王子君：冰箱行业的“搅局者”

创业灵感来自乐视模式

创业之前，“新鲜智造”联合创始人王子君曾先后供职于小米、乐视、车来了等纯互联网公司。2015年，乐视超级电视大卖，乐视“生态补贴硬件”的商业模式给了王子君灵感，“如果硬件销售不想做一锤子买卖，就应该把商业链条拉长”，让这个链条不断和消费者做生意，消费者不会有硬件成本压力，还会反复与公司互动。

王子君看到，当前的冰箱行业已经陷入库存过剩、产品同质和企业低利润率的困境。同时，王子君了解到，传统生鲜毛利率在40%左右，受生鲜产品损耗率影响，最终利率只有3%。“成本大部分都在仓储、门店和人员方面，传统生鲜电商应该将这些成本缩减。此外，用户获取难仍然是行业难题。”

综合分析之后，王子君将创业项目锁定在冰箱与生鲜电商领域。用他自己的话说，他们要“变革”冰箱这一硬件领域，并且要“不为做冰箱而做冰箱”。

从不靠谱到一步步实现

2015年3月，王子君和拥有完整软件供应链团队的胡昌斌相识并开始联合创业。一次偶然机会，王子君被永辉超市董事长张轩松问到，是否有合适的智能硬件能够合作时，他简单向张轩松介绍了智能冰箱项目。

当时王子君并未在意，但这位永辉超市董事长很认真地给出了建议。张轩松认为，冰箱是同生鲜最具关联性的硬件，建议王子君能够梳理逻辑、解决商业漏洞、制定可行的方案。

得到认可之后，为拿出可行的商业模式，与冰箱和生鲜电商毫无交集的王子君与胡昌斌团队花了半年的时间，不断地同冰箱产业链的企业沟通，论证业务模式的可行性。

经历无数的质疑、自我否定与论证后，“新鲜智造”于2015年10月份成立。“新鲜智造”定位于提供冰箱系统服务，同时提供增值服务，变成单纯的家庭入口。“内部讨论时，我们也觉得这个模式过于激进，也质疑自己，但后来还是觉得这种模式很让人兴奋。通过同生鲜、冷链、金融等行业企业接触，突然发现，我们几乎跑通了整个冰箱产业链。”王子君说。

冰箱行业来了“搅局者”

不同于传统冰箱制造企业，“新鲜智造”采用“冰箱免费送，用户按约（1~2年）购买生鲜产品”的模式。这种模式既能解决用户硬件成本压力，又能在生鲜供应链一端解决用户获取问题。“新鲜智造”力图融合生鲜电商、冷链配送和互联网金融等领域，“打造全新的商业模式和用户关系模式，是对低迷、微利的冰箱制造业和过度营销、问题繁多的生鲜行业的破局。”王子君说。

经过多方奔走，新鲜智造成功获得TCL集团的硬件支持。有意思的是，TCL方面这样评价道：“‘新鲜智造’就是光脚造反，如果不接受它，还会有其他光脚的进入家电行业，与其旁观冷漠，不如一起尝试。”此外，“新鲜智造”还获得永辉超市近5 000万元投资，与许鲜网、易果网、首航超市等也达成了合作。”

2016年年初，胡昌斌、王子君在北京部分社区做试点推广试验。“效果不错，年轻人特别喜欢参与，冰箱一个小时就送完了。”王子君表示，冰箱这个市场规模并不是很大，行业发展也不太乐观，“我们真正看准的是它在家庭中的入口地位。首先，它有基本的储存功能；其次，它与食品、生鲜产业相关；另外也存在租赁、互联网的衍生价值；最后，地面网点还担当冷库、仓储的责任。在每个不同的场景里面，都有很长的延伸链条。”

对话王子君

记者：在创业过程中有什么让你难忘的经历？

王子君：最难忘的是走进冰箱制造厂。因为冰箱本身体积大，所以冰箱制造厂的车间、流水线都很大，相关的物流、仓库也都需要很大空间。在合肥一处园区，几万公顷的地都给了TCL和海尔，这些厂区支持着从业者的生活，为无数个工人提供着岗位。我当时就想，这是一个大资本、大土地的劳动密集型行业，如果没有变革，终有一天这些工人都会分散流失。

记者：列举几个你认为决定创业成败的关键因素？

王子君：我在广告公司待过，对创业成功的认识就是创意和执行，简而言之就是想和做。如果资源、钱、人都不来找你，那就是你的想法不够好。我觉得创业公司一定要验证自己的想法是否正确。只有不停地把逻辑确认下来，才能坚持走下去。创业的过程如履薄冰，每一天都战战兢兢。我们的困难是对自身模式的梳理与定位。

记者：就你个人来说，创业过程中最希望得到哪方面的帮助？

王子君：一方面是政策层面的，希望专利和团队员工的基本诉求能够得到支持；另一方面是来自同行的理解。希望能够有更多的资本进入这个行业，把免费的模式推动起来，让更多消费者享受免费产品。

所以说，我们非常感激来自TCL的支持，感激TCL帮助我们代工生产并提供技术支持。TCL支持我们，本身对他们自己的品牌冰箱市场也会造成竞争。单凭这些，我们很清楚，TCL是知道我们在用心做事情。

我认为，未来一定还会有人来做这个行业，希望大家能够一起探讨这种模式。就像玩游戏闯关打怪兽一样，即使我们死了，还会有别人继续来打。希望能有更多的理解心态，而不是敌对。

记者：你如何看待创业者与投资人之间的关系？

王子君：投资人是我们的萧何，我们没有兵和粮草，幸运的是我们的投资人没有对业务插手过多。投资人能够给创业者提供更好的温床，让其进入市场参与竞争。如果没有投资人，靠自己做就太艰难了。