协同办公：出海潮里的“边缘者”

　　■ 邻安

　　传统企业对新技术的了解和应用一向较慢，他们有限的需求也让协同办公软件难有用武之地。无论是钉钉还是企业微信，强量化的特点并不适合传统企业的风格，而许多中小企业由于体量太小又用不上，因此国内SaaS 市场的扩盘难度始终较大。

　　艾媒咨询发布的《2023 年中国协同办公行业及标杆案例研究报告》指出，不同规模企业对协同办公平台有不同诉求。党政军领域的央国企单位，主要关注平台的安全与合规，一般选择打造自有平台；而大型民营企业更关注效率、成本和数据安全，更强调办公平台的数字化水平；中小企业虽也关注成本效率，但这部分需求办公软件放开的免费权益即可满足，没有太大营收潜力。三类企业用户对应的分布情况是45.8%、17.5% 和32.6%，适合协同办公软件深耕的大型民营企业类占比最小。

　　有限的目标市场，意味着协同办公经过多方混战实现行业整合后，国内可挖掘的增量空间已相当有限。

　　三年的移动办公红利期，虽然为行业赚取不少市场声量，但彼时由于行业井喷，各家纷纷以免费策略吸引客户，导致客户的付费意愿不强，且企业对数字化转型的认知较弱，厂商也并未因用户量的增加收获太多利润。《2021 中国SaaS 调查报告》的数据显示，2021 年我国办公软件付费率不足15%，而欧美市场办公软件付费率已经超过了70%。

　　AI 大模型热度高涨时，全球范围内的SaaS 厂商都在积极拥抱AIGC 概念，协同办公成为在B 端率先落地的场景之一，也因此，AI 技术一度被视为可帮助协同办公脱困的解法，被各大厂商倾注诸多心血。

　　然而，技术创新走向应用层的道路从来不是一帆风顺的。用户的使用习惯与心智培

　　养是最大的问题。从市场的反馈结果来看，虽然协同办公软件可以即时通信，但仍有许多用户依然使用微信进行沟通并传输文件，而作为宣传亮点的AI 功能，很多用户也并未尝试。有媒体针对读者群中的小微企业做过问卷调查，数据显示55.81% 的被调查者没有用过办公应用的AI 功能。

　　目前，AI 大模型的热度主要集中在B 端市场，且技术更新也已进入瓶颈期，C 端的渗透率相当有限，心智培养更是无从谈起。另外，AI 赋能是个长期工程，底层技术未能实现颠覆性迭代时，终端应用场景所能实现的优化效果其实很有限。协同办公离全面数字化和智能化，还有相当长的距离。

　　市场上，扩盘提量困难；技术上，AI 赋能尚不成熟，加上协同办公单一的盈利模式，以及降本增效下需求端匮乏的付费意识，即便是主流玩家，也依然在亏损的泥沼中挣扎。商业化难，成为横亘在厂商们心头的隐痛。

　　出海会是新解法吗？

　　在国内市场增长日渐趋缓的背景下，出海已成为行业的明牌打法，然而变现难的痼疾、战略摇摆的历史，以及业务的服务性质，使协同办公游离在出海浪潮的边缘地带。

　　6 月下旬，有消息传出钉钉内部正式将出海明确定义为战略级项目，此前公司已通过服务部分有出海业务的中资企业进行小规模试水。眼下，为适应新的业务发展方向，钉钉的产研、解决方案、销售、市场等多个部门已经抽点人选组成混编团队，并开始招聘海外地区的员工。

　　飞书深诺发布的《2023 中国品牌出海年度报告》指出，目前中国消费品出海依旧是被资本市场看重的关键赛道，投融资保持了较高的活跃度。从业者的视野从“将货品卖出去”，扩展到企业在海外长期稳定的可持续发展。早先涉猎海外市场的中国品牌开始加大在当地市场本地化经营的深度，包括但不限于增设本土团队、扩建本土供应链、加大本土数字营销力度等。

　　企业客户扎堆出海，配套服务环节的协同办公软件自然随之向外转移视线。但出海能顺利解决协同办公市场的增量压力吗？

　　钉钉总裁叶军曾在采访中指出，钉钉出海战略的出发点是服务光伏、新能源汽车等行业中的跨国企业，摆在面前的难点有二，一是产品力难以匹配跨国企业的需求，二是团队缺乏本土运营经验。前者已经通过策略升级和改造获得明显提升，但后者的经验积累却需要长期沉淀。

　　钉钉总裁叶军

　　钉钉面临的问题，其实是整个协同办公市场共同的挑战。在应用设计上，需要匹配不同文化背景员工的使用习惯；在效率和体量上，需要确保分散在全球范围内的众多员工实现高效互通。同时，还要在数据、网络和信息化安全等方面做好管理，以应对地缘政治等不可控外力因素的影响。

　　此外，高增长往往伴随着高风险，海外市场的巨量潜力背后，是强敌环伺的高压竞争。

　　除了本土运营经验方面的优势，海外对手们的布局谋篇也愈显强势，早在2022 年，微软旗下的Teams 就与思科半导体达成合作，提升硬件开发方面的实力。Salseforce 则在斥巨资收购Slack 后，正式回归中国市场，着手打造平台的生态能力。Zoom 虽也在年初大幅裁员，但最新一期财报业绩超出华尔街分析师预期，主要得益于高贡献度客户的增加，以及AI 相关产品的热销。

　　相比之下，钉钉、飞书、企业微信虽各自背靠阿里、字节和腾讯，但集团的出海路也仍在摸索之中，并无太多经验可借鉴，并且大厂背书也意味着需要以身入局成为集团竞争的一环——前有云服务的龙争虎斗，后有AI 大模型研发与落地的抢滩，协同办公业务发展的自主性、灵活性难免受到一些约束。当大家不约而同卷向海外，复杂陌生的环境中，这种压力只增不减。

　　但无论如何，跟着“新三样”等中方企业出海，已是本土办公软件实现错位竞争的最优解。海外发展是个需要布局谋篇的长远项目，在未来，出海领域或许将围绕巨头企业呈现上下游战略协同的格局。而对协同办公的厂商们来说，核心课题只有一个——让盈利不再遥遥无期。

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