从礼品变成生活：零起步建立中国鲜花供应链

　　花点时间成立于2015年，彼时鲜花在中国完全是礼品化的，一年当中可能只有情人节或母亲节才会买鲜花。

　　生活在都市的年轻人都希望有鲜花充盈自己的生活，所以我们用了一个很新的模式：订阅鲜花，用包月的方式把鲜花从礼品变成生活，核心是向一二线城市人群提供长期高品质的鲜花服务。

　　过去7年里，我们沉淀了超过1500万用户，也建立了一条属于中国的鲜花产业链。当前，我们在线下有200多家零售店，同时也为很多生鲜电商和平台提供鲜花业务的服务。

　　我作为一个创业7年每天在干活的人，最大的感受是，穿越周期特别难，但却是一家好公司的必修课。

　　做品牌最重要的三件事

　　0—1阶段只有一个核心：真需求，小切口。

　　以花点时间为例，创业之初我们发现，都市人群内心需要被安抚，需要治愈感，用一束鲜花就可以满足这一需求。

　　我们刚开始做的产品是包月鲜花，是一个非常小的切口，在千亿级的鲜花市场里只切那些愿意以订阅鲜花来充实生活的用户。

　　这种方式的好处是可以让创业公司快速验证——对于需求的判断是否正确、有没有做产品的能力，产品有没有找到用户的能力，以及有没有快速跑出来的能力。

　　花点时间比较幸运，在0—1阶段就奠定了品牌的基础，并用NPS（净推荐值）的方式在第一年就获得了10万级用户群，第二年这一数字增加到了百万级。

　　在这一阶段只有一个核心：发现真需求，然后切一个小切口。

　　什么是“1”每个公司的标准不同。对花点时间而言，从收入角度可能是达到几千万元的量级，并且清楚自己在比较快速稳定的增长趋势上。

　　过了0—1的阶段，一定要找到属于你的那件“难而正确的事情”，如果还没找到，可能会进入一种非常高消耗和高竞争的状态。突破了0—1，说明这件事情可以干，但因为竞争变得激烈，员工人数增多，成本也随之提高。

　　这个阶段最重要的就是去找到那件难而正确的事，至少对于花点时间来讲，这不是一句空话。

　　怎么找到属于自己的难而正确的事情呢？

　　第一是用户。你要么拥有较低的获客成本，要么手里本来就有用户。

　　第二是毛利。你是否能够建立起产品壁垒，拥有核心竞争力。这个产品你有而别人没有，你就有机会获得合理毛利。

　　第三是复购。消费者享受了你在什么毛利水平下的产品，同时还有复购。

　　很多品牌都知道要做这些事情，但在中国三者都做得很好的品牌，两只手就能数清楚。能够做好两点，就已经是非常成功的公司了。

　　我们的选择是，围绕用户和复购这两件事情，建立自己的核心渠道和产品壁垒，形成核心竞争力。

　　从零建立供应链

　　我们找到了花点时间的双引擎：自有渠道和供应链。这两件事听上去简单，实际做起来非常难。

　　好私域=（好内容+好产品）×高频次

　　首先来看私域渠道。我们从第一天开始就在微信建了公众号，那时候还没私域这个词，但我们已经有了一个意识：是不是可以有一个通道，在这个通道里以更低成本触达用户。

　　可以用一个公式表达：好私域=（好内容+好产品）×高频次。

　　有些品牌搭建私域，先拉很多群，但这些群并不活跃；或者建一个公众号，阅读量始终保持在一两千的状态。这些肯定不是好的私域。

　　好的私域一定可以触达用户。只有做到哪怕在其他任何情况下都无法触达，仍然可以通过私域触达用户，私域才会成为对于品牌有价值的渠道。

　　要搭建好的私域，首先要不断输出好内容。以花点时间为例，我们关心的是一年中各种大小节日，再结合一年四季的情绪，比如春天需要治愈，冬天需要温暖，秋天需要爽快。要结合产品输出好的内容，同时保持高频次。

　　我们在很早的时候微信公众号就拥有了超过800万量级的粉丝，但我们在前年非常坚决地做了社群，因为要达到高频次。公众账号接触用户的频次是受限的，而通过社群达成高频次，会让高品质的私域内容更快地触达用户。公众号叠加社群已经是今天做私域的标配。

　　供应链才是消费品的深水区

　　当你掌握了供应链的核心能力，就可以让你的产品不断在市场上推陈出新，又把毛利维持在更可控的状态。并不是所有品类都有建立供应链的必要，我们所在的鲜花行业就有生鲜级的供应链难点。

　　我们刚进入鲜花行业时没有供应链，过程中的每个环节都是被切断的。当时两眼一抹黑，也曾被用户骂过，所以我们必须建立供应链。

　　一个行业的供应链应该怎么选择？我认为有三步：

　　第一步是选窄口，即从哪里开始干起。

　　比如鲜花供应链，有种植、采收、花束生产加工、物流等，众多环节第一步从哪里干十分关键，你要选择那些非你不可、技术含量高，并且更有机会发力的地方。

　　创业之初我们就选择了生产环节，因为那时候订单每天数以万计，不可能靠手工完成，所以我们自主研发了国内第一条鲜花自动化生产流水线。

　　什么是宽口？比如物流，这是一个大的行业，资本不够很难进入。所以，第一件事情是选窄口。先通过窄口把痛点解决，把你在供应链里的关键占位拿到手。

　　第二步是抬标准。

　　链条大概建立起来以后，就要开始向上抬标准，让用户满意你的产品，甚至超越用户的期待。花点时间从2017年开始义无反顾地扎根这件事。

　　当你的标准抬上去，你在供应链里就有机会树立新的标准，然后你再以新的标准去做，就有可能给用户创造全新的体验。

　　第三步是拼硬核，即通常所说的开工厂、上资本，这时候你需要把供应链的壁垒做得足够高。

　　把这些都做完就行了吗？绝对不是。在此过程中还要拼执行、抢时间。时间非常重要，因为一定有你的竞争对手比你还聪明，还想去做这件事情。

　　我们之所以去做这些难而正确的事，是因为只有去做才能找到更大的需求和更多的切口。花点时间从一个最初只能从农户手里买花、设计一下打包卖给用户的品牌，到今天可以贯穿上下游，供应行业内最优质的鲜花，都因为我们做了一些难而正确的事情，因此才有机会把握新的流量红利。

　　创业者就是一群什么都搞得定的人

　　从创业到现在，我在这家公司做了7年，上一段创业经历也几乎5年，我最大的感受是，有一个学习型团队特别重要。学习型团队有哪些特点？

　　第一，心态永远是开放的。当你认为自己不会的时候，你就为自己创造了一种开放的可能性。我们这群人原本也不会做鲜花，我们就从植物学的底层原理开始学起。最初我们只会做电商，不会做零售，于是就一家一家店开始做起。

　　第二，学习型团队在一起探讨的是未来的可能性，在此过程中彼此有机会点燃希望。

　　第三，当学习型团队成为一家公司价值观的时候，会不断涌现一些很棒的年轻人，他们会给你展现出更大的惊喜。

　　团队特别重要，我是在创业的第三至四年有了这种感受。因为前面一路狂奔，还想不到那么多。实际上，从0—1的阶段结束之后，你就需要有一个非常重要的企业价值观，大家要有共同的梦想和认知。

　　我们有很多方法让团队向学习型团队发展，比如每个月的读书会，大家在一起分享自己读了什么书；每个月有月会，大家一起总结各个部门的方法论。

　　我很喜欢一句话，这句话是多年前一位媒体精英说的：“什么叫创业者？创业者就是一群什么都搞得定的人。”现在我还想给它加上半句：对于这群怎么都有办法的人，他们心里永远怀揣着一句话——这还不是故事的结尾。