探索2024年暖通市场趋势及破局之策

　　不知不觉间，2023年已悄然远去，如果说2023年的关键词是“先扬后抑”，那么2024年的关键词或将围绕着“筑底”展开。事实上，纵观与暖通行业密切相关的房地产行业，据CRIC监测数据显示，44个重点城市在春节周成交量仅为23.38万平方米，环比下降87%，同比下降40%，较2022年同期降幅也达到了82%。开局很“难”，相关行业仍然承受着较大压力，但与此同时，各位暖通从业者们也在积极思考迎战之策。

　　我们将与四位行业专家展开深入对话，探讨如何在扑朔迷离的市场环境中找准方向，穿越周期，做牢战略生存点，打透战略机会点！全文如下：

　　吴志元：老房改造市场或将成为新“蓝海”

　　引用查理·芒格的一句名言：“宏观是我们必须接受的，微观才是我们可以有所作为的”。

　　吴志元认为，虽然短期内很难改变当下市场环境，但大家可以依托原有资源和公司的能力，想办法在一些局部市场形成突破。这其中，老房改造市场就是一个值得关注的领域。

　　一方面，在过去30年里，中国城镇化建设快速推进（城镇化率从1991年的27.46%，提高到2021年的63.89%），但大量老旧房屋的暖通产品覆盖率却普遍较低。据国家统计局数据显示，截至目前，中国至少有2.7亿套房龄超20年的旧房，有装修和改善的强烈需求。在这个庞大的数字背后，隐藏着暖通行业巨大的市场机遇。

　　另一方面，政府也在积极推动老旧小区改造，出台了一系列政策鼓励和支持房地产开发商、家居企业以及金融机构参与老旧房屋的改造工程，提高暖通产品的覆盖率。如2023年底央行批准了3500亿的PLS给几大国有银行，用于支持三大工程，包括保障性住房建设、城中村改造以及“平急两用”公共基础设施建设。

　　在此基础上，我们有理由相信，旧改市场将会迎来新的机遇，也为行业参与者带来前所未有的发展契机。

　　“当然，尽管存量市场的局改需求会稳定且长远存在，但要真正做好局改这门生意，门槛其实并不低。”吴志元强调道，“因为老房开发难度大、分布相对分散，需要一定成本的投入和团队的打造，而眼下大家日子都不太好过，缺乏太多的投入，导致目前的开发正处于一个相对凌乱的状态，未来谁破解了这个课题，或许就有机会率先占领‘蓝海’市场。”

　　刘江：我们要对未来长远市场抱有信心

　　尽管刘江认为2024年的暖通市场很难有太大改变，但他仍然对行业长远未来保持着乐观的态度。他相信，低谷只是暂时的，那些熬过冬天的种子，必将在春天生根发芽。同时也希望为那些身处迷茫、踽踽独行的从业者们带来三点信念：

　　第一，相信中国经济稳健增长。中国经济基础依然坚实，全球增长超30%仍然是由中国经济贡献的，未来中国经济的繁荣发展仍将是暖通行业最大的发展机遇。

　　第二，相信行业远未达到饱和。目前中国暖通行业仍处于成长阶段，远未达到赛点。例如武汉地区每百户的保有量是近20%，而三四线城市可能更低，相当于部分地区还处于发展的初级阶段，待开发空间广阔。

　　第三，相信新消费需求带来的机遇。随着人们对生活品质的追求、对个性化需求的满足以及对绿色环保的关注，智能化、节能化、绿色化的暖通产品将越来越受到市场的欢迎，这也将为行业带来新的增长点。

　　在此基础上，要保持坚定的信念，做难且正确的事情，苦练内功，不断学习，提升团队专业素养和产品技术水平，致力于成为更专业的暖通人，进而以把握现在的形式去塑造更美好的未来。

　　蒋绍金：市场下行倒逼企业思考生存之道

　　福兮祸兮，相伴相依。从长远发展的角度来看，眼前残酷的困境未尝不是锤炼企业生存能力的一次良机。

　　“因为顺境之中能‘思过’者寥寥，只有当市场遇冷、业绩下滑、深层矛盾开始逐渐浮现时，才能倒逼企业改革升级、开源节流、降本增效，不断调整产品结构和业务方向，去更清晰地规划未来之路，进而提升公司的整体竞争力。”蒋绍金谈到。

　　基于此，结合二十多年从业经历和对行业的深入观察，他向身处困顿中的从业者们提出了以下三点建议：

　　① 在“拓客难”的当下，一定要深入挖掘老客户资源，通过售后维保、回访等形式重新去开发一些高净值客户，在增加二次销售的同时提高公司口碑。

　　② 互联网浪潮下全域营销已是大势所趋，有能力的企业可以尝试布局新媒体渠道来为公司引流。当然新媒体运营讲究方式方法，较为常见的有区域内个人IP的打造，如将自己定位为经营地暖或空调的专业公司，通过安装现场展示、小知识科普等形式吸引一部分精准用户，进而将其转化为实实在在的客流量。

　　③ 企业一定要时常反省自身业务，关注如何提高毛利点，避免陷入“为了做生意而做生意”的误区。例如，目前有不少经销商反映“做空调生意不赚钱，量大利润低却又不得不做”，事实上，此类问题的根源还是在于经销商过度专注于空调单品，忽略了采暖、净水等潜力市场，未能及时将思维转向“舒适+产品”模式。因此，接下来经销商思考的重点一定是如何加强赚钱的业务，如何提高优势产品的市场占有率、销售占比率，进而提升公司利润点，甚至引进更多的产品。

　　“当然，拓展业务的前提是量力而行，”蒋绍金谈到，“例如当下正火的两联供和五恒市场，虽然前景很好，但经销商切不可盲目入局，一定要充分衡量自己的资源、技术及人脉，尤其是那些从普通市场转型高端市场的经销商，要谨之又慎，避免给自己挖坑。”

　　李银庆：高端零售市场仍有较大挖掘空间

　　相较2023年中低端零售市场销量几乎拦腰减半的局面，李银庆认为，暖通高端零售市场需求相对稳定，且未来仍有较大可挖掘空间。这其中，既有高收入客户消费需求的增长，也有产品价格下降后中产阶层购买能力的持续提升。

　　首先，高端客户群体对于舒适健康品质家居生活的关注度更高了，整个行业处于明显的两极化，纯粹刚需的中低端客户更追求产品性价比，而真正高端的客户，其消费能力受宏观经济波动的影响较小，有改善需求的仍然会去改善。

　　其次，随着高端产品销量的持续增长和技术的日渐成熟，产品价格呈现下降趋势，导致商家在中端客户群体中也可以挖掘出高端产品需求。

　　在此背景下，部分原来做大众市场的经销商，将不断向高端市场延伸，寻求中间平衡点，抢占改善型客户。而一些做超高端市场的经销商，则会下探，寻找更广阔的领地。

　　“但是，从竞争强度与市场容量来看，高端市场的体量毕竟是有限的，能够容纳的品牌同样有限，因此接下来高端市场的洗牌势必会加剧，身处其中的经销商也应灵活调整好自身的发展策略。”李银庆补充道。

　　后 记

　　人们常说，没有一个冬天不可逾越，也没有一个春天不会到来。抛开现状看本质，从城市人口增长、改善、更新的需求来看，暖通及舒适家居产品仍是居民刚需所在，这一点无疑揭示了行业在未来市场中的重要地位。因此，相信无论市场环境如何变幻，就好像大浪淘沙，在经历重重磨难冲走砂砾后，总能留下真正的金子。

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