寿险巨头大突围“破冰”营销金字塔魔咒！

　　作为国内首批探索独立代理人模式的险企，大家人寿近日又有新动作！

　　1月21日，大家人寿在京发布“星河计划”。面向全国招募优质白板代理人，并联合对外经济贸易大学等高校专业力量赋能代理人。

　　所谓独立代理人制度，主要是指独立经营的、能够同时为几家保险公司代理业务的一种代理人制度。《金融理财》了解到，除了大家保险，信泰保险和新华保险也相继抢先试水独立个人保险代理人模式。

　　业内普遍观点认为，独代制度将破除金字塔组织结构，最大程度把销售利益直接给到代理人。不过，前途虽光明，但道路却将是曲折的……

　　独代“破冰”大动作，大家校企合作、三年五证

　　自2020年底率先宣布进军独立代理人后，近日，大家人寿又启动了“星河计划”，全面开展独代的人才建设。根据大家人寿披露，“星河计划”主要包括了三方面内容：一是较高的新人招募选材标准，学历从大专起步；二是在大家人寿具有分支机构的省份，由公司、合作大学及当地保险行业协会联合考试认证；三是用三年时间，联合上海交通大学，为业绩突出的星河计划成员提供五个专业资质认证。

　　“星河计划”的背后是大家人寿人对自身、对独代各个阶段推进目标逐渐清晰的认识。“我国保险业目前人才流失、碎片化培养、急功近利情况严重，行业形象需要进一步重塑，需要大学的专业力量介入。”对外经贸大学校长夏文斌指出。

　　事实上，作为第一个“吃螃蟹”的险企，大家人寿的独立代理人发展一直备受关注。而经过一年的探索，大家人寿探索独立代理人模式也已显成效。2021年，大家人寿个险渠道期缴保费2.6亿元，独立代理人人均产能2.57万元/月，人均收入8427元/月，明显高于行业均值。大家人寿方面表示，从目前的数据来看，独代的产能比较符合预期。

　　保险巨头“独代”破冰，新华大家信泰相继入局

　　除了大家保险，信泰保险和新华保险也相继抢先试水独立个人保险代理人模式。

　　2021年7月中旬，深圳银保监局率先打开独立个人保险代理人登记注册的大门；8月，大家保险和信泰人寿两家机构抢先完成注册；10月底，新华保险透露已经在独立代理人制度方面进行了研究和探讨。

　　多家险企独立代理人专属代理店的接连落地，意味着我国独立个人保险代理人模式的探索有了实质突破。

　　值得一提的是，独立个人保险代理人模式在中小险企中的加速落地，离不开2020年以来监管层的大力支持。

　　2020年年底，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，引导保险公司规范有序发展独立个人保险代理人，推动保险市场发展壮大形成一支更加专业化、职业化和稳定化的销售人员队伍。

　　《通知》明确了独立个人保险代理人的概念范围，独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，直接按照代理销售的保险费计提佣金，但不得发展保险营销团队；可以按照保险公司要求使用公司标识、字号，可以在社区、商圈、乡镇等地开设门店（工作室）。

　　相比传统的代理人模式，独立个人保险代理人模式则更为独立、扁平化，无需因受限于团队组织模式，导致个人佣金收入被层层抽成，其“多劳多得”的分配模式，更能调动代理人开拓业务的积极性。

　　“独立代理人的准入门槛高，意味着他们需要提供更加优质的服务来匹配市场竞争，这也倒逼我们传统代理人不断提升自己的专业素质和服务水平。”新华保险深圳分公司三和部团队长刘沁直言，需求端的变化对代理人年轻化、专业化的要求也在不断提升。

　　前途光明，道路曲折

　　独立代理人的发展，是时代的选择。

　　业内资深人士向《金融理财》介绍，“不可否认，曾经的保险代理人的引进为我国保费收入呈现指数级增长作出了巨大贡献。但随着市场发育和消费者成熟，传统代理人制度的局限性凸显。传统代理人模式下，层级过多导致利益难以向一线进行倾斜。代理人收入低、难留存等问题饱受行业诟病。”

　　数据显示，自从个险营销模式被引入大陆以来，个险长期以来都是寿险行业最为重要的渠道。2020年寿险市场总保费3.16万亿，其中个险渠道占比是57%，总量达到将近1.8万亿，近五年增速达到了16%，个险代理渠道贡献和对寿险价值非常明显。

　　但是，随着代理人金字塔架构层级日渐增多，成熟团队主管坐享组织利益，进取心减退；基层营销员艰难开拓，相当部分的利益却被层层主管经理截取，收入地位难提升；对于保险公司而言，销售成本始终居高不下，也在一定成功上影响了产品的市场竞争力。

　　2021年，国内保险代理人数量继续下滑。五大A股上市险企2021半年报统计数据显示，上半年五大上市险企寿险代理人规模较2020年末已经合计减少82万人。

　　面对增员持续困难的困境，“旧模式”已无法支撑保险市场向高质量发展阶段迈进。以头部险企为代表的寿险公司纷纷启动改革。清虚提质被提上各大寿险公司的核心议题，独立代理人制度被行业寄予厚望。

　　一位老保险人曾向《金融理财》透露，“独代制度将破除金字塔组织结构，最大程度把销售利益直接给到代理人。如果得以推广原来的各公司动辄数十人的业务总监，下级提成为零收入将减半。”

　　不过，该人士同时称，独代制度的前途是光明的，但道路是曲折的。

　　按照《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》的要求，监管部门对独立个人代理人设置了较高的门槛，在学历、素质、资质等方面的要求高于传统代理人。而就目前整个行业平均水平而言，这样高素质的人员招募不是易事。

　　更为重要的是，保险代理如果真的成为个体工商户，当老板自负盈亏，会涉及场地、税收、水电费等多种开支以及制度的改变。还有培训、运营、IT、产品、客服等必需的支持体系。“事实上独代制度始终没有实质性进展，过往高层呼吁也难见效，归根到底还是“利益”二字，数十年的制度惯性无法一夜扭转。”