高端会议场馆的新时期取决之道

　　——访广州白云国际会议中心总经理 曾国誉

　　会议场地作为会议活动的重要载体，是会议成功的基础条件；其设施和服务能力的强弱对于会议的成败，甚至起着决定性作用。而广州白云国际会议中心从2007年运营至今，作为目前华南地区最大的综合性会议中心，不论是硬件设施还是软性服务，都受到了业界的赞许和认可。

　　成功虽不能复制，但需要解读。近期，本着深入挖掘高端会议场馆在新时期的转型与发展的目的，本刊记者南下广州，采访了广州白云国际会议中心总经理曾国誉。

　　经营定位 取决于自身特点和市场需求

　　今年以来，随着国家一系列调整和会议组织机构的重新转型或定位的成型，就国内的MICE市场而言，已经出现了复苏的趋势；可以说，现在的会议、尤其是“会奖”的市场潜力依然巨大。

　　面对新的历史发展时期和机遇，在谈到核心竞争力的打造时，曾总说：“从2007年开始，经过七八年的经营，尤其是这两年的同期相对高幅度增长；这跟我们准确把握市场对我们场馆的需求，包括我们自身如何跟客户进行对接是密不可分的。比如硬件配套、地理位置、品牌影响、服务接待、内外部环境等，这些都要纳入场馆核心竞争力打造的计划中去，只有这样，才能保证具体事业的稳步推进。”

　　“具体来说，当初建设白云会议中心时，定位是以政务接待为主；但是，这几年，通过对商务市场的拓展和在行业内对白云会议品牌的推广，使得我们在政务型活动减少的情况下，通过对商务会议市场的纳入，不但没有降低，反而实现了整体营业额的上升。目前，商务活动收入已经占到了我们总体营收的80%以上。”曾总补充说到。

　　特色打造 取决于硬件基础和客户方向

　　随着国内一些新的会议场馆的建成和酒店对会议市场的开拓，面对越来越多的市场竞争源，广州白云国际会议中心不仅成功实现了转型突破，也为高端场馆的特色化经营探索出了一条真理，用曾总的话说，那就是“场馆当初的修建基础、要求，就决定了它的现在。”

　　以广州白云国际会议中心为例；曾总认为，从环境看，其地处广州现代生态型商贸文化中心的核心地段，同时临近广州“绿肺”，可尽享白云山的生态资源。从交通看，其距机场车程25分钟、火车站车程10分钟，可实现地铁、高速、公交等立体交通网络的无缝覆盖。从硬件看，其大小会议室66个、山景客房1079间、展区和宴会厅5个、停车位1500多个等，也都为千人以上的会议接待提供的条件。从接待看，其不仅针对每次接待都会建立一个从头到尾跟进的服务团队，为避免临时组建团队在服务工作上的磨合问题，还针对不同的会议类型，建立了长期性服务团队组合。

　　曾总还总结说：“广州白云国际会议中心的跟会议酒店的最大不同体现在场馆体量上；也正因如此，我们结合自身在规模接待上的优势，重点打造的就是千人以上的大型、高端会议；比如9月17日－19日在这里召开的世界骨科大会，其共有89个国家和地区的超过5000名骨科学者参加，这样的会议活动接待，单从硬件上看，也是别的会议场馆无法比拟的。”

　　营销策略 取决于企业品牌和市场细分

　　受市场大环境影响，以及新形势下的会议、会奖企业经营思路的转变，作为会议场馆，其营销策略也必然会做出相应调整。可，怎么调整才是最优呢？

　　曾总说：“2013年左右，广州白云国际会议中心开始从会议活动的政务市场转向商务市场；此后，为了尽快完成转型，在营销策略、定位等方面都进行了主动调整。比如营销团队，原来我们围绕政务市场布局的人多，市场变化后，针对服装、医药、日化、汽车、环境、新能源、教育培训等新兴产业方面的会议活动，我们重新进行组织架构和人员配置。从服务和硬件改造上，我们也针对中外合作企业、行业协会、商会等进行了调整。比如结合原来的高档餐饮，增加了贴近市场的自助餐、商务简餐，甚至是快餐。”

　　在硬件设施更新和软件服务改造过程中，曾总认为对主办机构的心理诉求或潜在需要，也必须作为营销策略制定时的重要参考。曾总说：“主办方在选择场馆时，场馆的综合配套肯定是首先要考虑的问题。其次就是地理位置和交通，这在营销学中有专门的地理经济概念。第三就是企业品牌；作为主办机构对场馆的基本判读，如果你什么都没做过，那怕你的硬件再好，主办方也要考虑你的接待承受能力。而我们恰恰以曾经接待了很多大型的会议并得到满意评价的事实，证明了我们不但具备了服务大型高端会议活动的硬件水平，更具备了与之同行的服务素质、服务能力。”

　　场馆未来 取决于企业文化和产品延伸

　　作为岭南集团旗下成员企业，广州白云国际会议中心努力践行“四个为”的企业核心价值观（为股东创造价值和实现企业可持续发展，为消费者提供优质的品牌产品与服务，为员工创造职业发展与快乐工作的广阔平台，为和谐社会与社区做出积极贡献），在强调以人为本、塑造全员价值观的时候，曾总用了一句话，那就是：“一起努力，一起分享企业改革发展的成果。”

　　对于未来，曾总说了三句话：“员工越来越开心！企业越来越成功！客人越来越满意！”当问到如何实现这一愿景时，曾总说：“市场是动态的，所以企业的产品也不能一成不变。在经济发展新常态下，会议场馆要以变革创新思维适应市场变化、满足客户需求，延伸产品与服务，把经营的思路扩展到用地红线以外。”

　　对于“用地红线”，曾总的解释是建筑区域的边界线。从2012年广交会期间的“琶洲会展专车”、“欢乐时光之德国啤酒节”、“云山夜茶”，到如今的广式月饼销售、婚宴活动接待，对于“会议活动”这一核心产品的延伸产品打造与开发，广州白云国际会议中心一直没有停步，曾总一直在做积极的尝试。用曾总的话说：“我们地方大，有几十万平方米，在核心产品方面还有潜力挖掘。面对创收，我们不会放掉任何一个有营业增长点的机会。”

　　人物档案

　　曾国誉，广东乐昌人，1985年参加工作，拥有近30年会展、酒店等行业从业经验。先后任职于广州花园酒店副总经理、广州金桥酒店总经理等，现为广州白云国际会议中心总经理。

　　本刊记者/谢莹莹 编辑/张志胜

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