国华人寿携悟空保入局杀入C2B 新互联网保险定制化的博弈之道

　　原先以保险产品为主导的销售模式将逐渐转化为以消费者需求为核心的销售模式，意味着消费者能够化被动为主动，参与保险产品设计和服务的全过程

　　3天创造1000万元的保险销售成绩，是保险行业不得多见的销售奇迹，日前，这一奇迹发生在国华人寿身上，一款由国华人寿与悟空保联合定制的至尊保终身重疾险实现了上述业绩，这或许是来自国华人寿真正把客户当成用户在运营的C2B思维的力量。

　　日前，国华人寿联合悟空保主办、华瑞保险销售有限公司协办的主题为“C2B互联网保险新时代暨至尊保系列产品发布会”在京举行，大会不仅分享了公司对于C2B的一些想法风险，还对“至尊保终身重疾险”再次升级，在原有纯重疾保障的基础上，新增50种高发轻症保障，性价比依旧完胜香港保险，重疾+轻症价格再次刷新行业底价，成为目前国内最具性价比的国民级重疾险。

　　此外，本次大会国华人寿和悟空保联合邀请了58集团董事长姚劲波等互联网大佬，国华人寿等多家保险公司的总精算师，华兴资本、梅花创投、青山资本等顶级投资机构合伙人，以及腾讯、58和去哪儿网等渠道大咖和权威媒体，大家共同探讨互联网保险从“以产品为中心”、“以渠道为中心”到“C2B以用户需求为核心”的转变，分析和讨论C2B互联网保险的当下和未来。

　　C2B是新互联网保险定制的核心理念

　　前不久，由悟空保和国华人寿联合定制的至尊保终身重疾险上线销售，3天时间创造了1000万的保费销售成绩，打破了互联网保险有史以来，纯粹线上销售长期复型杂保险的行业纪录，验证了消费者主动线上购买长期复杂型寿险模式的可行性。

　　C2B，互联网保险定制新时代，是贯穿本次大会的核心主题，国华人寿总裁付永进在会上做了题为《C2B，互联网保险定制新时代》的演讲，他认为，未来十年寿险行业长期储蓄和风险保障业务将快速增长，互联网保险的发展为中小公司实现弯道超车提供了发展机遇，尽管寿险公司的竞争力还会在相当长的时间里表现为渠道经营能力，特别是代理人队伍的经营能力，但是最终胜出的将是以客户为中心的经营模式。互联网定制是以客户为中心的高级表现形式，保险产品的数字化、给付标准化、零库存成本、低边际生产成本等都决定了更适宜用定制的方式。

　　而且随着现代区块链、物联网、人工智能技术的发展和广泛应用，保险公司和中介平台能利用大数据、云计算等手段和技术对消费者行为数据、消费习惯、支付偏好进行深度挖掘与分析，从而为精准营销、精准定价提供了可能性，也为制定个性化、定制化、差异化的保险产品提供了数据基础。原先以保险产品为主导的销售模式将逐渐转化为以消费者需求为核心的销售模式，意味着消费者能够化被动为主动，参与保险产品设计和服务的全过程。

　　实际上，国华人寿在互联网保险定制领域也已经有了很多成功的创新和尝试，付永进对《投资者报》记者举例称，比如与悟空保共同推出的至尊保终身重疾险取得了很好的销量，一经推出深受市场的好评和客户的喜爱。无论是在长期险还是短期险市场，国华人寿根据渠道特点，与不同平台共同进行C2B定制，实现了与市场上其他产品的差异化竞争，取得了良好的市场反响。

　　至尊保定制获认可产品迭代升级

　　至尊保终身重疾险正是由悟空保和国华人寿遵循C2B定制理念联合定制，该产品及其他互联网寿险产品定制理念是“保障优先、产品极简、价格最低、体验最好”，至尊保上线以来，不仅销量好，从保额的角度上看，至尊保终身重疾险平均保额达到了37万，这是行业平均重疾保额的7-8倍，而且超过50%的人选择50万保额上限。

　　悟空保创始人陈志华认为，互联网保险C2B其实有三点可循：第一，产品反向定制，一切从用户需求和利益出发，就能够首先保证产品责任做到简单极致，价格亲民，让用户一看就懂。第二，产品主动线上购买，用户通过线上购买商品和服务的习惯已经形成，互联网购买和体验保险服务也经过运费险、航意险和延误险等碎片化保险的普及而得到用户的认可。其次，产品做到足够简单，用户看得明白，这就使得用户主动去线上寻找和筛选、对比、购买成为了可能。第三，服务线上完成，把线下的投保流程和环节，简单化、线上化，显然对于改善用户体验来说是至关重要的。至尊保重疾险，线上投保，能够做到50万保额免体检，理赔做到线上递交材料，投保即赠送癌症筛查服务。

　　在《C2B保险节，来也》主题演讲上，陈志华根据大数据分析出80后、90后或有家庭的年轻用户已经成为互联网保险的主力消费群体，这些消费者懂保险理论、懂互联网科技、有投保碎片化保险体验、和有独立决策的能力。因此，传统保险要从产品、渠道、价格、促销的“4P”理论向“消费者需求、成本、便捷和沟通”的4C方向演变是必然趋势。同时悟空保也宣布在8月1日-18日开启中国首个“保险节”，进一步对C端展开让利优惠活动，推动保险保障理念的普及与传播。

　　《投资者报》记者还了解到，定制的思路还体现在根据客户需求对产品进行迭代升级，比如，根据客户反馈，在不到一周的时间内，在至尊保产品责任中取消了28天生存期要求；再比如，一开始在至尊保健康告知中，凡是“被保险人过去两年内是否曾接受X光、超声波检查、CT检查”，可能就没有办法投保至尊保重疾险，随着用户的反馈越来越多，悟空保和国华人寿沟通并且达成一致意见，把过于严苛的健康告知放宽至“以显示结果异常”为最终判断依据。

　　三方合作华瑞保险提供技术服务大数据支持

　　国华人寿全资子公司华瑞保险销售有限公司在产品设计端和销售端之间搭起了一座桥梁，使得三方的合作更加快速高效。华瑞保险依托强大的技术能力，输出可快速配置灵活的保险产品页面配置系统，为国华人寿和悟空保之间的信息流提供技术支持。

　　同时，华瑞保险还提供大数据输出，整合华瑞保险原有的数据资源，对于保险公司核保端控制风险提供大数据支持。此外，华瑞保险还为悟空保的客户提供包括基因检测、就医绿色通道、电话医生等在内的多项健康服务，为在线购买保险的全流程提供良好的客户体验。

　　《投资者报》记者 潘亦纯

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