刘志刚：厂商合作模式创新的支点在哪里？

　　第三届中国宠物行业经销商（电商）大会特别访谈

　　第三届中国宠物行业经销商大会将于2015年移师泰安，全国各地近200名宠物行业经销商汇聚泰山，就宠物行业的渠道变革和提升畅所欲言。本届经销商大会最大的特点是什么？与前两届经销商大会相比有何不同呢？为深度了解这次活动，我们特别采访了本次活动承办方负责人——时代宠物全媒体总经理刘志刚。

　　记者：刘总，您好！第三届中国宠物行业经销商大会的主题是什么？

　　刘志刚（以下简称刘总）：我认为传统厂商关系已不能适应新形势的发展需求。为什么？一方面，厂商之间的不信任是双方矛盾的主要根源，厂家害怕商家做大之后店大欺厂；而商家则担心厂家过河拆桥，或者直控终端，弱化商家，甚至被厂家抛弃；

　　另一方面，厂商之间对资源的争夺永无休止。厂家希望厂商共同投入，共建市场，担心商家把资源当成利润来源，而商家则希望厂家给予更多的资源，并且拥有资源的主导权，同时拥有对渠道和终端的掌控。另外，厂家希望利用渠道的扁平化，在营销操作上下沉到渠道，缩短与消费者的距离，提高市场的执行力。商家则希望渠道牢牢地掌控在自己的手中，担心渠道过度的下沉会影响到商家的作用和地位。

　　在相当长一段时期内，厂家和商家仅仅是把“合作、共赢”放在书面和口头上。而在实际操作中，双方进行着在合作基础上的相互博弈。如果厂商双方没有流畅的沟通机制，很容易造成矛盾的激化，甚至造成关系的破裂。

　　厂商合作模式创新的支点在哪里？大家都在寻找。因而，我们把第三届大会的主题定为“厂商互信，合作共赢”，共同来探讨撬动厂商合作模式创新的支点已迫在眉睫。

　　第三届中国宠物行业经销商大会紧紧围绕“厂商互信，合作共赢”的主题进行，经销商大会共分四大模块，分别为主题演讲、嘉宾对话、资源对接、现场提问等。大会上还将颁发“年度人物”“年度优秀经销商”“年度优秀品牌”“年度网购品牌”等大奖。

　　记者：刘总，第三届中国宠物行业经销商大会与前两届相比有何不同？

　　刘总：中国宠物行业经销商大会是目前宠物行业经销商最大的互动平台，是行业渠道商聚集的盛会，是行业渠道变革与提升的新动力。我们在总结前两届经销商大会经验与得失的基础上，对第三届中国宠物行业经销商大会作了相应的调整。有如下特点：

　　首先是增加现场互动环节，让每个参会人员都有上台发言的机会。其次是加大电商参会名额，形成线上线下全覆盖。最后是增加了厂商对接洽谈会，让生产商和经销商面对面地交流。

　　记者：你能否详细谈谈厂商对接洽谈会，增设这个环节是出于什么考虑？

　　刘总：中国宠物行业经销商大会作为我国宠物行业颇具规模和影响力的厂商合作平台，明年的大会特别增设了厂商对接洽谈会，让宠物生产企业和优秀经销商交流洽谈、合作共赢。

　　行业人士往往会有一个共同的困扰：跑一个城市只能见一个老板甚至还约不到点上，十分费力地跑市场却都见不到一个对口经销商，这种情况就这样轻而易举地在经销商大会这个具有全国性、权威性、专业性的平台上解决了。在前两届的经销商大会上，这一对接平台吸引了全国各地的优秀企业与经销商。国内众多知名宠物用品企业纷纷参与其中，许多新进企业也抓住这一良机进行现场宣传和洽谈，希望借助此次活动掌握行业发展趋势，代理优质产品和品牌。

　　记者：你刚才也提到了本届大会加大了电商参与的名额，我们也注意到了大会的名称也把电商加进去了，这样做的初衷是什么？

　　刘总：随着电商的飞速发展，中国宠物行业迎来了新一轮转型发展机遇，同时新的宠物消费和经营模式则对宠物企业的供应链与物流管理提出了新的要求和挑战。传统宠物企业已经意识到线上渠道的重要性，纷纷利用先进信息技术和物流技术扩展线上业务。本届经销商大会作为宠物行业权威、专业信息的发布平台，要及时反应中国宠物行业电子商务发展的整体状况，为参会代表提供扩展视野、共享电商发展成果的机会。

　　记者：刘总，您对宠物行业经销商的未来有什么看法？

　　刘总：经销商在行业当中占据着举足轻重的地位，之所以这么说，是因为他们在产品流通的过程中起到了承上启下的作用，一方面是为品牌宣传，为产品推广，另外一方面他们为零售店提供货源、服务、培训以增进与零售商的合作，在快速发展的宠物行业中，经销商的地位是不可撼动的。但是，近些年来，经销商的发展却受到了阻滞，因为随着宠物用品企业数量的增多，企业之间的竞争也变得剧烈，提高销量成为了企业的第一要务，而众多企业采取的最直接的手段就是渠道下沉，开始与次级渠道商和终端接触，从而拓宽销售渠道，这也是近些年来，经销商所面临处境和压力。

　　面对这种处境和压力，经销商必须审时度势地认清自己在社会分工中的角色，发挥自己的有效价值，才能取得长久的发展。经销商通过自我资源的价值体现，实现了生产商和终端双方的资源整合，经销商的资源应该是整个产品流通资源的一部分，应该更加积极地欢迎他人利用，而不是防止被他人利用；只有在他人利用的前提下，这种资源才有存在的价值。

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