迈普：实现多元化渠道转型

　　要想扩大增长规模、进入新的行业和市场，向多元化渠道转型是迈普惟一的途径。

　　本报记者 李智鹏

　　2010年是迈普实施渠道战略的第三年，作为中国民族IT企业的迈普，已经逐渐建立起了完整的渠道体系。3月初，迈普召开了主题为“拾级而上，携手更上高峰”的2010年渠道大会。

　　渠道转型促增长

　　“我们最早进入的金融市场增长速度正日渐放缓，如果想扩大增长规模、进入新的行业和市场，向多元化的渠道转型是惟一的途径。”迈普通信渠道部副总经理杨健对记者说。2009年，迈普实现了由直销向多元化渠道的转型，相继签约神州数码和长虹佳华作为其总代理，由此开始了新的征程。

　　杨健告诉记者，新的渠道政策使迈普在2009年的渠道销售比例增至95%，并使其实现了高速增长。如在运营商领域，2009年迈普实现了100%的年增长率，在中国移动中、低端路由器和交换机的集采中更是排名第一。

　　除了运营商市场，政府行业成为迈普最重要的新兴市场，这主要基于两点原因：首先，从政策方面，政府越来越支持民族企业和民族品牌；其次，信息安全越来越成为国家关注的一个战略问题，国产设备更受政府青睐。而随着原本的竞争对手H3C被外商惠普收购，迈普的机会正变得日渐增多。除了全面渗透向公检法税等传统优势行业，2009年迈普承建了中国气象局全国的骨干网络。

　　2010年，迈普将进一步保持渠道的稳定和延续，与去年形成的核心渠道伙伴一起，将业务做大、做精、做深。

　　运营商市场大突破

　　早在2000年，迈普在中国电信的DDN设备应用中就处于垄断地位，然而，由于未能及时适应客户需求的变化，迈普的产品出现了一定时期的断层，与运营商的合作也一度陷入了低谷。2009年，迈普在三大运营商的集采中都实现了突破，三大运营商市场也成为2009年迈普增长最快的市场：除了在中国移动中低端路由交换设备的集采中排名第一，迈普还全面入围了中国联通和中国电信的路由器集采。

　　谈及迈普赢得运营商信赖的原因，杨健认为有三：其一是迈普产品在各省的成熟应用和服务经验，使运营商加大了其产品份额；其二是对客户需求的深入理解，保证其能提供高性价比的解决方案和产品；其三是优质的客户服务保证，与H3C、锐捷等确立的代理商服务体系相比，迈普的服务和支持直接由原厂来做，从而能达到更快的响应和更高的服务质量。

　　三网融合创新机

　　2010年1月13日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，决定加快推进三网融合。这一消息无疑为迈普带来了新的发展机遇。

　　杨健认为，三网融合在技术上已经不是问题，目前的挑战还在进一步理顺机制上；相比广电系，电信运营商在IP技术的应用和理解上更为成熟和领先，因此如何与广电做好分工将是未来三网融合进展的关键。

　　随着三网融合深入发展，迈普正全力配合运营商进行三网融合试点建设。杨健表示，目前，工信部已经确定10个城市作为三网融合的试点城市，迈普正全面推出适应当前运营商网络和业务需求的技术、产品和解决方案，争取在三网融合的新形势下取得更好的发展。