博多食品：揭秘万亿赛道隐形冠军的成功密码

　　供应链行业变迁，隐没于消费者视线之外，却与时代高度同频。从信息时代，到如今的万物互联，每一场颠覆，每一次周期转折，总会有一些成长于趋势之上的弄潮儿脱颖而出，成为供应链行业下一个时代的领跑者。

　　对于集中国餐饮连锁百强企业、省级制造业“双创” 平台试点示范企业等诸多荣誉于一身，产业遍布国内外的博多来说，显然具有成为引领者的潜质。

　　深耕供应链，打造产业矩阵

　　“以供应链主导，实现产业多向延展”，是博多 20 多年来发展脉络最直观的速写，同时也是诸如海底捞、江小白、蜜雪冰城等一众行业巨头所验证过的道路。在博多集团副总裁谢嵇怀看来，这种基于供应链看似不难理解的“横向、纵向一体化”，考验企业的不仅是立足于品牌、供应链的单点思维，更是企业基于当下、未来的系统、通盘逻辑，是一场资源与时间、短期主义与长期主义的博弈。

　　据博多食品营销管理中心总经理马明强介绍， 2000 年，博多从植脂末工厂起家，围绕茶饮供应链上游深耕；2007 年凭借上游优势，博多试水茶饮赛道多品牌运作，蜜菓、印茶、甘茶度、张阿姨奶茶等一众知名茶饮品牌被成功孵化；此后数年，以市场需求、品类多元为导向，博多的产业版图日趋完善。时至今日，博多已转型成为拥有杭州、湖州、广州、河南、广西五大生产基地，产业遍布国内80% 以上的县级市场及国外日韩、欧美等30 多个国家和地区，产业覆盖原材料生产加工、品牌连锁等业务的供应链全链路综合服务商，与娃哈哈、康师傅、香飘飘等一同入围“浙江省饮料行业十强企业”。

　　作为一家2B 企业，博多的生存逻辑与2C 企业截然不同，它的运营重心往往是如何“为他人作嫁衣”，即“为2C 企业提供怎样的产品，帮助它们俘获C 端消费者”。因此，对于真正有实力、有价值的2B 企业来说，虽然隐身于消费者视线之外，但它们往往比2C 企业更懂消费者。

　　“以产品为核心，因时而变，因势而变”的动态战略，是博多20多年来，在应对上游原材料成本高企、下游需求剧变等诸多不利环境下不变的逻辑。

　　需求驱动生产，破解场景化痛点

　　在谢嵇怀看来，“客户的痛点，便是博多的痛点”。

　　客户的痛点存在于两个维度：最直观的痛点在经营上，解决方案往往潜藏于经营场景中；最核心的痛点在产品上，对于2C 行业来说，产品是连接消费者与品牌的最重要纽带，这就要求博多必须立足消费者、立足市场，从产品侧为客户求解。

　　餐饮、茶饮虽分属两大不同赛道，但由于二者渠道的高度关联，其面临的痛点也颇为相似。基于以上考量，博多建立了以产品为核心的“场景一站式服务” 模式，因其切实的落地效果，颇受客户好评。

　　品类创新，加持细分赛道

　　快餐行业硬件成本、人力成本高企（房租、人力成本非常高），对出餐速度要求较高。针对这些痛点，今年10 月，博多出品的鸭屎香柠檬茶便从品类与毛利的角度出发，推出“茶+ 果”的浓缩调配茶，只需与水按比例冲配即可，易操作，成本低，在实现10 秒出杯的同时，既符合了手打柠檬茶的流行趋势，又解决了快餐行业的性价比。

　　同样是立足渠道的品类创新出发，今年秋天开始，以柿子为原料的品类在烘焙、茶饮赛道迎来了爆发。结合茶饮在烘焙赛道的流通特性，在品类爆发前两年，博多便做出了预判，提前着手产品研发，在头部茶饮品牌相关饮品发布前，已完成原料、产品备货。不仅如此，根据产品的应用渠道差异，针对茶饮和烘焙渠道在糖度和原浆浓度上的不同要求，博多推出了两个渠道的不同版本，以更好地满足不同应用场景的需求。

　　品类创新不仅要立足渠道特性，更要聚焦到消费者。

　　烧烤场景是夏季最重要的消费场景，但茶饮较难介入其中，围绕消费痛点，博多推出“原料+ 应用” 一体化解决方案，例如针对某连锁聚餐场景，且食材本身较为油腻的特点，给出了操作便捷、便于多人食用的甜品山楂冰粉，及容易出杯、清油解腻的柠檬益生菌原料解决方案。

　　个性定制，赋能产业全链路

　　除了在餐饮细分渠道中基于特殊场景痛点的产品设计，回归到茶饮赛道本身，博多同样以创新引领，持续发力。

　　着眼于茶饮供应链上游，针对不同的工业渠道需求，博多结合自身技术优势，相继推出多种个性化工业渠道产品。例如针对大健康渠道头部客户，博多采用乳化包埋、喷雾干燥技术，推出分散性好、风味佳、稳定性强的MCT 粉，用于防弹咖啡、代餐、能量棒、生酮饮食等产品的生产。

　　立足于茶饮店本身围绕品类开发的局限性，博多同样也在持续为门店求解。博多推出的新米坊系列，将中式传统美食饮品化，相继推出的酒酿蜜桃、酒酿葡萄引爆了茶饮+ 酒的概念。

　　针对奶茶店与咖啡店之间的品类壁垒，博多推出了“+ 咖啡”和“咖啡+”的解决方案：一方面，为奶茶店提供操作便捷、运输便利、口感醇厚的利乐装咖啡液，帮助其快速出餐；另一方面，考虑到咖啡店的茶饮需求，结合不同时令的热点，在咖啡渠道推出了茶浓缩液，来帮助快速出品咖啡店的茶饮。

　　立足产品，从客户需求出发，帮助博多在高速迭代的餐饮、茶饮赛道中时刻保持着年轻的生命力与成长韧性。

　　整店输出，全链路一站式解决方案

　　吴晓波的《预见2020》跨年演讲中，曾这样形容博多：“博多把自己做成了一个奶茶的中央厨房，你想开一个20 平方米的奶茶店，博多就帮你做一个店铺的个性化设计，然后把ERP 管理系统输出给你，把奶精等原料配方输出给你，你就可以直接开店了。”

　　整店输出模式，是博多的另一大亮点。博多家园下的博多实训板块，已在全球建立160余家实训基地，致力于在提供品牌加盟的同时，围绕日常经营问题提供系统解决方案。

　　近几年，餐饮、茶饮赛道连锁经营步伐加快，但博多冷静地意识到，对于万亿规模市场来说，连锁化改造并非一日之功。在此期间，更多中小连锁经营客户的需求尚待满足，其中最大的原因便是相较于大连锁经营的大批量、工业化，中小连锁的长尾需求更加零散、多变，难以聚沙成塔，这对供应链企业的柔性化生产能力提出了新的挑战。

　　博多自然懂得整店输出背后的难度，但即便如此，却依旧选择坚持下去。从选址、物料、产品、设备等各个环节入手，从店员着装、话术等细节出发进行培训，于细微处见真章，为中、小客户提供全方位的保姆式服务。在马明强看来，整店输出模式的搭建，“既成了博多在品牌连锁之外的另一条增长曲线，也倒逼着博多全供应链围绕柔性生产的再度升级”。

　　聚焦柔性供应链，打造看不见的撒手锏

　　不管是场景化产品的研发设计，还是整店输出对于终端的全方位赋能，最终实现的前提，便是多年来，博多围绕供应链进行的柔性化建设。

　　生产线的多元化改造是快速响应前端市场需求的前提，20 多年来，博多斥巨资投入生产线的建设，用于满足客户的不同需求，生产线包括：喷雾干燥生产线、固体饮料生产线、淀粉制品生产线、UHT 果汁生产线、爆爆蛋生产线、自立袋生产线、茶叶生产线等 20 多条，涵盖了从产品原料加工、罐装、包装等多个链路，帮助博多实现了对于前端需求的快速反馈。围绕供应链高效管理，博多引入数字化工具。

　　产品流通上，通过一物一码实现了商品流转的全过程追溯，既保证了终端对于产品品质的需求，也通过全链路监管避免了窜货风险，保障了客户利益。

　　客户日常经营维护方面，引入微信订货系统、数据分析报表系统、网络商学院等13个数字化系统工具，以此为客户的日常运营保驾护航。

　　产品是供应链企业的核心竞争力，而优质产品的背后，离不开研发团队的强力支持。除了围绕技术、工具的全面升级，在研发能力方面，博多同样做到了行业领先。研发侧，博多拥有百人研发团队，核心成员均来自国内外顶尖学府。源源不断的智慧输出，为博多供应链的整体运转，提供了强大的生命力。

　　与时为伴，与势为友

　　这几年，市场上一直有一个论调“所有行业都值得重做一遍”，很显然，重做的目的是让自己更适应这个时代。虽然不确定的未来为各行各业带来了巨大的变数，但与时间为伴，做价值的朋友，与趋势为友，做浪头的弄潮儿，终将获得时代的馈赠。这似乎也印证了博多今年11 月举办的全球合作伙伴商务峰会的主题“积势求变，聚力共赢”。

　　谢嵇怀说，博多人有一个梦想，哪里有咖啡，哪里就有茶饮，最终将博多打造成世界知名品牌。这或许也是每一个有担当、有责任的中国饮品企业共同的梦想，每一个梦想都应当被正视—道阻且长，行则将至。