软件定义存储让飞康走得更远

　　毫无疑问，红帽是开源操作系统Linux市场的领导者。但现在，它的影响力已经逐步扩展到OpenStack、容器、软件定义存储，甚至整个云计算领域。红帽也遭遇过瓶颈，甚至在某个阶段徘徊不前，但它还是凭借自己独特的技术创新能力、新的商业模式，迎来了开源和云计算市场的大爆发。

　　红帽的成功可以模仿或者复制吗？也许可以。笔者想到了飞康，它现在的情况不就是软件定义存储领域的另一个红帽吗？

　　这里不是说飞康刻意模仿红帽，而是说应验了那句老话——每一个成功者都有惊人的相似之处。飞康与红帽到底哪里相像？

　　第一，它们都赶上了市场变革的好时机：没有开源的兴起，哪有红帽？同样，如果没有软件定义存储，飞康也不会有再次起跳的契机。

　　第二，它们都是积极的、有思想的变革者，试图或已经成为一个新兴市场或某个细分行业的颠覆者。先是Linux，后是OpenStack、容器，红帽在开源领域的坚持、创新今天收到了回报。飞康曾经是虚拟磁带库（VTL）、CDP等产品最早的引入者，当时也扮演了这些细分产品市场领导者的角色。

　　第三，想成为颠覆者，就要有自己的杀手锏。开源软件相比传统商业软件有它的天生优势，但是开源软件要想被挑剔的企业级客户接受，就必须具有企业级客户需要的可靠、稳定、高可用等特征，这又是一些开源软件厂商所不具备的基因。红帽的成功在很大程度是因为，它找到了将开源软件商业化，满足企业级客户需求的方法，并不断增强这种能力。另外，红帽创造了新的商业模式——订阅模式，这种一开始还不能被企业用户接受的模式，现在证明了红帽确实具有前瞻性。

　　飞康的转型之所以让人敬佩，不仅因为它也有独创的产品——软件定义存储平台FreeStor，实现了软硬件的彻底解耦，由软件定义所有的存储功能，更因为它也实现了商业模式的飞跃，推出了“只付一次”的付费模式。FreeStor能否成为一个划时代产品的关键，不仅仅在于它是否具有其他产品没有的功能，而且在于它是否具有一个适应新时代用户需求的商业模式。“只付一次”可以称得上是飞康的“黑科技”或者说最具颠覆性的一招，与红帽的订阅模式异曲同工。

　　Sunrise Communications基础构架服务部门的技术主管山得·欧班（Sandor Orban）这样说：我们过去使用的是旧式存储系统，软件成本高问题始终是个问题。每当软件的使用周期结束，大量购买的软件许可都被废弃。而当我们需要刷新系统时，又必须得重购许可证。选择飞康，我们只需要支付实际使用费用，这为我们节省了大量资金。”

　　飞康“只付一次”模式已成为飞康“基于容量订阅付费”模式的一部分，它将颠覆存储行业的传统定价模式，并将给用户带来更可观的长远利益。这意味着，软件定义的异构存储平台用户只需要为第一份主数据付费，之后的数据拷贝和快照都无需额外付费。用户迁移、备份和优化数据时也无需额外付费，从而进一步消除了扩容可能产生的费用，而传统存储平台时常会因扩容而额外收费。“只付一次”是飞康所独有的。

　　FreeStor通过服务订阅进行销售，让用户基于容量所需付费，以消除传统存储平台上很常见的不可预知的扩容和更新成本。MSP（管理服务提供商）可以将FreeStor作为自己品牌的服务转售给客户，在不同的存储系统和环境中，使用FreeStor对客户存储进行集中管理。OEM合作伙伴可以将FreeStor整合进自有品牌，相比内部开发，能够更快取得竞争优势。

　　第四，成功依靠的是“天时、地利、人和”，缺一不可。找准自己的定位和突破口，迈出成功的第一步非常关键。比如，红帽在金融（特别是证券行业）拥有非常好的基础，而在运营商市场，凭借在OpenStack上的优势又在NFV刚刚兴起时抢得了先机。

　　一年前FreeStor刚推出时，由于中国用户对这样一个全新平台，尤其是其特别的使用方式和付费方式，当FreeStor在海外市场快速拓土开疆时，FreeStor在中国虽有不少试用者，但是敢于“吃螃蟹”的一直难产。

　　FreeStor在中国真的水土不服？飞康的回复是：国内用户与国外用户在提升性价比上的诉求是一致的。特别是运营商，FreeStor的很多新功能都是针对运营商的需求开发的。FreeStor在中国的第一个客户就是运营商。基于习惯的采购流程，国内客户更倾向于“买断”这种方式。FreeStor也支持这种方式。

　　究其原因，中国企业对CAPEX（资本性支出）转OPEX（运营成本）的需求不像国外用户那样强烈，所以相对来说更多比例的中国用户选择买断这种方式。另外，国内用户大部分在采购时，存储管理并不是单独招标，与硬件捆绑的情况居多。为了适应本地化的需求，飞康也在努力寻找更多的合作伙伴。

　　需要特别指出的一点是，在中国，很多厂商通常采用“卖硬件送软件”的方式，往往容易陷入价格战，不仅不利于厂商间的公开竞争，也让中国用户养成了“重硬轻软”的毛病。从目前情况看，飞康FreeStor在中国遇到的主要挑战并不是技术或产品本身，面是商务方面。这与整个大环境和用户的习惯有关，需要时间才能慢慢转变。

　　飞康的透明定价方式可以取代那些过时的模式，即软件升级成本与所需硬件更新紧密相连。飞康为其软件定义存储平台提供单一定价。客户只需要购买一张使用现有产品和未来产品的许可证，而这些产品包括需要迁移或管理灾难恢复、备份或分析的副本。无论客户想要管理多大的存储容量或者想对硬件基础架构进行任何升级，飞康都可提供相同的定价。

　　在中国市场，FreeStor已经迎来了柳暗花明的一天。虽然飞康方面不方便透露具体的销售数字，但是可以分享以下信息：第一，在国内，FreeStor已经在金融、电信、能源、政府、制造业等重点目标行业有了多个客户；第二，飞康已经拥有多家国内OEM伙伴；第三，一家国内主要电信运营商已经运营FreeStor业务约一年，并有多家企业客户利用此运营商的外包服务，基于FreeStor管理其内部和云端的PB级存储容量。

　　从全球范围来看，FreeStor过去一年成绩显著：FreeStor软件定义存储平台已经受到全球客户和合作伙伴的认可；FreeStor目前管理着全球250多家客户的数据，客户主要包括任天堂、富士通、大众、日立等多家知名公司，以及与MSP、OEM有合作关系的诸多公司；2016上半年，FreeStor赢得的客户数量比2015年全年还多出50%，销售的容量也是2015全年销量的11倍；全球15家MSP使用FreeStor为客户提供顶级服务，比如IT服务商LGCNS使用FreeStor在韩国部署了首个企业级DRaaS，具有极高的可用性，德国公用服务提供商Saarbrücker Stadtwerke部署FreeStor，提供最新的数据中心基础设施和数据服务。

　　“好风凭借力，送我上青云。”红帽踩准了开源、云计算的节凑，而软件定义存储则是飞康起飞的“风口”。在公司的历史上，飞康也曾走过弯路，也曾无数次传出过将被收购的消息，不可否认，这次向软件定义存储的转型对于飞康来说是具有决定性意义的一步。

　　“我们采用这种可预测的认购定价模式，使消费者只需为第一份数据拷贝付费，目的在于将本产业的定价模式带入现代IT世界。”飞康公司总裁兼CEO嘉里·坤因（Gary Quinn）表示，“过去一年，我们在技术发展和自身专注的细分市场上取得了显著成功。这些细分市场包括企业、服务商和硬件供应商合作伙伴。虽然市场要求各不相同，但FreeStor都是引导其存储走向现代化的理想解决方案。FreeStor对于飞康，以及我们的客户、合作伙伴来说都是一个新的转折点。”

　　■本报记者 郭涛

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