刘丽：分销慢工出细活

　　2000年的某天，阳光很耀眼，两个女孩站在大庆街头联想1+1专卖店的门口。她们一起从伊春老家到大庆念书，一起从计算机专业毕业，想找一份和电脑有关的工作。专卖店的老板把一个女孩招进了自己开的DIY店，另一个则留在了联想1+1门店。从此，她们走上了两条不同的路，留下的女孩便是现在的大庆昌豪油田科技有限公司分销部总经理刘丽。

　　这10年，好朋友从做组装机到在电脑城自己开店，生意一直红火；刘丽则从一名专卖店销售员成长为分销部总经理。“那时并不懂专卖店和DIY店都是干什么的，老板也是随手一分，但是现在想想，这两个选择都很适合我们。”刘丽说，被联想文化熏陶了10年，她已经习惯了做渠道这种踏踏实实的工作。

　　从店员到

　　联想分销

　　刘丽是80后，18岁就进入联想1+1专卖店，为联想服务了10年。这是她的黄金10年。2000年，大庆算是黑龙江较早发展联想1+1专卖店的城市。“走进门店的时候，我就感觉这种经营理念非常好。”刘丽说。在那时，电脑还是很奢侈的东西，一台电脑八九千块钱。刘丽还记得，她卖出得最多的电脑是7999元。那时候大家都不太会用电脑，专卖店给买电脑的用户提供免费的培训，因此一到周末，专卖店里就人山人海。

　　2003年，刘丽转去做联想消费业务的分销，她经常到底下的乡镇调研，曾经走过20个乡镇，她惊讶于农民生活条件的提升，也深深体会到农民对电脑需求的变化。刘丽发现，在很多农村，冰箱、洗衣机已经非常普及，现在正是进入了电脑高速普及的时候，结婚和孩子的教育是最主要的购买需求。当她询问镇级经销商“做促销送什么礼品好”的时候，经销商总是告诉她，现在五六百元的电磁炉当赠品都没有人要。

　　随着农民对电脑需求的变化，联想的专卖店也发生了很大变化。“我们以前卖电脑很少摆真机，模型看着很不真实，现在都摆着电脑让用户试用。”而随着现今对农村投入的各种广告和活动越来越密集，特别是联想出台了1+N+N’政策之后，以前五花八门的门店形象、门头和展柜都统一了，这使联想品牌形象提升了很多。“现在，联想的品牌形象越来越深入人心了。”刘丽感慨道。

　　下一步，刘丽的重点是要凸显出联想在电脑方面的专业和优势。“市区内的电脑基本饱和，都属于第二次、第三次换代的时期，而农民基本上都是第一台电脑，占住一个点就能覆盖周围的很多地区。”因此这时候，网点的覆盖便成了一件非常重要的事。

　　艰苦的网点磨合

　　在黑龙江地区的两家联想VD(增值分销商)和3家FD（物流分销商）中，大庆昌豪是其中较大的一家VD，从2003年开始做联想的分销业务，除了联想之外从来没有代理其他同类品牌。大庆昌豪的总部在大庆，分销部在大庆有14名员工，在哈尔滨的办公室有9人，这23个人要负责哈尔滨周边、大庆周边和整个绥化地区的40余家渠道和近170家网点，工作量之大可想而知。

　　今年4月，联想重新划分了黑、吉地区的渠道，将大庆市内的渠道划分出去，刘丽接手了24家原先并没有打过交道的新渠道商。于是，刘丽经历了很长一段时间的磨合期，整个第二季度，她都奔走在各个地区和乡镇，把这20多家新渠道都跑了一遍。

　　“那是一段很艰难的时期。”刘丽说。一方面，上半年的销售本来就不如下半年好，这些渠道原本的库存比较难清；另一方面，调整后的渠道商和其他分销商合作超过10年以上，刘丽和这些新渠道商还没有建立起默契。为此，刘丽特意在6月组织所有的渠道在大庆开了一个渠道大会，加深彼此的认识和沟通。

　　和有些地区分销商都有自己的店面不同，大庆的分销商基本不自营店面。在大庆，只有一两家电脑城，摊位有限，这样避免了渠道和分销之间的竞争，可以把利润让给渠道。“我们只干分销该干的事，在工作中尽量站在渠道的角度考虑，给渠道商留出充足的空间和利润。”刘丽说，经过磨合，目前县级渠道单月产能平均可以达到40.50台。

　　“分销工作还是任重道远。”刘丽说。目前他们负责的区域有254个镇，开发200个网点才达到80%的覆盖率，要达到这个目标还需要很多工作。而且并非所有开发商都有开发乡镇渠道的能力，为了增加网点覆盖率，刘丽想尽了各种办法，精选优秀开发商、制定许多奖励政策。

　　“以前做三四级市场，都是以电脑城形式的店面为主，非常规范。节假日促销也都是配合电脑城的活动，有专门的接口人员、财务人员、店长，所有工作都能找到对应的人负责。而在农村却不是这样。”刘丽说。县级经销商都要到当地自己选择合作者，人员和管理都不规范，甚至有些是夫妻店，很难标准统一，所以开发过程非常痛苦。但是，他们又必须依赖这些县级开发商去辐射乡镇。

　　“有些镇没有专业卖电脑的，只能去寻找家电卖场，甚至还找了许多卖手机的网点。”刘丽发现，虽然家电卖场前期比较容易进入，但是由于卖电脑不如卖家电利润高，家电的量又远远超出电脑，所以往往不被重视。

　　“做分销很累，尤其是做乡镇市场，每天都有干不完的活，但是很有意思。”现在，刘丽每个月会挑几个重点地区跑一跑，帮助渠道策划活动，她的工作只能“慢工出细活”。

　　独特的农村营销

　　位于黑龙江西部的大庆，不仅是中国最大的陆上油田和重要的石油化工基地，也是一座非常年轻的城市，自从1959年发现油田后，大庆的城市建立不过30年，但是人均GDP却是东北三省之首。大庆周边的农村非常富裕，在购买习惯上也体现出非常明显的北方农村特征。

　　“北方农村是冬天闲，收获粮食都卖出去了，有了闲钱去购买东西，所以下半年的销售明显好于上半年。”刘丽说，农村的旺季通常在年底12月和来年1月。而且，农村结婚大多在冬天，所以婚嫁电脑和“家电下乡”产品在大庆卖得非常好。

　　电脑已经是大庆农村结婚必不可少的“嫁妆”，因此刘丽推广的主题以婚嫁为主。在许多农村的影楼，“买联想电脑，做幸福新娘”的粉色标语随处可见，店里还有报价单和传单。

　　“结婚都要提前拍婚纱照，我们就跟当地影楼合作，拍婚纱照赠送联想电脑的代金券，可以优惠两三百块钱。”刘丽说，农村结婚是大事，每个地方都有专门的人收集婚嫁信息，他们有效利用这个渠道，达到了事半功倍的效果。

　　此外，刷墙、赶集都是今年重点的市场活动。“以前买兼容机的还多一些，现在通过许多活动，联想品牌在大庆首忆率占第一。”刘丽说，去年，“电影下乡”、“万镇行”等活动提高了百姓对联想品牌的认知度，今年赶集的效果非常好，在集市上搭帐篷、立拱门、发传单，每次都吸引了很多人。

　　“我们感觉联想在农村市场还是比较有远见的。”刘丽说。“家电下乡”政策还没出台的时候，联想提前两年就提出了“六级辐射圈”的概念。“从去年开始的‘家电下乡’，已经反映出农村对电脑的购买需求，如今很多镇级都在找乡级代理商，还有很多卖家电的老板都在主动寻找合作。”因此，刘丽的工作会黑龙江绥化绥联地标店更忙了。