颜卫彬：以国际资源服务全球市场

“一带一路”倡议使中国企业面临着巨大的机会，作为中国领先婴幼儿配方奶粉供应商的澳优正稳步推进自己的国际化进程，成为“一带一路”的探路者。

就在5月23日，澳优对外公告称在澳洲收购了ADP奶粉工厂及Ozfarm公司，其中ADP是一家拥有现代化加工及罐装设备的乳品加工企业。通过此次并购，澳优乳业已完成婴幼儿配方奶粉在荷兰、新西兰、澳大利亚的研发以及产能布局。

“很多企业家都很关心国家的‘一带一路’倡议，目前是中国企业走出去的好时机，中国企业的整体竞争力在提升。新技术带来新的商业模式，澳优的商业模式正是以国际资源，服务全球市场。”澳优董事长颜卫彬在参加中国经营报社举办的2017年中国企业竞争力夏季峰会时说道。“一带一路”倡议对走出去的企业而言不仅是站在风口上，也是站在浪尖上。“作为中小型企业，我看到三个主题词，一是企业的竞争力，第二是‘一带一路’，第三是创新，企业发展要形成良好的竞争能力，一方面要抓风口，‘一带一路’就是我们政策的风口。此外，企业要发展好，一定要有创新的精神和创新的打法才可以做。”颜卫彬表示。

相比较而言，国内乳企中澳优的国际化水平处于领先地位。在2003年创办澳优时，颜卫彬就意识到湖南缺乏乳业基础，如果与北方乳企竞争并没有太多优势，于是就定下了整合国际资源，采用国际领先的进口奶源代工模式。一开始澳优与澳大利亚乳业公司合作，由国外乳业公司做供应商。而在中国市场的强大支撑下，澳优也得以快速发展。

有分析认为，与联想、海尔等中国企业做强做大国内市场后才去国际化不同，澳优是利用国际化将自己做大。澳优也先于“一带一路”倡议进入“一带一路”沿线国家。

记者了解到，澳优的并购首先是在战略上高度协同，在新西兰澳优不是收购现成的工厂，而是与新西兰第二大工厂采取重新建厂的方式。因为上游供应链的掌控比一个工厂更重要，战略上要协同、文化上要相融、体量上要相当，治理结构也相对容易。

目前进口奶粉的市场占有率较高，澳优的收购一方面是全球化布局的一部分；另一方面，也是为了布局应对奶粉新政，多收购一个工厂可以带来更多的配方注册名额，这样可以保留更多的产品品牌，在市场上占据更多的机会。

根据婴幼儿奶粉配方注册制规定，一张奶粉生产资格证对应着最多3个配方系列名额，但未必3个名额都能拿全，因此拥有奶粉生产资格证的数量对于未来投入市场的品牌数量有直接关系。实际上，对于工厂数量较少的乳企，更多通过收购和自建工厂的方式来增加配方名额总量，过去几年国内外乳企也在加大新建工厂和收购力度。

颜卫彬告诉记者，奶粉注册制是为了保护消费者的利益，把行业竞争门槛提高，对于企业而言只能拥抱新政并更好适应新政需求。澳优也在寻求多品牌战略，要更多的工厂支撑，既为满足新政要求也为积极做市场布局，打造企业竞争力来适应行业整体发展。

“尽管我们在‘一带一路’建设中有巨大的生产能力，但竞争层次已经发生改变，因此不能简简单单满足我提供什么，而是要创新地提供产品，这样才可以取得在当地市场的发展。”颜卫彬表示。

在全球市场上，国际乳业巨头的排名基本上不会有太大改变，颜卫彬也深知这一点。“任何企业都需要按照自己的特长发展，在充分分析调查后寻求自身发展路径，澳优不能和乳业巨头们拼体量，但可以比拼特色，我们一直以国际资源服务国际市场，在诉求上让宝宝的营养与世界同步，让全球宝宝享受到高质量的乳品供应。”

“欧美国家不仅仅是从数量安全到结构升级里面的优质，已经到了垄断化的时代，必须要提供不一样的产品，不一样的模式，牛奶干不过别人，先从羊奶干起。”颜卫彬表示。佳贝艾特就是他心目中的尖刀产品。

身处传统快消品市场的澳优，在企业队伍建设上没有国际竞争对手强，投入推广费用也没有对手多的前提下，逼迫它在产品创新上花功夫，在品类上奉行差异化的竞争。

澳优乳业2016年年报显示，旗下羊奶粉品牌佳贝艾特去年销售7.99亿元，同比增幅在44%左右。在羊奶粉方面，澳优目前是中国最大的进口婴幼儿配方羊奶粉品牌。

为了打开国际市场，澳优在中国、美国、俄罗斯、荷兰、比利时、德国、中东等地开展科研项目和医学研讨会，向世界传播羊奶的优势和佳贝艾特品牌。在销售模式上，澳优推行精准的会员营销模式，也取得了不错的效果。记者了解到，日前澳优在台湾并购了一家营销型企业，就是为了便于公司更多地把产品导入进台湾当地市场，利于客户服务。这也是走出去企业关心的“一带一路”建设中企业提质增效难题。

对此，颜卫彬坦言，“在乳种上，澳优无法与国际乳业巨头在数量上比拼，但在质量上则能一较高下。”用颜卫彬的话说，澳优找到了在国际市场上有竞争能力的产品和模式。在2015年澳优定立了“黄金十年”战略，集团业务结构调整也于2016年展现成效。“对于澳优本身，前些年通过不断加大科研投入和市场布局以及品牌打造奠定了基础。”颜卫彬表示。