竞争环境10倍速变坏后的解决方案：破界创新

　　我的合伙人曾是出租车行业的高管，2016年，滴滴快车业务对出租车行业造成严重冲击，他却敏锐地发现了新的机遇，随机成立汽车租赁公司（江西省永鸿汽车租赁服务有限公司）——在江西南昌，为跑滴滴的车主提供租售车辆。

　　因为赶上了红利期，启动很顺利，仅两年时间公司就拥有了800余台在运营的汽车。但到了2018年，公司便遭遇了困境。

　　首先是发生了滴滴顺风车两起安全事件，影响了滴滴司机订单的增速。既然订单增速下降，也就意味着更少的司机加入网约车市场，公司的租赁业务因此受到影响。另一方面，2018年南昌市的网约车租赁公司达到28家，增长了100%，竞争异常激烈。

　　反映在企业经营上，仅2018年10-11月，公司整体营收与2017年同期相比下滑50万元，单月实际亏损金额达到10万左右。

　　连续两个月的亏损，对公司来讲意味着要做极大的战略决策，是收缩规模等待时机？是主营业务转战他场？还是坚定看好破界重生？每一个抉择都可能对公司或个人发展起到转折点式的影响。我们是怎么应对的呢？

　　当客户价值网和竞争对手价值网10倍速变坏，解决方案就在四个字——破界创新。打破原有系统之所以能够成立的隐含假设，在新的基石假设上建立新系统，从而让我们进入更加广阔的增长空间。

　　一次破界：从产品思维到用户思维，为车主服务

　　要做到破界创新，一共分三步：1、打破隐含假设；2、重构基石假设；3、洞见第一原理。这其中最重要的一步是打破原有的隐含假设。

　　公司当时业务核心是汽车租售，但其背后的隐含假设是：我们是不是只能提供租售产品？司机的需求只是租售车辆？

　　答案是：并不是。

　　我们的用户需要什么？网约车司机平均年龄42岁，大部分已是家庭支柱，他们需要稳定的收入。

　　从产品思维到用户思维（降本增效），是不是一定会增加公司成本？不一定，公司可以找到一种方式既能为车主省钱，也可以帮助企业增收。

　　网约车司机的需求不仅仅在于“获得车辆”这么简单，更多的需求存在于使用车辆的过程中。如果公司提供的服务仅仅在出租车辆这一个环节，后续就很难获得持续性的收入。更重要的是，公司基本不会再与司机（客户）有任何接触，这让用户运营变得不可能。长此以往，客户黏性必然下降，如果新的竞争对手进入行业，非常容易带走客户。

　　在司机（客户）驾驶网约车的过程中，洗车、吃饭、加油、充电、保养是刚需，公司能否提供相应的服务呢？

　　措施1：公司通过和保险公司合作，统一为车辆购买车险。同时通过保险公司和指定的修理厂合作，为客户提供更低价的汽车保养服务。

　　措施2：和加油站、充电桩、餐厅合作，为司机提供一站式低价服务。

　　比如车主每月消费餐饮10次、洗车6次、保养1次、电费1000度或700升汽油。而公司提供的这些后续服务，每个月为车主节约1000-1200元。更重要的是，这样的举措扩大了企业的营收来源，提高了用户黏性。经过这样的破界，公司从“产品思维”过渡到了“用户思维”。

　　在此过程中，最大的困难是能不能挑战和打破之前的行业共识。降低司机成本，其实就是变相增加公司成本，怎么平衡、优化、联合上下游一起破局，是其中的核心关键。

　　比如，保险公司是一个充分竞争的领域，我们手握上千万的车险，可以决定保险的选择，而保险公司可以决定事故车辆的送修，修理厂最为核心的利润又是保险事故车的送修，同时修理厂又可以为我们的车主提供日常保养和维护。我们需要通过系统性关系的整合，让司机实现零成本常规保养。

　　二次破界：从用户思维到生态思维，对车主好

　　破界到此就结束了吗？并没有。如果竞争对手跟进怎么办？如何构建自己的生态圈？除了挣钱，车主还有什么需求？

　　套用马斯洛需求层次理论，网约车司机在满足最基本的需求之后，考虑到他们的工作环境：压力大、强度大、长期封闭空间，难以获得尊重与认同。从深层次挖掘，网约车司机更渴望被关怀与认可。把这个需求进一步细化，网约车司机需求主要在以下几个方面：

　　工作方面，主要包括如何处理用户投诉、如何快速接单、如何提高服务意识、如何处理乘客冲突等相关的培训。生活方面，情绪管理、舒缓压力等。

　　基于这样的认知，公司给出了一整套的培训课程。不仅如此，公司还开展了各种丰富多彩的活动，这些都大大提高了用户的黏性。经过第二次破界，公司的业务体系比之前扩大，从用户思维过渡到了生态思维。

　　在此过程中，最难把握的是公司组织心智的统一。首先，这对公司合伙人的要求很高，因为对车主好的三个方面，建体系、造氛围、铸文化等，都需要大量专项资金的保障，同时需要较长的时间积淀，要放弃不少短期利润。其次，从产品思维（租售车辆）到生态思维（真正对车主好）要跨越的心智难度非常大，需要通过大量培训、文化沉淀整理、组织变革进行不断强化。

　　经历了破界创新以及一系列业务变革之后，截至2019年9月，公司业务取得极大成长，之前两年时间租售业务近800台，而2019年环境变差的情况下，只用了9个月就突破500台，同比增长60% 。

　　在当下的时代创业，什么最重要？我认为有三个方面：

　　外界环境变化太快，意味着价值网也在快速变化，要保持对社会、行业变化的敏感，才能在变化中不断发现新机遇，乘势而起。

　　创业者要有团结团队的能力。现在不是单打独斗，每位成员都有自己的优势，如何团结一致，利出一孔，并通过简单规则不断涌现，是一个需要长期思考和践行的命题。

　　创始人要有资源整合的能力。各行业门的槛越来越模糊，加上互联网极大地拉低了消费不对称性，导致各行业利润都很低。如何实现增长和盈利？需要嫁接和整合更多资源，提供更长的服务链路才有可能实现。