创业要懂得洞察人心 投资人要有自己的哲学信仰

　　把控人性，寻找真实的创业基因

　　今日资本的DNA是：专注、自律、亲身实践、长期持有。

　　专注。今日资本只投三个行业：互联网、消费和零售，是非常细分的市场，这三个已经是足够大的行业，有足够的鲨鱼苗可以被投到。

　　自律，我们投的都是伟大的企业，投的很少，因为伟大的企业本身就很少。

　　亲身实践，我们的使命是打造中国企业，所以我们要帮助他。在这方面，我们有三大法宝：首先，找到一个核心人物；其次，做KPI和文化，比如，狼性文化的KPI，要把小白兔杀掉；第三是品牌，我们对品牌有很强的洞察力，知道怎样做15秒电视广告，怎样做媒体流量购买。

　　长期持有，因为需要打造，所以要拿很长时间，三五年是不够的。

　　人们称呼我为“投资女王”，但其实我不是什么女王，唯一跟女王沾边的，可能是我们都很勤奋，每天工作 14个小时。如果说我在业内做出了一些成就，可能是因为我很专注，我在投资行业已经做了20年。

　　有一本书说，如果想在一个行业做好，你要积累1万个小时，用这1万个小时，真正专注做一件事。我工作了20 年，每天8到10个小时的有效时间，这样算下来我已经专注一个行业3万个小时。

　　我们的理念是品牌的力量和复合增长的力量。这句话听了很多年，巴菲特多年前就说过，为什么大家都做不到呢？因为人性就是恐惧和贪婪。

　　巴菲特说，别人贪婪的时候你要恐惧，别人恐惧的时候你要贪婪。在经济不景气的时候，大家都很恐惧，所以我觉得应该贪婪，把枪和子弹准备好打仗。

　　很多伟大的企业都不是在互联网泡沫的时候成立的，相反，那些在互联网泡沫时刻创业的公司都不太成功，因为它们动机不纯，看到别人发财很心动。而在经济不景气的时候创业的人，不是因为财富效应，而是因为他有一个痛点并找到了好的方法论解决。危机时候出生的孩子，拥有很真实的创业基因，找到了伟大的创意和灵感。

　　互联网的精神叫舍命狂奔，迅速做大，因为互联网是一个固定成本很高，可变成本很低的行业，所以要迅速做大才有希望。互联网没有中间状态，要么做大，要么出局。

　　我们曾经投资了一家叫ihush的公司，是一个快销品企业，有点像唯品会。唯品会是当时的第一，我们想投却没能成功，ihush是行业第二，我们投资了它，结果却失败了。从中我们得出了一个经验教训：在利基市场中是没有第二的。

　　所以，伟大的公司最好不要退出。这么多年，我尝到了很多甜头，可以称之为复利的力量。比如，我在腾讯上赚了很多钱，我不需要干什么事情，只需要长期持有，拿着就好了。

　　投资法则：伟大的生意和狼性企业家

　　我看到雷•达里奥的《原则》时有一种英雄所见略同的感觉，我一直觉得做投资人要有自己的哲学信仰。我从书里学到了两点：

　　一是学会了每天冥想20分钟。当你闭上眼睛，会进入了一个独立思考或者说不思考的状态，每天都有这样的20 分钟，这种状态是一笔特别难得的财富。

　　二是极度真实和透明。做投资是靠决策赚钱，但你的决策并不永远正确，你会有知识盲点，个人情绪也会起作用。所以你要找到志同道合的聪明的人跟你一起，“争论”出那个最好的创意。

　　投行是靠眼光赚钱的，能不能赚到钱，关键是看：第一，行业有没有选对；第二，人有没有选对。选人不是一门科学，而是一门艺术。

　　判断好生意的标准是什么？在我们看来，这个生意是不是一个消费品垄断，即它是否占领了消费者的心智。

　　消费者的脑子对每个品类只有一个小小的空间，他只能记第一名，所以你要成为他脑子里的第一。一旦占据，这一招可以吃很多年。

　　我们的工作是，当一大群人奔跑，在离终点很远的时候就要找到那个最有希望成为第一的企业，比如我们投资的京东。

　　我认为创始人应该有的品质是：

　　第一，一定要有杀手般的直觉，要看到别人看不到的东西。即使他的管理能力欠缺，但他拥有独立思考的能力，杀手般的直觉和洞察力。

　　比如丁磊，门户网站难以为继时他选择做游戏；刘强东当年如果没有做配送，今天也无法跟淘宝对决。

　　第二，要有高效的学习速度和强烈的学习愿望。特别是当下，小步快跑迅速迭代，要边跑边学，速度很重要。

　　王兴是一个深度学习的机器，他特别善于深度思考，很多产品都不是他的原创，可他一旦做了，就会打败别人，成为第一，他的学习能力和学习速度都非常好。

　　第三，志存高远，要够狠，关键是“干掉”小白兔。

　　有一张很著名的图，横坐标是价值观，纵坐标是业绩。价值观好、业绩又好的叫“明星”，要把时间都花在明星员工上，给他钱、给他爱，让他帮你赚钱。

　　那些价值观不好、业绩又不好的称之为“狗”，要把他炒掉，这也可以做到。

　　对于那些业绩很好、价值观不好、吃里爬外吃回扣的小白兔，一定要高调地把他“干掉”，杀鸡给猴看。如果不干掉小白兔，对企业的危害非常大：他把你的时间都耗尽了，因为他有短板，要花时间补他的短板；他的价值观不好，招的人只会比他更差，整体素质就会下降。

　　所以，一个企业最有危害的人，不是野狗而是小白兔。看一个企业能不能走得远，就看你能不能“干掉”小白兔。

　　企业家生态变了，新趋势在哪儿

　　今天的产业和生态都在发生巨变，消费者和竞争格局也有了新的变化。所以，我们想投资伟大的小公司，要寻找新的商机。两年前我们找到了，这个商机就是新零售。

　　什么是新零售？线上的流量红利没有了，线下要有获客能力。我们赌人性，赌人会越来越懒，当他能享受送货上门时，就不愿意去门店消费。新零售如果只是一个品牌，仅仅卖东西是不够的，需要控制三样东西：控货、控店、控心智。

　　控货是指，产品是你的，是自有品牌；控店是指，店是你的，不管是直营、加盟，还是类直营，你一定要控制这家店；控心智是指，你要让20%的人经常看到你。星巴克咖啡是世界上最好喝的吗？肯定不是。但为什么你一喝咖啡就想到星巴克？因为你到处可以看到它。

　　这两年成长最快的零售品牌，第一个是我们投资的永辉生活，它和超级物种、盒马鲜生、小米之家、名创优品都有一个共同特点：便宜。为什么便宜？因为成本低、效率高，因为线上线下打通，用户体验超好。

　　“合伙人+赛马”制度

　　永辉生活是有伟大企业基因的，我在他们身上学到很多。

　　永辉生活是永辉超市的子公司，2015年5月才成立，我 2016年见到张轩宁，他是创始人。当时，公司状况不是很好，开了20家店，每家店都是亏损的， CEO已经被“干掉”。

　　张轩宁说，他们根本不缺钱，之所以来找我，是因为我们懂零售、懂互联网。他要我帮他站台，让员工要有一点士气。他一直讲，讲了两个小时，有一样东西打动了我。

　　“合伙人+赛马”，我一听，如此懂得洞察人心，这个人一定很卖力。最终，在见到张轩宁三个小时后，我们在一大堆水果蔬菜面前把价格谈好了。我说了一个价格，他还了价以后马上就答应了接受投资。

　　投资以后，奇迹真的发生了。永辉生活的日均销售额从 4000元增长到了18000元。它的开店速度，2017年是1天1家店，2018年的口号是1天3家店，2017年增长了10倍，2018年在2017年的基础上又增长了10倍。

　　是什么导致了奇迹的发生？我觉得就是那个洞察人心的 “合伙人+赛马”机制。

　　永辉生活的口号是：公司出钱、员工创业、工资保底、利润对半。有人认为太多钱给员工了，其实并不用很担心。因为员工的工资占收入比例通常都是12%-13%左右，企业净利率也是12%-13%左右，加起来是25%，你给他对半，各自12.5%，结果其实是一样的，但变化非常大。

　　首先，员工自信心大增，以前卖水果的，现在叫“合伙人”；第二，员工觉得自己是一个拥有者，只要有客户，晚上都不关门，下雨天还要到处吆喝；

　　第三，以前企业管理成本很高，凡是开店的都会吃回扣，有了“合伙人+赛马”机制，不用担心吃回扣问题，员工自己监督自己。

　　店长是六个人民主选举的，相互之间是搭档，谁要敢吃回扣，其他五个人会找那个人拼命，因为他们自己的钱都在里面，所以管理成本大大减少。

　　光有合伙人机制还不够，人赚了很多钱后就会懒惰，所以永辉生活还有一个赛马机制，什么意思呢？每6个月，KPI考核员工，后20位店长必须被“干掉”。除了“干掉”店长，另外两个员工也要被“干掉”。干掉谁？员工自己选举。被“干掉”以后，还可以复活一次，可如果第二次还被“干掉”，这个人就出局了。

　　“合伙人+赛马”制度是非常好的制度，它变成了一个自组织，员工自己发展、民主选举，不用过多管理。这种制度能够保证员工永远是饥饿状态，舍命狂奔。