内卷时代，暖通行业的破卷之路在何方？

　　01 内卷下的暖通行业有危也有机

　　回首二十年前，对于暖通行业从业者而言，面对的是一个亟待开拓的蓝海市场，收获的是一路生花式的增长，而步入当下，大家面对的则是增量市场走向饱和、市场被巨头瓜分的艰难开局，内卷成了大家最容易的选择。

　　无论是头部还是下游中小企业，都不可避免地被卷入其中，面临重重危机：不仅市场价格体系混乱，部分产品以次充好卖出“白菜价”，真正优质的产品无奈只能坐“冷板凳”，行业的口碑和发展也在受损，无底线的低价下，是以牺牲品质、服务换取的，系统后期的使用隐患影响用户对暖通企业甚至行业的整体印象。与此同时，在行业内卷的环境下，部分公司为了降低开支，不得不降薪裁员，导致人才流失严重，创新能力不足，行业更是难以突破增长瓶颈。

　　可以说，现阶段普遍存在的暖通内卷化趋向，是暖通行业迈向高质量发展阶段的关键障碍。谈及背后原因，贵州暖洋洋暖通设备工程有限公司总经理夏斌谈道，本质是行业的供求失衡，供大于求，市场相对饱和，而造成供求失衡的因素具体有：“一是经济虽有所回暖，但消费信心恢复还需时间，大家对暖通等非刚需产品需求不高；二是地产的疲软，作为与地产紧密相关的行业，地产市场持续下滑也使行业面临着严峻挑战。”无锡宜居环境科技有限公司总经理郭正建分析道。

　　另外，从内部来看，行业规范的不完善使企业不受制约，缺乏技术创新易产生盲目跟风的冲动等也是造成暖通行业内卷的重要因素。

　　但从乐观角度来看，内卷也在推动暖通行业逐步走向成熟。毕竟，“壁垒是卷出来，创新也是卷出来的。”随着行业内部的不断优化洗牌，暖通的门槛逐步变高，机会主义企业被淘汰出局，拥有管理、规模、运营能力的企业优势会越来越显著，会让更多企业开始注重规范化运营，一些新的细分增长点也在被逐步挖掘。

　　02

　　发掘机会，暖通企业如何“破卷”？

　　要从根本上破除价格战、内斗、扎堆跟风等内卷问题，暖通公司无外乎要从业务上转型、从服务上升级、从营销上创新，但知易行难，具体该如何实践呢？几位嘉宾也分享了自身的经验。

　　01、业务转型怎样“转”？

　　当前多恒舒适家居集成系统的发展，使诸多传统供暖集成商锚定这一领域进行转型。但在转型过程中，企业还需从两个维度考量：

　　（ 1 ）本地的市场情况。

　　湖北德能舒适家居系统工程有限公司总经理钟伟和四川中精环境建设工程有限公司总经理吴德强两位嘉宾分析道：首先要看企业当前城市经济状况是否适应五恒及多恒系统的生存发展，如当地的消费能力以及高端客户的容量，同时也要分析竞争对手的实力，比如本地从事三恒、五恒系统的同行目前的水平及发展情况，避免盲目跟风。

　　（ 2 ）自身的发展情况。

　　“比如资金流是否充足，股东转型魄力等等，都是企业在转型时需要考虑的因素。”吴德强谈到。另外技术服务能力也是企业决定是否要转型的关键，因为多恒系统需要多主机、多末端之间的高效配合，如果技术跟不上，后期使用很容易出现故障隐患。

　　不少刚进行转型的企业都是在摸着石头过河，难免会遇到各种问题，该如何攻克呢？

　　（ 1 ）技术难题：要解决转型过程中的技术“盲区”，浙江绿建机电设备有限公司总经理富井坤谈到一定要将理论与实践结合，初期可以邀请本地家装经验丰富的专家进行培训，使技术人员掌握理论知识，之后则要积极落地实践，可以通过熟人介绍客户，尽可能多的积累项目安装实战经验。

　　（ 2 ）销售难题：不止是安装技术需要提升，业务人员的销售能力也要跟得上。因为“相对普通客户，高净值客户销售的谈单及跟单方式有很大区别，甚至有时候可能见不到客户本人而是代理人。”钟伟分析道，基于此，销售也要转变思路，学做“顾问式销售”，真正了解客户需求，而不是简单推销。暖通公司还可以通过高端楼盘或者本地的高端客户房源拓展，与一些高端设计工作室或者创业公司合作，进入“高端”圈层。

　　02、服务升级“升”什么？

　　对于当下的暖通行业而言，服务已然不是弥补产品不足的手段，而是为客户创造价值：大家既需要把分内的服务做精、又要将额外的服务做足。但服务又意味着成本的投入，对此，暖通公司该怎样将服务成本转化为竞争资本，争取更多利润呢？

　　（ 1 ）以服务维系客情，推动转介绍、老客户留存

　　日常的清洗维护虽然利润微小，对公司运营仅是补贴，但却是维系客情关系的利器。“比如以前一些老项目，大部分壁挂炉已经到了‘置换’的阶段，如果从一开始就为他们提供了最好的服务，那么后期更换时，大部分还会找原来的暖通公司去做，服务再次延续，形成了稳定的客源。”富井坤指出。

　　（ 2 ）打造专业服务团队，服务行业，实现共赢

　　暖通公司不仅可以面向用户提供服务，有资质的暖通公司还可以考虑面向同行提供服务。夏斌表示，当前暖通公司生存愈发艰难，客户要求却越来越高，价格要合适，服务还要更标准、更规范、更完善。在很难养活售后服务、施工以及设计团队的情况下，大多数暖通公司缺乏这样的实力，多会选择外包服务团队，这便提供了新的市场机会——中小暖通公司负责接单，有相应资质的暖通公司提供施工设计服务支持，从而实现合作共赢。

　　03

　　营销创新要不要做？

　　互联网经济时代，短视频和直播带货成为了不少企业触达用户的最短链路。但现实情况是，不少企业投入了大量时间，但效果却甚微，那么还值不值得去做呢？对此，各位受访嘉宾均表示：短视频一定要做。

　　因为利用短视频等新媒体平台拓展流量，不仅能精准快速的抓住准客户，还能与客户互动，抓住客户的需求。另外，短视频目的虽然是获客成交，但宣传推广的作用对于暖通公司而言也很重要。因此，暖通公司不能固步自封，还应该有大胆尝试的勇气。

　　关于具体如何去做，夏斌则作出了如下阐述：必须长期坚持，虽然坚持未必有效果，但不坚持连效果都没有；需要专业策划，不能仅靠业务和老板，平台和用户对内容越来越“挑剔”，对于没团队、没经验的公司来说，很难有优势。此外，暖通企业也不能眉毛胡子一把抓，深入了解各个平台的特性是前提，如抖音强调速度节奏面向大众，视频号则注重私域流量，对节奏要求不高，小红书注重分享种草……进而创造出符合各个平台调性的视频内容。

　　只要有人的地方便有竞争，竞争是市场经济最基本的运行机制，暖通市场自然也不例外，内卷是所有企业现在及将来都必须要面对的课题。对此，大家还应坚定信念，为了个体和行业整体的健康发展，一定要从完善自身做起，强化技术支持，增强人才储备，为前行不断赋能！

　　文/ 胡远涛

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