丰华：坚持不以牺牲效率和产品品质为前提

　　众所周知，近年来随着头部饲料 企业快速发展，企业之间出现的相互挤 压、打价格战的情况越发严重。可以说 当下饲料行业的竞争，是企业综合实力 的竞争。中、小企业要想在如此激烈竞 争的格局下突出重围，就必须在多方面 下真功夫。值得注意的是，在竞争最为 激烈的珠三角地区，佛山有一家企业凭 借自身具有慧眼的市场布局，成为本地 饲料企业的佼佼者，是少数仍在稳步增 长的中、小型企业之一。这就是佛山市 顺德区丰华饲料实业有限公司（下午简 称“丰华”）。

　　对于企业而言，面对行业困局如 何看清自身的优、劣势，在危机中如何 破圈，关乎其生存与发展。在这个过程 中，丰华是如何做到在饲料板块快速发 展，这其中的内在源动力是什么？为一 探究竟，水产前沿调研组拜访了丰化总 经理冯桂榕，了解这两年丰华的发展情 况，接下来又有何规划？

　　不以牺牲效率和产品品质为前提

　　FAM：首先请您给我们介绍一下， 丰华饲料2021 年整体的经营情况。

　　冯桂榕：通过不懈的努力，我们 不仅在两广市场取得了比较好的成绩， 同时业务还拓展到四川、湖南、云南、 湖北等地。2021 年丰华水产饲料总销 量预估可以突破11 万吨，普水料销量 7 万吨以上，其中膨化草鱼料将达到4 万多吨，是广东省中、小饲料企业膨化 草鱼料产销量最大的单厂。自2016 年 以来，丰华一直保持快速稳步的增长，从2020 年开始我们就已经实现旺季满 负荷生产，产品供不应求的良好发展局 面。对此，丰华早在2018 年就开始谋划 第二个生产基地的布局工作，并在2020 年开始在广西投资建设新厂，设计产能 15 万吨，预计2022 年初投产，这将会 是见证丰华发展又一里程碑的项目。

　　FAM ：您怎么看待饲料行业目前的 竞争格局，在这个过程中丰华如何应对？

　　冯桂榕：饲料市场的总量这几年 逐步趋于稳定，饲料行业的竞争是存量 市场的竞争。在此大背景下，头部企业 却在快速扩张。在市场非理性、非对称 性的竞争中，中、小型企业被挤压严重， 生存空间越来越狭窄。在发展道路上， 丰华一直坚持稳健发展的市场战略，坚 持品质，客户对我们产品的满意度是我 们的核心追求。不打价格战、不打营销套路战、不打赊销战，避开行业竞争的 常规战场，走独立自主的发展道路，与 高价值的代理商、养殖户为伍。这几年， 丰华在一波波的高压竞争中还能保持稳 健的增长，这得益于我们对行业竞争逻 辑的理解，并且我们有条件、有能力把 “不以牺牲效率和产品品质为前提”的 理念执行下去，将一切资源落实在产品 品质上，想方设法把产品力充分表达出 来，以高价格保障高质量。在终端市场 上，养殖户只会说丰华的产品很贵，很 少会说丰华的产品不行。我认为这个评 价是养殖户对我们最中肯的评价，也是 我们乐意听到的市场声音。

　　以稳健的战略在特种料市场渗透

　　FAM ：丰华在草鱼等普水料市场 不论是口碑还是市场占有率都有目共睹，那公司的特水料目前是什么情况呢？

　　冯桂榕：特水料市场非常特殊， 高度依赖资金、服务、品牌、团队、风 险管控，并要求决策者对市场理解非常 深刻。因此，中、小企业要想在特水料 市场里取得稳健、快速的发展几乎是难 以完成的目标。可以毫不夸张地说，跑 得越快，死得也越快。以丰华目前的饲 料体量，作为单厂来说已经属于比较大 的企业，所以我们在特种料的战略上还 是坚持脚踏实地，一步一个脚印，稳健 地有序发展。这几年除了一直比较稳定 地发展生鱼料板块，2021 年我们在黄 颡鱼料和塘鲺料板块都取得了很大的市 场突破，预计销量较2020 年翻番，达 到接近20000 吨的水平。

　　老板和职业经理人双方配合度高

　　FAM ：丰华饲料近年来能够在如此 市场竞争格局下实现稳步增长，除了上述 提及的因素外，您认为还有哪些内因么？

　　冯桂榕：在存量市场环境中，市 场趋势一定是强者恒强。中、小企业的 生存压力会越来越大。饲料行业从过去 的高增长、高利润到现在的负增长、低 毛利的转变，在经营上特别考验老板与 职业经理人双方的耐心与智慧，同时更 考验两个人之间的信任度。劳方和资方 在天然上就是一对矛盾体，双方很难有 协同性，所以绝大多数中、小企业的上 层组织架构是不稳定的，信任度也不 高。这必然导致企业的发展战略不清晰、 政策落地难、团队内耗大等问题层出不 穷。丰华在这方面比较庆幸，老板和总 经理相处融洽、彼此信任、分工明确、 目标一致，这也是我们丰华得以快速健 康发展的重要内因。

　　涉足水产养殖用投入品领域为服务客 户提供“武器”

　　FAM ：据了解，丰华自2019 年 开始涉足水产养殖用投入品业务，当时 您是出于怎样的考虑？

　　冯桂榕：丰华自2019 年启动的水 产养殖用投入品板块，2020 年做出了 600 万元的成绩，2020 年总体销售额初 步预估将突破800 万元。关于为何进军投入品领域；首先，我认为饲料企业开 展投入品业务是一个大趋势，过去头部 饲料企业在这方面的建树已经为所有 中、小企业投入品业务发展与否指明了 道路；其次，在当前的养殖业，养殖模式、 环境、水质、病害等因素的变化越来越 大，也越来越不可控，如果我们仅仅关 注饲料一个点，我们将无法保障客户群 体在整个养殖过程中的安全性，所以引 入投入品板块，从另一个层面上能够促 进公司饲料销量，保障养殖成功率，稳 定客户；第三，目前饲料市场总体的量 是趋于稳定的，而头部企业又在快速扩 张，我们接下来的市场增量可能不会像 之前那么快，这意味着饲料板块的盈利 将会越来越低，我们需要开拓出一条新 的渠道去创收，增加公司和业务员的收 入；第四，作为市场人员，没有投入品 产品的业务员等于手里没有“武器”，“服 务营销”不能只是一句口号或夸夸其 谈。因此，2019 年我们就有了这个决策， 开始往这方面发展，有了产品我们就相 当于有了对服务营销的落地抓手，同时 投入品业务的发展对公司饲料业务也起 到了正向推动的积极作用。

　　FAM ：中、小型饲料企业涉足水 产养殖用投入品业务，在一定程度上会 与此领域的先行者形成另一种业务市场 竞争，而在这个过程中、小型饲料企业 不管是在人员还是资金上较集团企业都 有一定劣势，对此您是怎么看的？

　　冯桂榕：水产养殖用投入品行业 发展时间较短，其产品种类繁多，各种 类的侧重点并不相同。再加上目前的养 殖环境非常复杂，养殖户深受养殖动物 病害所困扰，他们越来越舍得在这方面 投入资金，所以我认为目前的投入品市 场仍是处于快速增量、扩张的阶段，市 场仍然充满机会。相较于传统的投入品 企业和饲料头部企业，中、小型企业在 这方面属于后来者，没有任何的品牌优 势，也没有任何的市场；但幸运的是该 领域的企业之间还没出现太严重的相互 挤压以及打价格战的情况，因此中、小 企业涉足投入品业务所面临的压力和挑 战主要还是企业自身能否有决心、有办 法去突破自己，解决团队在这方面工作的原动力问题。

　　新厂提升饲料产能，并在水产投入品 板块稳步前进

　　FAM ：对于未来的发展，丰华都 有哪些计划？

　　冯桂榕：我们致力于把丰华打造 成为健康饲料专家，并通过强有力的服 务能力让这个理念落地市场。丰华在保 持市场团队小而精的前提下，2021 年 作出了一个尝试，建立了一支小技术服 务团队，牵头投入品业务。目前服务团 队的整体状态非常好，未来我们将继续 壮大团队，逐步打造成全员服务营销型 队伍；其次，企业的发展到一定时机需 要适度地、理性地扩张，我们在广西投 资新建的工厂计划在2022 上半年开始 运营，将会为丰华提供更充足的产能保 障；第三，在水产养殖用投入品板块， 我们也希望能够继续稳步前进。目前法 律法规越来越规范，也越来越严格，农 渔发【2021】1 号文件就是打响这场战 斗的冲锋号，我们中、小型企业本身没 有太牢固的基础，因此在作所有的决策 时都是以不触碰红线为前提，根据政策 的导向作相对应的调整。

　　FAM ：最近的限电政策对公司生 产情况影响如何？

　　冯桂榕：这个季节正是水产养殖 用饲料生产的高峰期，由于国家政策提 出能耗双控、限产限电，9 月中旬各地 工厂开始实行错峰用电，从每周的“开 三停四”到如今的“开二停五”，部分 地区甚至实行更严厉的“开一停六”用 电政策。这使得大多数工厂处于半瘫痪 状态，对产能影响非常大；销量越大、 发展越好的企业压力越大，供求关系也 会越紧张。在政策要求下，我们于9 月 17 日开始实行“开二停五”，即使我们 提前布局，实施精减产品结构，优化产 品粒径的措施，来提高生产效率，整体 算下来也有30% 左右的产能受到影响。 由于今后政策仍未明朗，错峰用电政策 可能还要持续一段时间，这将不同程度 地影响到每一家饲料企业的经营。在当 下大环境中，养殖户提货困难将成为每 家公司都要面对的问题。