做 MICE 我是认真的

近年来中国旅游业发展得如火如荼，商务会奖也同样热度空前，成立 25 年的凯撒旅游近年来成功策划了多个优质会奖项目。在行业内树立了良好的口碑，得到了消费者的认可。

然而，随着 OTA 时代的兴起，使得业内的竞争越来越激烈，那么，在市场角逐中，凯撒这个知名企业该如何在旅游市场运筹帷幄？作为行业内的标杆又该如何助推中国MICE 行业进入新的高度？早春时节本刊记者有幸采访了凯撒中国创始人、凯撒同盛旅行社（集团）有限公司总裁陈小兵，让他就 MICE 行业的发展现状与趋势、凯撒旅游的发展状况以及规划来为读者做出分析解读。

《旅游会展》：请您介绍一下贵公司去年承接了哪些大型活动？取得了哪些成绩 在承接这些活动中给企业带来了哪些收获？

陈小兵：过去的一年，凯撒旅游的会奖业务可圈可点。举例来说，我们为“一带一路”国际合作高峰论坛的国际参会代表提供了北京旅游资源的参观考察服务；高标准完成了“2017 世界旅游城市联合会洛杉矶香山旅游峰会”的接待工作；作为“平昌冬奥会”中国奥委会官方票务服务机构及接待服务供应商、中国奥委会辖区票务独家代理机构，我们为奥运大家庭及社会公众提供了包括开闭幕式在内的约 2 万张冬奥会门票，帮助近万人在现场感受到了冬季运动项目的魅力。同时，作为凯撒旅游子品牌的“凯撒体育”首次参与“中国之家”的搭建和运营，这标志着凯撒旅游在大型体育赛事期间的专业服务得到进一步延伸。

此外，凯撒同盛旗下的会奖品牌“大新华会展”也承接并出色完成了许多不同类型的大型活动。如：用友云发布会、世界卫生组织控烟公益活动、首届世界西商大会、首届国际智能医疗大会、2017VOLVO 卡车节油大赛、第六届三亚财经国际论坛、2017 中国 - 阿拉伯博览会、郎牌特曲 4100人皇家加勒比豪华邮轮整包活动、沐熙集团 2100 人皇家加勒比邮轮年会等等，会展业务也继续保持高速增长，市场影响力也在不断扩大，继续强化了“大新华会展”承接各类国际国内高端、大型政府、协会及企业各类活动全案综合服务商的形象。

《旅游会展》：在高端客户的挖掘和维护上是怎么做的？企业的定位和目标分别是什么？

陈小兵：对于市场，我们按行业进行了深入的分析，梳理出目标客户群体，并为每一个重点客户配备了专属服务的团队，对客户采取了高中基层的立体维护，各个层级定期拜访听取客户反馈，了解需求。

同时，利用经典案例事件营销、口碑营销，在客户群中扩大知名度、影响力。例如，“大新华会展”的定位就是全品类（即公关市场活动、品牌传播、国际国内会议、展览展示及奖励旅行等）的全案综合服务商，目标是成为国内细分市场的龙头企业并逐步向国际化发展。

《旅游会展》：无疑，MICE 行业的竞争十分激烈，您认为在会奖领域，贵品牌能领走行业这么多年，核心竞争力是什么？

陈小兵：会奖旅游对产业链的依托尤为明显，凭借全产业链发展优势，凯撒旅游在会奖板块不断积累渠道资源和运营经验。这些将保障凯撒旅游拥有可持续动能，为客户提供优质的会奖服务。

“大新华会展”在成立之初就确立了“合规是企业立足之本”的原则，赢得了众多企业客户的信任；并拥有一支经验丰富、专业敬业且充满活力的团队，MICE 客户要求高、变化多、压力大，高效专业敬业的团队是公司的核心竞争力；同时集团的品牌背书、资金支持也是重要的因素。

《旅游会展》：有媒体预测，随着 OTA 不断成熟，越来越多的企业将直接采购酒店、机票等资源，未来，传统MICE公司只需提供“会中”的服务，您是否同意这种说法？

您的企业是否也面临着 OTA 的挑战？

陈小兵：我不太同意这个说法。OTA 并不是我们的主要竞争对手，近几年他们虽然尝试进入企业服务市场，但主要提供的是员工差旅管理服务。企业客户的大中型会议活动等确实有在尝试用 OTA 提供机票、直接采购酒店等方式，但总体效果不佳，最终还是需要 MICE 服务商进行所有资源的综合协调。合格 MICE 服务商的核心协调统筹是所有活动中不可或缺的。

这些只是 MICE 当中最基础的会议服务，而涉及到公关市场活动、大型国际会议、大型奖励旅行等策划、服务内容庞杂、环节众多的项目，OTA 简单而标准化的服务就更无法胜任了。我理解的 MICE 实质是属于文化创意行业，和 OTA追求的通过技术手段提供简单、可大批量复制的服务是完全不同的方向。

《旅游会展》：请您评价目前的中国会奖的市场发展情况，您觉得行业的发展趋势是什么？未来贵品牌有着怎样的战略和安排？

陈小兵：全球商务旅行协会（GBTA）预测，2017 年中国商旅支出会达到 3446 亿美元，中国国内虽然没有发布较权威的数据，但商旅支出与 MICE 业务密切相关，保守估计也在万亿人民币左右。中国的商旅支出额虽大，并不代表着中国的会奖市场不存在问题，集中度很低，市场参与者多、杂，总营收低，关系营销和不合规操作等问题仍旧存在。例如，规模最大的企业其总营收也不过十多亿人民币。我认为，未来，中国的会奖市场肯定是要有一个去伪存真、优胜劣汰的过程，合规经营且有核心竞争力的企业将脱颖而出，市场肯定会产生几家营业规模数十亿至百亿规模的大型综合类企业，同时也有小而美的专业公司生存的空间，游戏规则将日趋完善，行业内严重的应收账款问题将得到改变。我们当然希望在这个集中度提高、市场完善的过程中成为佼佼者，通过内伸、外延结合的发展路径引领市场的良性发展。

《旅游会展》：如您所说，行业乱象依然存在，您认为如何才能让 MICE 行业进入健康发展，为此我们需要做哪些方面的努力？

陈小兵：“小、散、乱”以及“恶性竞争”是很多行业初级阶段的共性，甲乙方都要共同对目前现状承担责任。MICE 市场想要健康发展，客户和供应商都需要改变一些根深蒂固的思维和操作方式，如全行业严重的后付款、拖欠款现象，竞标时低价恶性竞争现象，低价中标后用不合格人员、不合规方式进行操作导致质量、合规问题频出等等。主要矛盾还是来源于客户对 MICE 服务价值的低估以及 MICE 从业人员对于自身定位的偏差，所以对客户也有培训教育引导的必要，这就需要行业协会、媒体不断发声、呼吁。

当然，MICE 从业者同样需要培训、提升、自律，不要对自身定位过低，要成为客户平等的可依赖的合作伙伴，提供真正有价值被认可的高水平服务。从政府层面来说，政府也要对 MICE 这样的绿色产业进行支持帮助，出台强有力的政策鼓励优秀企业做大做强，引导行业建立合理规范。我们愿意和行业所有参与主体一起努力，为行业良性发展做出应有贡献。