华夏保险转型经验：先规模后结构重金打造个险渠道

来源:投资者报
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发布时间:2018-08-13 14:38

　　华夏保险先于监管层一步，在理财险限售政策之前开始价值转型，在大行业变革前提早壮大了实力，如今才能游刃有余地进行结构转型

　　险企回归保障的转型已经取得初步成效，典型如华夏保险。

　　华夏保险曾经高度依赖万能险等理财型保险业务，现如今，公司的原保险保费收入占规模保费收入的比例已经超过了70%。数据显示，在转型重压之下，华夏保险上半年盈利30亿元，同比增长近7倍。

　　作为一家体量较大的险企，华夏保险为何能在转型中取得这样的成绩？或许其转型路线也值得借鉴。近期，《投资者报》记者就转型等问题采访了华夏保险，并得到了回复。

　　上半年成绩单亮眼

　　2018年上半年，华夏保险交了一份不错的成绩单。数据显示，1~5月，公司原保险保费收入为610亿元，同比增长26%，排名行业第七，与去年同期相比，上升了三个排位，距离排名第六的泰康人寿，仅有5亿元的差距，而整个人身险行业今年前5个月，原保险保费收入实际上是下降了12个百分点。

　　净利润方面，华夏保险上半年盈利达30亿元，同比增长近7倍，在已经披露上半年净利润数据的64家非上市险企中排名第二。

　　华夏保险的保费收入结构也有所变化。公司主要曾靠万能险等中短存续期人身险产品发家，银保监会官网数据显示，在过去5年（2013~2017年）中，华夏保险以万能险保费为主的保户投资款新增交费占总保费收入比例分别为90%、96%、97%、75%及50%，也就是说，原保险保费收入的占比连续多年均在50%以下。

　　而进入2018年，公司1~5月份由于原保险保费收入上涨，保户投资款新增交费同比下降54%达242亿元，原保险保费收入占总规模保费收入的比例已经达到72%，与行业整体水平相当。

　　综上来看，华夏保险作为一家市场排名前十的大体量保险公司，已经在规模及效益上初见转型成效。并且，从其保费及净利润表现来看，华夏保险避过了许多险企转型中所遇到的困境。例如为了符合监管要求，无法销售理财型产品，而新产品又迟迟无法上线销售或者新产品销量不佳等，导致原保险保费收入、规模保费收入大幅下降；而在保费下滑的同时，公司又需要资金投入渠道、产品研发之中，拉低了公司净利润等情况。

　　银保拉大规模反哺个险

　　华夏保险是如何做到的？从业务端来看，华夏保险前几年利用银保渠道销售了大量理财型保险产品，迅速扩大了规模保费。从2013年起，公司就进入规模保费的快速扩张期，当年，公司保费收入突破370亿元，超过前6年总和；2014年，保费收入达715亿元，超过前7年的总和，并首次实现年度盈利；2015年，保费收入达1609亿元，进入行业前十，华夏保险一度被视为一匹黑马。

　　这一阶段，华夏保险通过高收益的理财型保险产品及搭建的银保渠道，为公司提供了稳定的现金流、一定的市场知名度及客户口碑，同时，也缓解了盈利压力，这为个险渠道的发展奠定了费用、市场及股东方支持的基础。

　　对于保险公司而言，要发展自有代理人渠道并非易事，需要在人力、资本上进行长期且大量投入。2014年起，华夏保险开始发力个险渠道，当年，公司个险新单标保首次突破10亿元，截至2015年年底，公司个险人员规模达5万人，个险新单标保也达23.3亿元。

　　2016年，公司实施“新基本法”后，个险营销员队伍更是加速增长，截至2017年8月，人员规模已经突破20万人，个险新单标保也突破100亿元。华夏保险提供给记者的数据显示，今年上半年，公司个险营销员已经达30万人次，同比增长40%。这一数量几乎与新华保险相当，去年年末，新华保险个险营销人力达34.8万人次。

　　为何公司个险队伍能够实现快速增长？华夏保险相关负责人对《投资者报》记者表示，这取决于好产品+好基本法+营销模式创新。“首先，我们提供市场上最贴合客户需求的产品，所以我们的产品好卖，产品好卖带来销售工作的压力下降，收入提升，对代理人的吸引力增加。上半年个险渠道的福临门、常青树系列市场反响较好，是公司原保费收入主要来源。”

　　“其次，华夏保险提供了业内最好的创业机制。”该负责人对记者解释称，公司2016年实施的“新基本法”，提出包括客户承接权、独立经营权、客户传家权、团队传家权等条款，给了代理人极大的权益，例如从业人员在华夏保险签约服务满8年，退休后其个人和承接的全部客户及续期利益可以由其配偶或子女继承等，这也激发了保险代理人的积极性。

　　营销方面，华夏保险方面表示，公司通过互联网手段提供好运营，真正把代理人当做公司的客户来经营，提高代理人销售效率。

　　上半年，个险渠道的保费收入占总保费收入35%，较去年同期增加9个百分点。公司方面还对《投资者报》记者表示，下半年依然会推动组织发展方案，年底人力的目标将达到35万人。

　　记者在采访中还了解到，华夏保险业务员增速较快，新手较多，因此，非常重视新业务员培训。

　　综上来看，华夏保险银保渠道先行，拉升规模保费，抢占市场后，反哺个险渠道，从而形成个险、银保双渠道的运营模式。这使得华夏保险在转型过程中，即使主动压缩了银保渠道趸交型业务的规模，那么，个险渠道所带来的原保费增长也能及时补上空缺，不至于对公司现金流、投资总资产等方面带来影响，从而拉低净利润。

　　《投资者报》记者潘亦纯