年我陆续从他手里购进了不少设备，业务上越来越密切，见面的机会反而越来越少了。
这次约见阿J却是费了一番周折，辗转多人才觅得他老人家的电话，结果不是占线就是无法接通，想必他在向超级“倒爷”进军的路上斩获颇丰。果然，约好了地点后一下车就有人凑上前来询问：“是J总的客人吗？”报上姓名后，这位西装革履的年轻人领着我穿过阿J曾经战斗过的天桥，走进著名的HL电子城，沿途不断有销售人员上前来跟这位西装男“示好”。“我们公司现在主营的还是电脑，客户主要是政府及企事业单位的大宗采购。其他能上的业务基本上都做上了，从打印机、投影仪到周边配件都有，有几个大的代理权，批发零售一条龙。” 看来阿J的买卖的确做大了！
没有宽敞的办公室，没有气派的老板桌，没有戴着眼镜身材火辣的秘书小姐，我见到的阿J还是那副不修边幅的窘迫样。穿过忙碌的业务厅，在库房旁边的小隔间里他终于套上了一件像样的上装出来见人，但怎么看他都不如旁边的西装男干练。颇显老练的阿J觉察到了什么，抖了抖手腕，一块银灿灿的浪琴在努力向我说明着什么，然后大家相视一笑，来一个兄弟式的勾肩搭背，一切都尽在不言中了。
酝酿
“都说面子是别人给你，脸却是自己挣的。哥们我这些年干这行太有体会了！”说明了我的来意后，阿J拉我到下面的酒楼，先把酒管上了。“你今天能来看哥们，我很高兴，要问的这些事情，要搁前两年，你就是打死我也绝对不说。但现在很多所谓的“内幕”越来越透明，买卖太难做了！”阿J这么说我一点都不觉着意外。
“去年我套在股市里面赔了个底儿朝天。然后又投了一大笔钱炒货，可咱命惨啊，去年的硬件愣是跟飞涨的物价背着走，又赔了！你再看看现在，楼上、楼下、楼里、楼外，看着挺红火吧？走眼了，尽是些导购员，导购拉客的比买东西的多多了！你看马路边那个红衣服的小姑娘，咱的便衣，设的暗哨盯我下面的销售的。现在的这帮销售员太难管了，个个的小算盘打得劈里啪啦，赚着我的钱却赔着我的本！”阿J一脸的苦大仇深。“去年年底刚刚裁了一批人，金融风暴也把咱卷进去了，这不，几个去年年初谈好的大单子到了年底都没结果。违约金也拿不来，都是老客户了，衣食父母能得罪吗？要不是某机关单位来采购了300台T400，我这年算是过不了！”
“T400一万多一台呢，真够财大气粗的！”
“那可不！人家还全要的高配版。”阿J脸上终于有了笑容，眼睛透出了为商的狡黠：“知道吗，这个单子让我平均每台能赚这个数！”阿J说着伸出来两个手指，我发现其中一个上面还裹着创可贴。
“200？”
“200那是返给人家办事员的‘份子’！你还当我现在搞零售呢？后面加个零，你算算多少钱吧！”
“倒！那你现在还这副德性？”我斜眼看着他问到。
“你我心里明白就可以啦!许三多他二哥说得非常好，做生意的天天喊着自己赚了的那他十有八九是赔了，真正赚了钱的都是一脸白菜色说自己赔了的！咱为人可得低调，现在同行间相互拆台、下套的多了去了！”阿J灌了一口酒：“你不能指望这个市场有人能够良心发现，因为我就是那类昧了良心的奸商。从当年搞攒机、零售，到近些年炒货、搞渠道，体会是整个ZG村的水是越来越深，跟不上时代学不来新手段就会马上出局。想知道那300台T400我使的什么计谋吗？”阿J开始卖关子，但他把话说到这里却使我没了信心，这些猫腻他岂会这么容易抖搂出来啊……
引导
“先干为敬！”我赶紧让三杯酒下肚，装出一副心不在焉的样子：“不就是那些偷梁换柱的把戏吗？还能有什么新花样？”
“偷梁换柱！没错！但你还少说了两样，人情和口碑！这三样放到一块儿看起来挺不搭调是吧，但却是我这些年的生存之道。”阿J似乎“渐入佳境”：“先说说口碑吧！也就是信誉。我做电脑销售这么多年能有今天靠的就是信誉。喂，你别像看外星人一样看着我。我和我的公司在面对散客做零售时绝不使假，尤其是对学生更是仁慈有加。”阿J的脸上带着猫对耗子的“亲切”侃侃而谈：“我看不上那些小把戏搞一锤子买卖，树立好的信誉换来的是更大的机会。不少上我这里做集团采购的，都是曾经在我这里享受过实惠的个人客户。人家随便一个单子就够我们吃两三个月了，这可是用钱不能买来的资源。”
“现在还有那么多的人会上当受骗？”
“嗨，说句不好听的，上当的尽是些懒散的人。现在在零售上做假的商家越来越少了，最常见的就是给你换型号、高配换低配。其实只要多看看书、上上网，瞅准了品牌和型号坚定信念基本上就没大问题了。”
“你看不上人家这些小伎俩，却轻轻松松赚60万，肯定有高招吧？”
内幕
阿J一拍桌子：“既然咱想尽办法给了别人方便，给咱面子的自然也不在少数。这么给你说吧，我做零售那就是赔本赚吆喝，但是当大单子找上门的时候，就绝对不能心慈手软了！也就是咱私下里悄悄说，那300台T400里面的水份大了去了，要不咱怎么赚钱？”我看着他，没有接话，因为我知道他还会继续说下去。
“咱在深圳有货源，我亲自飞过去拜访各路神仙才调到了100台最便宜的美国U货，也就是水货。同等配置下跟行货相比每台便宜近5000块！货没敢发回北京，村子里的人鼻子都灵得很，怕同行间生出事端。那100台裸机堆在天津找哥们的小公司给主板刷了号，底壳换了签。广东那边的标签、纸箱、封条做得天衣无缝，装了箱连我都认不出那是水货！”
“你就不怕人家维修时发现了找你麻烦？”我听得一头汗水。
“没胆子做什么生意啊！要问我怕不怕，以前真怕过，现在不怕了！为什么？一来呢，那是小城镇，小地方的人通常对电脑了解不深，能开关机看个片儿聊个QQ就差不多了，出问题的几率小；二来呢，那边的办事员每台里都抽了200块的回扣，拿了这么多势必手短，真出了问题肯定给咱说好话，大不了送回北京给他们维修。”
“不是有300台吗？你只弄了100台水货，剩下的呢？”
“剩下的也不难啊，咱全国调货，哪边便宜调哪边的，咱跟厂家没关系但不代表别人不行。行货机占用了我太多的资金，当时150多台T400压到了石家庄，我从这边把公司的技术部门全派过去了。干嘛去了你知道吗？换配件！从北京搜刮了60多块T400的返修主板，100块高仿电源，150整的4芯仿冒电池浩浩荡荡地过去，给我加班加点换出来。这些配件的利润不大，但总不能因为钱少不去赚吧？”
“还是不够300啊？！”
“你急什么啊！北京城这么大还差那几个数目吗？咱找同行串货，水货、样品机、问题机一律通吃，还从朋友的电脑租赁公司搞出来一些二手货，花了一笔钱找专门翻新的伙计给做了一遍，凑够300不成问题的！”
我无言以对，开始盘算自己的那台T61是不是也着了同样的道。
“没什么可顾虑的。”阿J以为我在为他担心，“这么干也不是一年两年了，用点心思把售后跟进就没问题。告诉你，咱的技术维修部门每年都是赚钱的。你要是哪天混不开了也来干这行吧，咱缺乏人才！”
我忽然有种醍醐灌顶的感觉。我不太清楚他究竟怎样看待自己的工作。也许，他是被游戏规则所逼；也许，他低调的生活作风就是源于对他人的亏欠；也许，他在看到三聚氰胺奶粉的报道时，会更加紧张与不安；也许，他会每天激励自己，会为每一个自己想出来的新花招而感到自豪……。我摇摇头，索性举杯：“阿J，干！”
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