2017年，中国个人持有的可投资资产达到180万亿元，仅次于美国。同时，财富管理也不像过去那样只属于富人而遥不可及，许多银行的门槛都在100万元。而这一群体的理财观念也正在启蒙。这都让中国的财富管理变成一门诱人的生意。对于花旗中国个人银行业务总裁Darren Buckley来说，更是他的业务重点。他曾在亚太其他地区参与资产管理业务，并与本地银行比拼用户吸引力。在他看来，不同的客户需求差距巨大，为他们提供差异化服务是财富管理的核心。
C：本地银行同样争取为高净值人群管理财富，它们的国内资源更雄厚，外资银行的差异化优势在哪里？
B：首先可能是经验，这是门有上百年历史的生意，这种经验的累积主要体现在直接与客户对接的银行顾问身上。这也是财富管理与一般的理财产品销售最大的区别。人们愿意让陌生人来选择财富的处理方式，这需要极大的信任，这种信任只能通过专业能力赢得。他们能否帮助客户创造价值，决定了这个业务的成败。在这方面，外资银行的培训经验可能更丰富一些。
另一方面，你会看到现在许多财富管理的用户其实都有配置全球资产的需求，如果你选择了一个在全球主要市场都有根基的银行，就有更丰富的选择，这一点在中国很具吸引力。
C：你在多个国家从事过财富管理业务，中国市场有哪些不同之处？
B：中国的客户很精明。他们接触财富管理的时间不长，但一旦有了这个意识，他们就会仔细对待自己可能购买的产品，他们对银行的要求也很高，更愿意更换服务。在其他亚洲新兴市场，30%的客户会更换自己的银行，但在中国，这个比例超过50%。
另一方面，中国消费者对于数字化服务的需求很大。他们乐意运用智能手机轻松地管理自己的财富。这个背后的观察是，他们作出决策往往很快。这也要求我们提供相应服务。
当然，我们也尽量在App和其他移动端平台上增加更多功能，但这一切都要基于安全的前提。在银行业，对新技术的使用永远都得保证安全底线。
现在的中国有些让我想起之前的日本，同样是财富迅速积累，紧接着他们就意识到需要专业机构帮助自己管理这些钱。
C：财富管理业务覆盖的人群其实很广，比如你所在的花旗，门槛是100万元以上，但实际这些人群的需求完全不同，你怎么适应？
B：你说得没错，确实我们面临非常不同的需求。其实现在100万元的客户，可能3年前他用来投资的只有50万元。但要明确的是，在同一服务内，我们不会因为资产额不同而区别对待用户。而且，即使两个客户投资额类似，他们的需求也会差别很大，财富管理售卖的核心就是针对性的服务，所以我们能做的就是让我们的顾问更加专业，同时，准备尽量多的产品，以应对不同需求。
我们当然会有针对相对少数人群的私人银行业务，但是在中国，我们还是会以财富管理为主，2025年，以我们的标准，我们预期将有约8亿中产人群，他们都是我们争取的用户。
C：如你之前所说，中国的财富管理市场远未达到应有的规模，限制它兑现潜力的因素有哪些？
B：时间当然是第一原因，中国的财富管理市场虽然进展很快，但时间很短，人们需要逐渐意识到专业服务的价值，这无法一蹴而就。另一方面，从产品的角度来说，尤其是保险、信托、财产继承等方面，中国市场确实尚有诸多限制。
当然，我们也看到中国政府正在快速开放，你可以预期外资金融机构将能承担更多业务。比如目前谈得比较多的大湾区，广东和香港联动后将会产生财富流动并创造巨大的市场潜力。（采访：肖文杰）
关注读览天下微信，
100万篇深度好文，
等你来看……
