热爱，是最好的品牌内涵

　　——访涿州市安逸宠物创办人张颖

　　河北涿州，第三家安逸宠物盛大开业。800平米的店内，按照品类区分的不同货架上，排满了各种品牌的狗绳、清洗用品、宠物食品、尿不湿……，俨然是一家超市，只不过消费者定位为宠物。28岁的张颖和32岁的王成虎是安逸宠物连锁机构的创始人。

　　去年，北京通州梨园狗市关闭；上海北桥宠物交易市场已经拆迁，西宫宠物批发市场拟定明年拆迁；深圳黄贝岭宠物市场和南山宠物市场被迫搬往偏远郊区……，当大城市的宠物市场日渐式微，这对80后夫妇在在户籍人口才64万人的涿州市，短短几年就从一家30平方米的精品店起家，发展到了连开一家300平米的旗舰店、一家800平米的宠物及周边产品超市。在皇城根下，安逸宠物以三家连锁牢牢踞守着当地的市场份额，背后经营销售的核心秘笈又是什么呢？本刊采访了28岁的张颖。

　　《时代宠物》：请简单回顾一下安逸宠物创办、发展的过程。

　　张颖：我从小就养狗，在上卫校期间便已笃定了一定要从事宠物养殖，没毕业就与朋友合伙在保定市宠物市场开了一间犬舍。刚开始养过贵宾狗，后来追随流行养撒摩耶，再后来又加养金毛犬……，感觉这些可爱的小崽子一下子激发了女孩子内心深处的母性。

　　毕业后，回到涿州一家医院当护士，但放不下保定的那些小狗，每逢周末，都会坐长途车往保定跑。2007年，跟王成虎谈起了恋爱，他毕业不到两年，在北京国旅集团下属担任出入境业务经理。我将保定的宠物店关了，在北京通州狗市附近开了一家。

　　王虎成心疼我总是在涿州、北京和保定之间奔波，就辞去北京的工作，到涿州帮我打理犬舍。那是2008年10月，我们在涿州和通州开了两家安逸宠物店。2011年，在涿州再开一家300多平方米的旗舰店。去年年底，通州狗市关闭，我们那家店转型专攻线上销售，今年年初第三家安逸宠物又在涿州开业了。这次的营业面积再次翻番为800平方米，实际上是一个专业的超市。

　　《时代宠物》：安逸宠物的品牌定位是什么？在北京的卫星城涿州，能够抵御京城各大连锁巨头的环伺，做到本土大佬，有什么独特的营销模式吗？

　　张颖：之前我们做的较多，极少沉淀下来思考品牌建设的事情。不过总结了之前的过程之后，我也梳理出了安逸宠物做到今天的一些经验吧。安逸宠物能从夫妻店做成连锁大店的秘笈，应该是安逸宠物的品牌内涵，也就是我们对产品、对行业的热爱。

　　安逸宠物不知不觉间业务几乎覆盖了全产业链，这也是在热爱的驱动之下完成的。比方说在养殖环节，我们在自家大院里养狗，和这些“小崽子们”之间无疑是有感情存在的。但我们无力饲养太多的狗狗，不得不给其中的一些找到靠得住的主人，于是销售就变成了一个爱心的传递；因为来买周边产品的狗主人都是老顾客，意味着他们的狗狗也是我们家的，所以进店的产品要严格把关，避免萌宠受到伤害；也因为爱，很喜欢卖出的萌宠常回家看看，所以寄养环节做得很用心……。这种爱表现在销售、售后服务、寄养等多个环节，向消费者潜移默化地传递、转移了这种品牌内涵。

　　我们的销售模式主要靠口碑营销。如前所述，销售说白了是情绪的转移，对于以热爱为品牌内核的安逸宠物来说，是爱心的传递。比方说，如果有狗主来买宠粮，可是发现自己忘带钱。一家为了销售而销售的店家，可能不会把产品给他。但是我会觉得，为了从我家卖出的狗狗不挨饿，你不给钱也无所谓。同样如果店家只在乎利润，就会优先购入价格低廉的食品，但王成虎在把关食品和洗漱用品时，会先少量用在自家狗狗身上，确定能否销售。在周边用品、美容、寄养等等售后环节，我们对宠物的爱心渐渐会传递给顾客，自然形成了口碑。

　　口碑营销之所以众多商家上下求索而不得，在于这不是能刻意为之的。安逸宠物在销售产品的同时，也和很多顾客成为了朋友，顾客不仅口口相传为安逸宠物品牌做活广告，甚至好多人家里每逢红白喜事，都不忘叫我们夫妇去帮忙。

　　《时代宠物》：我们注意到，很多资本驱动下的连锁巨头也在进驻涿州，安逸宠物有没有拓展线上电商销售以降低冲击？

　　张颖：泛泛来讲，我认为宠物和其他产品包括宠物用品不同，我们的产品是活体，而且后期涉及到食品、美容、寄养等一系列环节，必须先有实体店，才能与电商相辅相成。在实体和物流没有对接完善之前，安逸宠物只有通州店试行了一年线上销售，但主要是我姐姐在运营。所以严格讲，安逸宠物在线上开拓电商渠道正处于起步阶段。

　　通州梨园狗市关闭后，我们通州店没有了实体店，只能转型做电商，累积了一些经验。安逸宠物用品商城正筹备线上淘宝和京东商城，我们准备观察一段时间，完善一下物流环节，如果效果好的话，会再开通天猫店。

　　《时代宠物》：你们在经营实践中，觉得目前最大的瓶颈在哪里？

　　张颖：第一家店由我们夫妻二人打理，可以严格地执行安逸宠物的品牌定位、营销策略。开第二家旗舰店，我们两人的分工就更细致了，虽然加入了雇佣员工，但还是能执行好既定的企业文化。但开到第三家超市、再准备在涿州甚至北京开第四家店时，我就不由得开始担忧：如何能保证所有分店的工作人员都能像我们那样热爱自己的产品？如果做不到，安逸宠物的品牌内涵就会受到一定程度的消解。业绩也难保证，因为所有销售不好的原因，就是因为销售人员不爱自己的产品。爱你的产品，你才会关心你的客户，用心服务你的客户。这确实是个问题，从春节到四月底，我才招聘到6个员工。我们意识到，今年要把企业文化的培训工作搞上去，这是目前的工作重点。