提升婴童店营业额最有效的2种方法

　　现在店铺的核心竞争力就是系统与系统之间的竞争

　　副总经理：严茂新

　　商家名称：上海彤琪母婴用品有限公司

　　批发终端数量：1200家

　　地址：上海闵行区

　　联系电话：15155938203

　　随着经济大环境发展的逐渐缓慢，婴童店之间的竞争更加激烈，店老板们都在苦思冥想，力求在激烈的竞争中快速稳定发展，同时又想把竞争对手甩出更远的距离。而我觉得，提升婴童店营业额的最有效方法可以从以下两个方面予以尝试：

　　第一个方面：从源头上提升竞争力。在源头提升竞争力可以体现在商品的采购上，一是要因地制宜。现在区域连锁门店越来越多，规模越来越大，对采购的要求也越来越高、越来越精。不仅要求采购对所采购的商品越来越专业，更要求其所采购的商品真正适合自己所有连锁门店的需求。若要适合每个门店的需求，采购不仅要采购到性价比高、知名度高的产品，更要不间断长期走进自己区域连锁的每一家门店及市场进行巡场。不仅要分析每个门店所在位置的消费习惯、能力、文化、素质等，更要分析平时门店滞销的产品是什么，为什么滞销等问题。

　　不同采购会对门店产生截然不同的效果，这就是为什么同样的商品结构、同样的装修装饰及商品陈列、接受同样的培训、在同一城市只是不同区域各个门店销售业绩会有很大差异。为什么有的产品在这个店卖得好，而在另外一家店里几乎成为死货？提升门店营业额就需要采购不能只考虑库存，而要因店而异，求同存异。

　　二是要采购的商品系列化。由于品牌竞争的日趋激烈，每个门店都想把好一点的品牌抓在自己的手里，而且每个品牌也就上那么几个单品，不成系列，更谈不上品牌形象。例如，一家门店如果某品牌奶粉只有一段听装、二段盒装、三段袋装……或者说甲品牌一段、乙品牌二段、丙品牌三段……给人感觉什么品牌都有，但在销售过程中又觉得什么都没有，此时的店铺如同品牌杂货店，这样的店铺竞争力如何？服装、用品、玩具等等也是同理。现在店铺的核心竞争力就是系统与系统之间的竞争。

　　第二个方面：全员能力的竞争。采购员也好，顾问也罢，她们每天面对的是成千上万的产品和各类厂家给店员进行的关于自己产品的专业培训。每个厂家都会讲自己的品牌如何如何有卖点，有的甚至详细到产品材料的生物结构、化学分子式等等，但是消费者会耐心听导购员讲这些吗？不可能。

　　要想让导购员在三秒钟之内直击要害，掌握四个字就可以了：“安全”和“利益”。任何一个消费者来店里消费，首先考虑的就是买到的产品安不安全，只要是安全的，接着考虑的就是利益，也就是我花这些钱，对我有什么好处？是不是物有所值？如果营业员能够讲出店里每一个商品的安全性和能给客户带来哪些好处，消费者的成交率肯定会高，而且讲安全和利益时一定要从妈妈和宝宝的角度分析。比如卖睡袋，安全方面：宝宝不会踢被子，就不会着凉了，妈妈不用担心半夜起床给宝宝盖被子，睡觉不踏实。利益方面：宝宝如果由于睡觉踢被子着凉感冒，不仅要吃药打针，而且还花钱，影响健康成长；妈妈如果天天在睡觉的时候担心要盖被子，休息肯定不足，影响睡眠质量，哪会有好的精神状态呢。为了提高员工的销售能力，就要求门店平时组织店员培训学习时，对每一个产品从安全和利益的角度进行探讨与分析。久而久之，导购员的销售能力才会不断提升。

　　改变服务模式精细化客户管理

　　总经理：韩彬

　　商家名称：湖北育安商贸有限责任公司

　　自有门店数量：33家

　　批发终端数量：200家

　　地址：湖北省襄阳市内环路王寨还建房隆华小区育婴房仓库

　　联系电话：0710-3818692

　　提升门店营业额是所有经营者的梦想，谁都想赚得盆满钵满，但母婴行业是一个单品繁多而消费人群又相对很少的行业。母婴零售业的消费群体基本是固定人群，即孕产妇及有宝宝的消费人群，这是母婴行业的特殊性。所以，母婴店月平均营业额也相差不大。

　　我们育婴房以前也绞尽脑汁想各种方法提升门店营业额，买赠、秒杀、众筹、店员业绩PK、电商等，即使是心里滴血还得提着利润去讨好顾客，但收效还是差强人意，业绩增长柱状图总是不能显示稳定节节攀升，即使有效果，也是以牺牲利润为代价换来不稳定的营业额。

　　2015年5月，我们公司经过一系列改革，转变思路以顾客为导向，制定了“帮助万名VIP养成科学育儿好习惯”的企业目标，通过一对一顾问式服务模式进行精细化客户管理，帮助更多的宝宝家长养成科学育儿的习惯。

　　那如何能够实现我们“帮助万名VIP养成科学育儿好习惯”的企业目标呢？首先，我们要有足够的客源，也就是我们通常所说的客户数。因此，我们也在今年制定了新客户开发及老客户激活等一系列的提升活动方案。其次，做好我们的服务“三化”，即专业化、服务化以及标准化。通过微笑服务、一对一的演示、顾客宣言、普及教育、连带销售等，提升我们的客单价及客户数。

　　门店经营应该内外兼修

　　总经理：余建英

　　家名称：洋洋宝贝孕婴用品连锁

　　自有门店数量：19家

　　地址：宁波市镇海区逸夫路77号

　　联系电话：0574-86661299

　　对于提升婴童店的营业额，大家应该是八仙过海各显神通，费尽心思地做各种促销活动，同时还在商品和门店上面大下功夫。这些都是提升婴童店营业额的有效方法和外部条件，我认为，门店经营也应该内外兼修，在做好外部工作的同时，提升“内功”。

　　所谓“内功”最直接的体现就是销售第一线的营业员。他们是直接面对消费者且直接产生销售的工作人员。而对于营业员而言，提升婴童店营业额最有效的2种方法是“永远推荐”和“一剑封喉”。

　　“永远推荐”就是在和消费者的沟通过程中不断挖掘消费者的需求，多问、追问。首先营业员不能自己先设置刻板印象，以自己的认知判断消费者的需求。比如，消费者刚刚购买过纸尿裤，营业员就认为消费者近期不会再购买该品类了。正确的做法是，要以自己的专业知识，把新的好的而且是适合的产品不断推荐，让这些产品出现在消费者的视野和印象之中，不断寻找销售机会。

　　“一剑封喉”是指所有的销售环节都是在营业员这里一次完成。我们常常会碰到这种情况，在营业员完成第一道销售之后，到了店长或者收营员这里还能挖掘出新的消费需求，甚至是比第一道销售更大的需求和营业额。针对这种情况我们门店的做法是，店长或者收营员二次推荐的提成是首次推荐营业员的2—3倍，而且这个提成是从营业员的提成中扣除的，这样有利于营业员做好永远推荐，使消费者消费行为最大化，从而提升门店营业额。