熊 林：自如的“质”变 坚信增益租是未来可行的唯一模式

　　自如首席执行官

　　近期，不少人好奇为何自如近两年规模未有显著增长，也有媒体报道指出自如正在进行一系列变革。那么，自如到底有哪些新动向？

　　尽管从规模维度看，自如过去两三年变化不大，但实际上，其内部变革实则远超过去12年中任何一年。这种变化，我更愿称之为“质变”。

　　3年前，我曾提出疑问：长租行业的现状与未来走向如何？即便在2019—2020年行业遭遇困境时，自如虽能平稳渡过，但我们依然在2021年主动求变，开启了企业内部的深刻变革。

　　为何寻求变革？租赁业与汽车、房地产业并列为万亿级核心市场。然而，在任何一个行业里，长期不创新、不调整的模式都难以持久。作为国计民生所需行业的参与者，我们必须对既有模式进行革新。

　　“模式”是商业思考之基，唯有模式创新，产品创新才成为可能。在租赁市场中，“二房东”与“包租”等传统模式绝非长远之计。因此，我们提出了新战略：向增益模式转型。

　　若要用一句话概括过去几年的努力，那就是我们全力以赴推动企业“质”的飞跃。相较于以往，我们更加聚焦于企业是否实现了“质”的变化。而模式上革新，首先要以用户为中心，基于此思考如何在价值创造上实现“质”变。

　　遵循这一思路，我们决定自我革新，彻底改变沿用了十年的旧模式。

　　十年前，我们从北京起步，创建了C2B2C（消费者对企业对消费者）的自如模式。然而，2021年春节过后，经全员奋战，我们启动并全员转型至新模式——“增益租”。我们视其为一种“颠覆性模式”，并配以“划时代的居住产品”。在此模式下，业主可享受“无差价、无空置期、收益有保底”的待遇。

　　我们对此模式的推行决心有多大？从一开始我们就摒弃了旧模式。以往每月收房8000至10000套是常态，但新模式实施的首月，数据便大幅下滑，变动剧烈。但我坚信，增益租是未来可行的唯一模式。为何？

　　住房租赁行业本质是“存量经营”，与那些通过一次性买卖即可实现大部分收益的行业截然不同。在此行业，我们持有一套房，期望它在未来5年内能持续为我们创造收益。换言之，若一套房屋或一栋建筑被托管5—10年，通常在第一年仅能实现约20%的收益。然而，过去某些经营模式存在透支现象，例如为了迅速扩张或是提供高额承诺，在首年向业主保证租金和100%的收益保底，这样的做法会给企业在未来5年内带来巨大风险。

　　若我们故步自封，或仍幻想住房租赁行业会像过去10年般迅猛而粗放地增长，却不愿向更健康、持久且周期更长的运营模式转变，那么任何企业都将面临巨大的风险和利润冲击。

　　因此，“增益租”模式高度契合未来行业的经营本质。在此模式下，我们需要向业主阐明该模式的优势。除模式转变外，我们还需向业主展示更优质的产品。

　　自如目前推出了面向整租群体的心舍2.0和针对高端客户的曼舍等多样化租住产品。然而，唯有从根本上升级这些产品，才能让业主深信“将房子交给自如可以变得更好”。仅当产品更优时，方能满足更挑剔的租客需求。

　　产品的变化可以非常具体。关于装修，我们推出了“1800承诺”。第一个承诺便实现“按图施工”，这是中国装修行业20年来未曾做到的。即，业主付款后，若实际费用超出预算，哪怕是100元，完工后也会全额退还；若费用少于预算，即便是少1万元，完工后也无需补缴。

　　对于我们这个习惯了快速增长和大包干模式的行业来说，这项任务颇具挑战。然而，我们正在努力逐步推行。这种积极态度是决定企业能够实现质的飞跃的关键因素。我们必须攻克某些难题，以确保租赁行业能与国家当前的高质量发展步伐保持一致，并契合租赁行业存量持续经营的核心理念。

　　住房租赁行业同样注重服务。自如一直专注于做好基础工作，把简单的事情做到极致。例如，员工服务时着工装、戴鞋套；保洁后客户不满意无条件返工。这些看似简单的细节，在行业中却鲜有做到。

　　随着业务模式的转变，业主的参与和把关，为我们省掉了庞大的质量监管团队，同时，业主的满意度也激励我们不断完善服务。然而，对于一个拥有3万—4万员工的大型企业来说，改变一个长达10年的习惯模式，是一件艰难的事情。因此，在推动内核变革时，统一方法至关重要。

　　如今，自如总监级以上人员都遵循一套名为GTOK的方法论，即定增长、带团队、达目标、解难事。我们经过长期实践，已将这一方法具体化并通过系统落地。为进一步凝聚共识，我们每年举办“总监融炼营”进行实战训练。在员工和管理团队的共同努力下，不论变革多么艰难，我们都能逐渐突破并形成共识。

　　3年来，团队已在“增益租”方面实现了点—块—面的全面突破。2021年，新接收的业主委托房源已全面采用增益租模式。过去，自如多以合租模式为人所知，但如今，增益租委托房源中整租房源占比已达55%，整租已经成为我们的重要产品类型。

　　尽管自如总规模保持稳定，但我们的资产组合发生了巨大变化。与2019年同期相比，2023年春节后首周签约量上涨了11%。

　　如今，不仅分散式房源，整栋自如寓也可采用增益租模式。目前，我们的资管平台有三个项目都是由业主付费装修的，我们先提供装修和设计服务，再对整栋房源进行管理。整栋房源与分散式房源在本质上并无差异，我坚信未来的运营模式必将变革，以促进行业更好地发展。

　　当前，中国企业单纯追求规模扩张的时代已经成为过去，我们需要通过“质变”来推动“量变”。自如目前已推出4款APP（手机软件），包括下载量过亿的自如、可预估租金的自如业主、拥有超100万会员的自如家服以及智爱家。

　　企业发展有时候需要“量变”，有时候需要“质变”，但核心都是推动行业发生真正的“质”变，以共创更美好的未来。

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