现在，传统、孤立、分散的合作伙伴管理模式，已经不能够满足企业用户的发展需要。
在市场、行业、用户需求都发生变化的当下，如何完善渠道体系，为企业带来更大价值，已经成为传统管理软件厂商迫切需要解决的问题。
基于此，SAP于今年5月成立了一个新的部门GPO（全球合作伙伴运营部）。“这是SAP历史上第一次组建专门负责全球合作伙伴业务的部门，而且是直接向CEO汇报。”刚刚被任命的SAP 全球合作伙伴运营部总裁Rodolpho Cardenuto说。
Rodolpho Cardenuto在SAP工作了6年，之前负责SAP在美洲的市场。60多天之前他被委派到这个新部门担任一把手，过去两个月的时间里他的主要工作就是把世界各个地区的客户拜访一遍。从美洲、欧洲、中东、非洲再到整个亚太。谈到为何成立新部门，他坦言，“一方面，企业级市场正在从本地走向云端，这是一种新技术的转型，这种转型对解决方案提供商提出挑战。另一方面，合作伙伴已经不再可能像一个个狭窄的管道或者深井彼此割裂。以分销商为例，它们可能既做云服务，也做ERP。我们很难再用传统的方法对合作伙伴进行分类和切割。因此在这个相当复杂彼此交织的大背景下，SAP需要用更加宽泛的视角来看待合作伙伴；最后就是客户，他们的需求变得更加复杂，更需要能够提供多元化解决方案的服务商。”
据悉，新部门的组建让SAP可以将所有合作伙伴的工作和业务集合起来，而这之前，与SAP合作伙伴相关的工作是分散在各个部门的。将合作伙伴的业务集合起来后，可以让GPO部门更加有针对性的与不同需求的伙伴合作，从而为客户提供多元化的服务。
再细化一下GPO的主要工作，可以看到，开拓、完善中小企业市场已经成为它的主要任务。
因为，几乎与成立GPO部门同时，SAP也成立了“中小企业解决方案”(SMB)部门，这一部门隶属于GPO，Dean Mansfield是这一部门的主管。据悉，SMB部门涵盖了从Business One到Business One on Cloud整个完整的产品线。
早就有数据显示，中小企业贡献的价值占全球 GDP总量的近一半，这就导致传统管理软件厂商无论规模大小，都把中小企业级市场作为重点攻坚领域。
“中小企业在全球经济中扮演着越来越重要的角色，同时它们也越来越注重采用先进技术。我们预计，到 2018 年，全球中小型企业在 IT 方面的支出将创历史新高，达到 6800 亿美元，并在重要地区和关键技术领域实现巨大收益，因为中小型企业正在借助移动设备和云计算实现转型。因此现在正是企业完善产品、优化分销战略和吸引新客户的最佳时机。”IDC 中小企业研究部副总裁Ray Boggs 表示。
据悉，SMB部门将专注于满足中小型企业（员工人数在 500 人以下）的特殊需求。秉持大道至简的业务运营理念，SPA新的团队将成为全球中小企业客户和合作伙伴与SAP 联系的纽带。基于以客户为中心的原则，中小企业解决方案部门将集中精力开发专门的方案，帮助客户和合作伙伴简化运营。Rodolpho Cardenuto在接受媒体采访时还表示，“针对中国市场，SAP还成立了PAC(合作伙伴创新中心)，这个中心将帮助合作伙伴了解SAP的技术，并针对企业的关注点，传授新的技术给他们。”
本报记者 王博
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