2022舒适家居集成商的市场前瞻

　　01 2021前低后高，稳中有升

　　舒适家居主要包含中央空调系统、中央供暖系统、中央新风系统、中央除尘系统、中央水处理系统、中央热水系统、太阳能、空气能以及智能家居系统。据相关数据显示，2021年舒适家居市场规模约900亿元，国内舒适家居系统集成商约3万家，整体市场规模仍在持续扩大。

　　回顾2021年整体供暖及舒适家居市场，受访嘉宾普遍认为，其大致呈现出前低后高，稳中有升的状态。2021年供暖及舒适家居市场在下半年开始发力，与前几年相比，总体交易额基本持平，略有上长，整体发展较为平稳。

　　其中工程和零售市场又有明显的区别：

　　综合受访嘉宾观点，2021年供暖及舒适家居零售市场整体稳中有升；工程市场基本趋稳，波动不大。

　　而促成上述结论的原因主要基于以下几个方面：

　　（1）虽然疫情防控已成为常态化，但其带来的持续性影响仍不时干扰各地，且多发于上半年，这就为舒适家居/装修行业按下暂停键，促使市场整体呈前低后高的态势。

　　（2）下半年随着采暖季到来，天气逐渐变冷，采暖成为刚性需求，消费者安装供暖系统的需求增加，有效弥补了上半年市场的不足。

　　（3）随着消费者健康意识的觉醒和消费需求的升级，消费者对新风、净水等产品的需求进一步加深，客户单值提高，成为舒适家居/装修行业又一新的增长点。

　　尽管2021年供暖及舒适家居市场与往年基本持平，略有上扬，但在多重因素的影响下，较往年仍有所不同，这对舒适家居集成商而言，也带来不同的影响，主要表现在：

　　（1）受疫情余波的持续性影响，市场形势更加严峻复杂，整个行业心态也发生了相应的变化——从对市场充满信心到现在的焦虑迷茫。但北京欧意家舒适环境有限公司总经理刘洋表示，随着时间的发展，整个行业也在积极调整心态，平稳度过这一特殊时期。

　　（2）市场变化的复杂性和不确定性加速市场重新洗牌。欧龙集团总经理吴万送认为，大型综合性企业以其雄厚的技术背景和强劲的综合实力，能够敏锐洞察市场趋势，紧跟市场变化，及时转型升级，捕获新的发展机遇；而中小型企业受技术实力、经营产品单一等限制，将面临一个较为艰难的市场局面。

　　除上述影响外，其他政策等方面的机遇与挑战也在发挥作用。无锡美亿冷暖设备工程有限公司总经理赵斌指出，就江苏地区而言，现在大部分楼盘都为精装房，而精装房的标配已然涵盖了舒适家居中常见的三大系统，即采暖、新风和中央空调，这对当地的舒适家居集成商也带来了一定的冲击。

　　02 2022总体未来可期

　　谈及2022年供暖及舒适家居市场的发展，受访嘉宾均表示，虽然发展过程中会不可避免的有所波折，但总体未来可期。在采访中，受访嘉宾普遍认为，2022年供暖及舒适家居市场的发展趋势将延续2021年的整体情况，而市场变化将主要集中在消费者需求变化显著、市场竞争加剧，行业洗牌持续、差异化明显，市场更加细化三大方面，这对舒适家居集成商来说，既是挑战，亦是机遇。

　　2022年供暖及舒适家居行业面临的挑战与2021年相似 ，主要仍是疫情不时的影响与市场持续性洗牌，在此不多赘述；而给舒适家居集成商带来的机遇主要包括：

　　1. 疫情催生出了新的消费需求，同时也开拓出了新的市场机遇，为企业发展提供了新的增长点。随着疫情防控的常态化发展，不论是市场还是集成商，整个行业的心态也将逐渐回归理性，这将使企业的承压能力进一步提高，2022年，整个暖通行业将呈欣欣向荣的发展态势。刘洋认为，2022年作为疫情后时代，市场或将迎来疫情后的强劲复苏。

　　2.暖通市场发展变化迅速，产品更新换代层出不穷。吴万送指出，2011年之前，舒适家居行业以单品类门店为主；2011~2020则向系统化、综合化方向转变；未来，空气源热泵、水机两联供与舒适家居系统或将成为两大主流趋势。同时，市场也由一线城市向三四线城市以及县乡镇下沉。这对企业而言，在传统业务的基础上，抓住市场需求，继续向中高端市场发力，例如全空气系统，被称为“最奢华的系统”；同时不忘兼顾下沉市场，实现市场的全覆盖。

　　3.互联网的发展促使产品价格趋向透明化，靠产品盈利的传统方式以及以价格取胜的市场竞争方式已难以为继，而与此同时，消费者也开始重视服务质量，这将倒逼舒适家居行业由重产品向重服务转变，服务质量提升将成为重点。四川省科学城国安热力设备有限公司总经理梁锋表示，未来服务意识将成为市场竞争的关键。

　　新的发展机遇将推动整个供暖及舒适家居行业朝着更加繁荣的方向前进，但与此同时，行业准入门槛低、杂牌多，质量低、消费者投诉多；安装、售后、技术参差不齐；工作效率低下等，仍是整个行业存在的共同问题，而随着消费者要求提高，市场优胜劣汰机制进一步发挥作用，将促进市场优化，规范市秩序，提高市场门槛，增加企业整体实力。

　　03企业如何打造核心竞争力

　　据相关数据显示，有近一半的从业者认为“拓客难”是舒适家居集成商面临的一大困境，公司“团队建设难”则被约四成的从业者认为是舒适家居集成商面临的另一大难题。综合受访嘉宾观点，满足消费者需求升级；开辟新的拓客引流渠道；借用新媒体营销“出圈”是当前整个供暖和舒适家居行业面临的主要问题。

　　当前，消费者需求总体呈系统化、集成化、高品质的发展趋势。刘洋指出，“消费者已经不再满足于单品类，明显向集成化方向转变，例如，以100~200平方米的小户型客户来说，会通过装饰公司等安装集成化系统，或主动寻找相应的一些大品牌进行安装；而别墅等大户型客户，80%以上则完全依托于装修公司的全案设计来寻找相应的大型优质服务商。总体而言，现在消费者更加注重生活质量，对全系统的需求进一步上升，对产品和服务商的品质及资质要求更高。”

　　赵斌也表示，消费者需求主要集中在三方面：1.单个需求变多：从单一地暖到冷、风等项目增多；2.消费需求升级：追求系统化的用户数量比例在增加；3.用户个性化要求提高：如高端用户大多选择定制专属于自己的二联供，三恒，五恒系统。

　　如何应对消费需求升级带来的压力，提供满足消费者需求的服务？

　　1. “打铁还需自身硬”。吴万送指出，就企业本身而言，努力完善企业自身的组织架构，提升总体实力，是支撑企业进行一系列服务的基础；培养专业有实力的企业队伍，能够满足不同客户群的需求，比如为高端客户群提供定制化的方案享受；坚持做好产品，打造好品牌，质量为王是企业生存的长久之策。

　　2. 除了对企业自身的建设外，优质的全过程服务是赢得客户的关键。在整个服务消费者的过程中，开始前须详细了解客户喜好和安装要求，满足客户需求，与客户实现共鸣；之后要做到及时响应，迅速解决。刘洋认为，供暖季可对重要客户区，安排7×24h无间断服务，线上联系，高效沟通，及时上门，为客户及时排忧解难。

　　梁锋也以其公司为例，认为要把服务做到前面，快速响应；增加与客户的线上互动，及时了解客户情况，并在年后的暖通淡季对客户做好回访工作。

　　让消费者满意的服务，自然能赢得优秀的口碑，但在当今的信息时代，“酒香也怕巷子深”，舒适家居集成商如何做好营销，借用线上营销模式“出圈”是当前及未来需要思考的一大问题。

　　综合受访嘉宾观点，新媒体营销是供暖及舒适家居行业未来发展的必然趋势，而由于暖通行业商品的特殊性，如何利用新媒体有效“出圈”，实现流量变现是现阶段行业正在探索的问题。

　　但其中不乏较为成功的探索，刘洋表示，2020年其公司就开始尝试与一些抖音大V合作进行引流，虽然目前远不及线下成交量，但也有了一定的粉丝基础，他认为，新媒体必然是未来发展的主流趋势，今年将继续跟进新媒体营销业务，进一步加深与短视频公司及大V的合作。

　　梁锋也举例说道，目前其公司正在尝试跨界营销，比如与一些民宿合作，打造全系统的网红民宿，让消费者深入体验智能舒适的家居环境；同时也利用抖音、快手等短视频平台进行营销，通过直播，向消费者展示如何以及怎样打造舒适居家的环境。

　　虽然新媒体营销仍无法解决舒适家居集成商“拓客难”的现状，但不失为一种有益的尝试。由于舒适家居商品的特殊性质，如何开辟新的拓客引流渠道，挖掘新的市场潜力，是整个行业面临的主要难题。

　　随着市场竞争趋于白热化，现有市场已呈饱和态势，如何挖掘新的渠道和增长点，综合受访嘉宾观点，主要有以下几个方面：

　　1. 提高客户单值，增加销售品类，引导客户进行全系统或多品类消费，在客户数量减少的情况下实现产值逆势增长；

　　2. 当前消费者消费意识觉醒，个性化要求加剧，满足客户个性化需求，为客户提供个性化方案；

　　3. 加快渠道下沉，覆盖更多区域，将触角伸向三、四线空白市场甚至乡镇市场，打通下级渠道，抢占更多市场份额；

　　4. 加深产业融合，与一些装饰公司、地产公司、物业公司等深入合作，进行产品植入，实现一体化销售；

　　5. 打造高品质服务，扩大口碑优势，巩固与老客户的关系，达成“以老带新”的口碑传播模式，实现对新客户的引流。

　　谈及未来发展，受访嘉宾均表示，智能化、系统化将是未来舒适家居行业的两大发展趋势，其中系统化、集成化在近年已日渐成熟，智能化目前仍有很大的发展空间。刘洋认为，智能化将成为舒适家居下一个新的拐点，无论对市场和集成商，都将迎来新一轮的发展。

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