厂家对经销商不满意，其实是经销商替人“背黑锅”

　　经销商受夹板气，代人受过

　　为什么说经销商受的是夹板气？

　　品牌在厂家手里，厂家一瞪眼，不让你做了，经销商的代理权就没了。

　　消费者在终端手里。终端一翻脸，不要你的货了，销量就没了。

　　强势品牌，厂家对经销商可以吹胡子瞪眼加压力，经销商很少敢跟终端吹胡子瞪眼压力传递的，还得两头赔笑脸。

　　最无辜的是，厂家对经销商的诸多不满意，其实都是经销商替人“背黑锅”。

　　厂家对经销商最不满意的问题是什么？

　　请思考，厂家管理经销商，最棘手的问题是什么？无非四类：

　　1.经销商投入资金不够：经销商打款不到位。

　　2.经销商网点开发不行：经销商“人不够，车不够”，不愿意出门行销，最终导致终端网点开发不及时，铺货率上不来。

　　3.经销商终端服务不到位：经销商的员工只管满天飞卖货，不做终端服务。

　　跳访（跑大店不跑小店，跑熟悉的老店，不跑陌生店）、卖老品不卖新品。

　　不维护终端陈列生动化、不管理终端异常价格、不注意执行促销活动（比如，张贴买赠促销海报，捆绑赠品）。

　　不及时处理客诉（比如，终端投诉大日期的货不调换、隔壁终端砸价没人管、送货不及时）。

　　最终导致终端“死点”多，网点进货不活跃，甚至不再进货。

　　4.经销商市场意识差：经销商不愿做市场投入，坚决不肯对终端赊销，或者压批滚结铺货、贪小利截留厂家发的终端促销品。不配合厂家推新品、做新渠道、进攻新片区、做市场开拓计划。

　　经销商老板，是替人“背黑锅”

　　其实，厂家对经销商的这些不满并不是经销商老板的问题，而是代人受过背黑锅。

　　1.经销商的资金有问题？

　　分析：

　　经销商现在资金压力很大，厂家是先款后货，终端都是先货后款，经销商的库存和账款越来越多，还要给厂家垫支费用做促销，核销起来十分麻烦。

　　其实并不是经销商老板没钱、管理漏洞太多，而是四处资金占压太厉害，越是大经销商，资金压力越大。

　　经销商的资金，相当大一部分比例，是压在终端网点。所以，经销商的资金没有盘活，很大程度上，是因为他的网点资金没有盘活。

　　而经销商的网点资金为什么没有盘活呢？账款管理考核，行业里几十年积累下来已经有很成熟的套路了。

　　那么就要思考，经销商有没有对员工做终端客户信用额度、信用期限流程管理？有没有对员工做超期&超限账款日追踪、周总结、月考核？

　　如果经销商对员工的账款管理和账款考核体系做细致了，终端网点的资金盘活了，经销商的资金压力就会大大缓解，从而进一步缓解经销商打款不及时这个厂商矛盾。

　　所以经销商资金不够，很大程度上，是经销商的人员账款管理和账款考核的问题。

　　2.经销商“人不够，车不够”，网点开发不及时，铺货率上不来。

　　分析：

　　开发终端网点谁更厉害？厂家销售人员吗？厂家销售人员是“正规军”，比起经销商的销售人员，也许学历素质更高，接受的培训更多，工作服、薪资待遇、出差福利更好。

　　但是，可能厂家人员拜访八次搞不定一个终端，经销商的人去了一句话：“大姐，这是我的货，给个面子。”也许终端就出货了：“你的货啊，嗨，兄弟咋不早说呢？”

　　为什么？客情好啊。厂家的人经常更换，而且大多是一个人管理一个区域（像康师傅对终端线路拜访的，毕竟是少数），你们厂家的人跑终端，一年才几趟？经销商的人给终端送货送了十年了，赊销都赊了十年了，逢年过节可能跟终端老板一起打牌回村走亲戚，这种客情优势厂家是不可能具备的。

　　如果能够考核经销商员工的终端网点开发、新品铺货家数、每个月的新品进货家数、每个月的进货活跃客户数……把这批人发动起来，新品铺货、网点开发，提升速度是最快的。

　　没有一个经销商老板，希望自己的区域网点开发不及时，铺货率上不来。如果存在这样的问题，其实是员工考核和管理问题。

　　3.经销商对终端的服务不到位？

　　分析：

　　道理同上，没有一个经销商老板会希望终端服务不到位，导致死店、丢店。终端服务，不是经销商老板干的，而是经销商员工干的。

　　如果考核经销商业务人员不允许跳访，那么拜访率提高，进货客户数就会增加。

　　如果考核经销商员工终端标准陈列，陈列效果好，动销速度就会加快。

　　如果考核经销商员工终端客诉处理不及时处罚，终端服务客诉会减少，活跃客户会增多。

　　所以经销商对终端的服务不到位，这也是经销商业务人员考核和管理效率的问题。

　　4.经销商不配合厂家的新市场、新区域、新渠道开发策略。

　　分析：

　　生意有生意的规律，不能谈感情。经销商和厂家做生意而已，凭什么要听你的话？除非卖你们的货赚钱，配合意愿自然就会增强。

　　怎么让经销商赚钱？无非是新产品销售，改变产品结构；新渠道开发，改变渠道结构；弱势区域拓展，改变区域结构；管理终端异常价格，抓窜货，打砸价，改变价格结构。

　　经销商怎么卖新品，新品卖不动怎么办？这个话题，我在2018年视频课里，用12期的篇幅系统讲解过（第五期到第十六期），其中一半篇幅，是讲新品销售话题下，经销商的人员管理人员考核。

　　同理，新渠道开发、新片区开发……以上种种，都需要通过经销商人员考核来實现 。

　　快消行业，产品同质化、网点多、单价低、销量大、利润薄……靠的就是人海战术，劳动密集型覆盖。

　　市场发展到今天，快消行业的绝大多数经销商都有自己的销售团队。老板不是管卖货的，而是管进货的。经销商团队，才是卖货、终端拜访、回收货款、终端服务的主力部队。

　　厂家的经销商管理，有很多难题要解决。静下心想想，所有的问题，都需要考核经销商的业务员！

　　厂家对经销商不满意，要思考一下，这个是经销商的问题，还是他员工的问题？

　　这个局，怎么破？下回分解！

　　本文内容，已经拍摄系列视频课程，请加魏庆老师微信公号weiqingpeixun （微信公号搜索汉字：魏庆培训）观看。