至少增收30%——HP PartnerOne for Cloud让惠普Helion合作伙伴受益

　　普在制定HP PartnerOne for Cloud计划之前，曾对现有的合作伙伴进行过一次调查，其中60%的合作伙伴表示愿意向云转型。惠普有信心，通过帮助合作伙伴向云转型，使其业务收入增加30%～40%。

　　2014年5月7日，惠普宣布将建立一个新的云品牌——“Helion”，并计划在未来两年内投资10亿美元用于与Helion相关的云产品和服务的开发，同时扩展惠普云的覆盖范围。时隔两个月，惠普又宣布成立Helion联盟，希望通过建立一个开放式的生态系统，更好地实现混合云的交付。7月30日，记者参加了在上海举行的HP PartnerOne for Cloud媒体沟通会，Helion在中国的推广已经落实到渠道层面。仅仅两个多月的时间，Helion已经“化云成雨”，开始在惠普内部、行业用户和渠道商中发挥作用。

　　摆正位置 专注云计算

　　参加HP PartnerOne for Cloud媒体沟通会的前一周，记者在重庆参加的另一场由惠普主办的与云计算相关的新闻发布会上见到了中国惠普有限公司企业集团技术服务销售事业部中国区总经理兼行业战略与解决方案部总经理卫东，他在演讲中反复提及了Helion。当时记者的第一反应是，中国惠普公司内部的各个部门已在Helion这个问题上统一了思想，并且开始将Helion落实到具体的项目中。

　　Helion并不是一条新的产品线或是一个单纯的云合作伙伴计划，它是惠普公司精心打造的一个全新的云计算品牌。建立一个新的品牌需要投入大量的人力、物力和财力。但是Helion从提出到在中国落地，这中间只有两个多月的时间。惠普到底做了哪些工作，才让Helion的落地有了云的速度？

　　惠普全球副总裁、云计算事业部中国区总经理张永健解答了记者的疑问。

　　第一，惠普开展云业务并不是白手起家，而是很早就开始在技术上进行储备。从虚拟化到融合架构，从Converged Cloud到现在的Helion云品牌，惠普在云计算的道路上一直采取稳扎稳打的策略。Helion云品牌的建立对惠普来说是水到渠成的事。

　　第二，惠普公司规模庞大，业务部门众多，公司内部可能有多个接口与客户对接，这在某种程度上给客户造成了困扰。惠普公司内部流传着这样一个真实的故事：某个客户为实施一个云计算项目找到了惠普公司，结果短短几天之内收到了来自惠普内部不同部门的70多张名片，这让客户感到无所适从。惠普公司总裁兼首席执行官梅格·惠特曼在得知此事后，明确表示要实现渠道的进一步整合，让客户或合作伙伴可以通过一个统一的接口与惠普对接，而惠普也可以通一个单一的窗口为客户和合作伙伴提供硬件、软件和服务的支持。HP PartnerOne for Cloud就是响应此号召针对Helion云合作伙伴推出的渠道计划。

　　第三，一个厂商如果想全心全意做云，就必须摆正位置，并且专注。从组织架构上看，Helion云业务部门已经是惠普内部一个相对独立的业务部门。

　　第四，从全球业务的角度看，中国现在已经是惠普全球的第四区，中国区的领导直接向惠普公司总裁兼首席执行官梅格·惠特曼汇报，这大大缩短了针对中国市场的决策时间。中国惠普有限公司的云计算部门直接向惠普中国区董事长毛渝南汇报工作。张永健表示，无论是公司全球策略的调整，还是中国区云业务部门的建立，都表明惠普将大力发展云业务。

　　专业认证不可少

　　IDC预测，三年后，全球云计算市场的规模将翻一番。向云计算转型依然是IT业界的热点。分析公司AMI在2013年做的一份调查显示，已转型云的渠道商的业务增长率是业内渠道整体业务增长率的2.5倍。惠普在全球拥有4000多个合作伙伴。为了打造Helion这个全新的云品牌，惠普必须与这些合作伙伴通力合作，在云计算的道路上齐头并进。

　　张永健介绍说：“在生态系统方面，我们正在针对运营商建立一个HP Helion的网络。从渠道的角度看，系统集成商、独立软件开发商、咨询公司，还有一些传统的渠道代理商都会被纳入到HP Helion生态系统中。在过去几周内，我们优化了原有的合作伙伴计划，扩展了针对云合作伙伴的HP PartnerOne for Cloud计划，把云合作伙伴分成云构建商、云服务经销商和云服务提供商三类，并分别提出了新的要求。”

　　云构建商是指那些可以为企业用户提供私有云解决方案的厂商，它们主要销售HP CloudSystem解决方案，支持企业从虚拟化走向私有云。云服务经销商主要是指那些经销云服务的厂商，它们当中的很多厂商都是HP CloudAgile合作伙伴。云服务提供商是指那些在国内具有云服务运营资格且使用了惠普两个以上产品的厂商。

　　针对上述这三类HP Helion云合作伙伴，惠普提供了专业的认证，分成三个级别：铂金、金牌、银牌。惠普的云经销商专业认证将于今年11月1日正式生效。“我们要求所有通过专业认证的合作伙伴必须能够向客户全面、清楚地讲解如何部署一个云计算系统。通过铂金级认证的合作伙伴还要具有软件整合的能力。”惠普企业集团中国区副总裁及渠道部总经理王一山介绍说，“当然，我们也会为通过认证的合作伙伴提供优惠的扶持政策。比如，针对金牌的云构建商，我们会提供销售先期补贴，也会通过惠普的呼叫中心或以其他方式共同挖掘和开拓市场，还会为合作伙伴的市场活动提供资金支持等。”

　　在制定HP PartnerOne for Cloud计划之前，惠普针对现有的合作伙伴进行过一次调查，其中60%的合作伙伴表示愿意向云转型。王一山表示：“我们有信心，让我们的云合作伙伴的业务收入增加30%～40%。”

　　保持开放、中立

　　从产品和解决方案的角度看，Helion新增了对OpenStack的支持。惠普将销售自己的OpenStack软件发行版。加入Helion联盟的合作伙伴也要销售惠普的OpenStack软件发行版，但在硬件上可以自由选择。惠普方面曾明确表示，希望Helion保持其开放、中立的地位，不会锁定合作伙伴和客户。但是，惠普自己拥有比较成熟的各类云计算整体解决方案，其中包括已经拥有大量用户的HP CloudSystem。无论是合作伙伴还是用户，在选择云计算解决方案时，肯定会优先选择经实践验证的惠普的软硬件整合的解决方案。惠普的数据显示，全球已经有2000多家公司使用了Helion。惠普将如何确保Helion的中立与开放性呢？

　　“OpenStack是大约三年前开始火起来的。虽然现在很多人在谈论OpenStack，但其应用还处于初级阶段。如果我们不在OpenStack的市场导入期就进行大量投资，那么当OpenStack的市场兴起后，我们可能会处于被动地位。”张永健解释说，“OpenStack产品的特点就是开放、安全和灵活。我们支持OpenStack，一方面要想方设法帮助开发者以开放的形式实现产品的标准化；另一方面，我们要与合作伙伴一起，将OpenStack这个市场做大做强。”

　　在云时代，对一个IT厂商来讲，其业务核心是服务和软件。惠普的云计算产品可以兼容第三方的硬件。基于OpenStack，惠普针对普通消费者可以提供公有云，而针对企业云平台的建设，则可以提供集成化的解决方案或者一体机，比如HP CloudSystem。

　　HP CloudSystem诞生于2010年，2012年时引入了OpenStack的技术。目前，HP CloudSystem的软件已经升级到8.1版本，其中内嵌了OpenStack的一些技术，可以支持不同的硬件和主流的虚拟化软件。HP CloudSystem融入了很多惠普的硬件技术，其最大优势就是将服务器和存储打通，在云的环境中可以快速进行部署和维护，从而提升资源的使用效率。

　　Helion OpenStack包括两个版本：一是社区版软件，客户可以直接从惠普的官网上下载使用和体验；另一个是商业版软件，将于今年9月发布，可以满足企业级用户的应用需求。惠普云计算事业部中国区产品经理吕洪表示：“未来，我们会开发更丰富的OpenStack产品，不仅包括云支撑平台，还有开发平台。如果合作伙伴想在OpenStack上开发一些原生的应用，我们也可以提供基于OpenStack的开发平台。”

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