商务采购谈判技巧分析

　　文/ 天津市安德普瑞科技发展有限公司 张同阔

　　一、商务谈判的具体含义

　　商务采购合作关系的建立并不是一蹴而就的， 往往需要买卖双方多次进行沟通和交流， 较为正式的沟通便是双方面对面进行交谈， 同时也可通过手机终端设备以及电子邮件进行信息交流。相应的谈判内容往往是对单个内容以及多个内容进行细致磋商， 就各类问题进行共同分析从而获得共同满意的结果， 还要签订相应的书面协议。参与商务谈判的工作人员要始终明确本次谈判活动的具体目标， 尽可能作出满足自身发展的采购决策， 采用各种较为恰当适合的谈判技巧， 有效说服对方， 从而让协议当中各项条例都能为自身企业发展带来支持和帮助。

　　实际上， 商务谈判在开展过程期限， 谈判参与者不但包含采购双方企业， 还会涉及到谈判工作人员的个人关系。所以在双方进行商业谈判过程期间， 必须要对自身行为进行合理控制， 始终保持理想正确的形象， 借助商务谈判沟通和交流， 从而对双方采购过程当中的问题达成共识。因此，谈判工作人员在与对方企业人员进行商务谈判的过程期间， 必须要引用当前较为主流的谈判技巧和方法， 在谈判过程当中占据主动地位， 在减少自身企业采购成本支出的同时， 获取更为丰厚的采购效益。

　　二、企业采购过程当中商务谈判策略的价值和作用

　　（一） 进一步加快商务谈判目标的达成速率

　　优质高效的商务谈判活动， 能够进一步加快商务谈判目标的有效达成。在实际商务采购项目谈判过程期间，参与谈判的双方人员都会带着自身目的投入其中。但由于谈判双方在利益目标上存在差异， 这就需要借助商务谈判手段在利益割让上做到双方都能满意的效果， 找出双方都能接受的利益平衡点。由此看来， 在商务采购项目当中， 谈判活动发挥着至关重要的作用，借助恰当有效的商务谈判， 高效快速地达成商务采购谈判目标， 推动后续工作的有效开展。但如果商务谈判活动开展水平不佳， 就会对买卖双方的利益造成不利损害。

　　（二） 有效提升商务谈判的时效性

　　在商务采购计划实行的过程期间，商务谈判是辅助买卖双方有效达成自身既定目标的良好工具。这就需要谈判双方恰当灵活的采取商务谈判技巧， 掌握谈判过程当中的语言策略。如果谈判工作人员谈判知识不够充沛、谈判技巧应用不够娴熟， 那么在实际谈判过程当中就会让对方占据主动地位， 识破自身预定目标。如果具备较为良好的商务谈判技巧， 那么就可在商务谈判过程当中采取有效措施， 强化商务谈判的时效性， 加快目标的达成效率。

　　三、商务采购过程当中商务谈判策略和技巧的具体类型

　　（一） 商务谈判过程当中互动性策略

　　众所周知， 人类是群居型动物，这就让人类开展各项经营活动就必须具备交互性特征。在他人处获取目标事物的同时， 也有义务为对方返还一些东西。这一特性在商务谈判过程当中得到了淋漓尽致的展现。例如， 谈判双方就采购价格问题未能达成一致，就需要双方对采购价格共同作出让步。如果在此过程当中对方做出了一定的让步行为， 那么相应的自身就要做出相应的善意回报， 使双方能够建立起较为良好的合作关系， 为后续持续健康合作奠定良好基础。

　　（二） 商务谈判过程当中的一致性策略

　　商务谈判过程当中一致性特点，往往体现在实际行动以及谈判内容上。具体谈判过程期间， 如果就某一问题已经做出了让步， 或者答应了对方的要求， 但却未能始终保持坚持态度，那么就会导致对方认为我方存在不一致或者谈判的非理性行为， 进而引发对方对我方的不信任感， 严重影响后续合作的进一步开展。

　　（三） 商务谈判过程当中的社会证据

　　针对社会证据这种思维理念进行分析， 我方需要对其他人的具体行为进行判断， 明确谈判过程当中较为正确、恰当以及符合自身需求的决策。谈判过程期限， 如果需要根据对方的行为和想法作出决定， 那么就会严重影响本次谈判的实效性。例如， 实际谈判过程期间， 对方提出自身产品已经得到了其他有实力企业的应用， 那么这就会为对方在谈判过程当中提供相应的社会依据。

　　四、企业采购过程当中商务谈判的具体策略和方法

　　（一） 切实有效开展商务谈判前期准备工作

　　第一， 为商务谈判充分做好前期准备。孙子曰：“知己知彼方能百战不殆”。在正式开展谈判之前， 采购工作人员必须要对本次所需要采购产品的相应数据资料、当前市场行情价格发展趋势、市场当中的供需状况、企业自身的需求状况、以及本次采购活动所能接受的最低价格和最高价格进行全面掌握。与此同时， 还要了解供应商产品的市场经营水平。其中包含了本次采购产品的实际销售额、当前市场当中的份额、市场当中的销售表现、毛利率水平等等， 通过市场当中横向和纵向的对比， 明确后续谈判过程当中所应用的恰当技巧。除此之外，还要对供应商所派遣的谈判人员进行深度分析， 明确谈判人员的性格特点以及个人爱好， 尽可能在谈判过程当中占据主动地位。

　　第二， 借助主场优势提升谈判的成功率。在各类活动当中都具备一定的主场优势， 这就需要谈判工作人员尽可能要争取到主场进行商务谈判。争取主场能够为采购人员创造更具优势的谈判地位， 同时谈判人员的心理状态也能更加放松和自信。例如， 国际商务谈判过程当中， 日本谈判人员就善于发挥主场优势。这主要是由于在自身主场进行谈判的过程中， 不但具备强大的心理优势， 还能随时得到企业同事、企业部门以及企业主管人员的快速援助， 针对无法自主决定的事宜作出科学考量， 同时还能节约抵达谈判现场经济和时间上的投入， 提高采购工作人员时间利用效率以及工作开展效率。在一部分跨国商业合作过程当中， 抵达现场进行谈判往往需要奔赴几千公里甚至更远的距离， 占据主场进行谈判能够避免自身生理上的不适应， 还能避免水土不服的不良影响。

　　第三， 科学利用企业当中人才资源， 构建起较为优质的谈判团队。事实上， 双方企业投入到采购谈判当中，不仅仅是谈判技巧的比拼， 也是双方企业实力的对比。当前各个企业都在大力开展不同业务的开拓， 产品采购范围也在进一步扩宽， 这就需要更加优秀专业的采购人才。通常情况下，采购工作人员不但要具备专业的市场营销技能、经济管理技能、掌握商务谈判过程中不可或缺的法律知识之外，谈判工作人员还要兼修心理学、财务知识等方面的专业内容， 这能够进一步激发企业采购团队的主动意识， 始终保持较为敏锐的心理状态。除此之外， 企业在采购谈判团队构建的过程中， 必须要吸纳不同类型的优秀技术人才， 进而从整体上有效应对各类突发问题。如果指派单个采购人员进行谈判， 那么往往会呈现出单打独斗的效应， 在心理上就处于下风位置， 无法得到同伴的帮助和支持。只有借助采购团队优势互补， 同心共力， 才能在谈判过程当中解决和应对相关问题，对于各类谈判技巧也能熟练地运用，提升谈判的综合效率水平。

　　（二） 详细探讨商务谈判策略

　　首先， 针对商务谈判开局部分制定有效策略。在组织开展采购商务谈判过程期间， 开局阶段必须要营造轻松愉快的氛围， 在此过程当中加深双方的理解， 有利于后续合作工作的高效开展。详细来说， 双方就本次谈判议程达成共识， 其中涉及到本次谈判的主题、具体的议题、谈判时间、谈判流程以及谈判地点；随后就要制定恰当合理的谈判人员角色策略。在谈判工作开展过程期间， 不同谈判人员要发挥着各自的作用， 扮演各自的角色， 这与各自在企业当中的职位和任务息息相关。最后， 就最终的关系策略进行确定。明确实际谈判过程当中所采用的防御策略、攻击策略、积极姿态策略和消极姿态策略。如果对方谈判人员存在特殊情况， 我方谈判过程当中还要达到预期目标， 就要采取较为积极的谈判姿态；消极姿态谈判策略往往是在对手提出相应重要问题时， 可以不明确和不正面回答的态度进行应对， 给对方一种模棱两可的感受。攻击式情景谈判策略需要结合对方谈判人员的行为和态度来开展， 如若对方自信心不足， 那么就要快速提高自身的声势， 以迅雷不及掩耳之势占据主动地位， 进而达到自身提前制定的谈判目标；防御式情景谈判策略往往会应用在谈判初级阶段， 这一阶段当中所应用的语言和谈判技巧要较为严谨， 这也是对对方谈判能力的一种试探， 可借助语言引导有效消除对方的不正当谈判意图。

　　在进入到谈判主题双方态度的磋商阶段之后， 谈判工作人员就要采取恰当合理的策略。首先， 制定具备针对性的应对措施， 其中包括幽默拒绝战略措施、疲劳战略措施、声东击西战略措施等等。其次， 针对各类商品制定战略措施。例如， 在谈判过程当中可引用对方产品的社会证据， 对其产品品质进行吹毛求疵。还可针对其价格采取谈判技巧。例如还价策略、讨价策略和报价策略等等。最后， 在谈判过程期间还要对自身策略进行合理调节， 这是由于谈判过程当中往往会出现各类突发问题， 在此时谈判人员要保持稳定的思想状态， 充分强调构建双方良好合作关系的重要性。

　　（三） 详细探讨商务谈判过程当中的技巧

　　首先， 谈判工作人员要提前制定多套谈判方案。大多情况下， 最终谈判结果往往都会与最初方案存在较大差别， 实际谈判结果都是在双方持续磋商过程当中有效获得。因此， 在谈判过程期间往往会出现目标失效的状况， 这就需要提前准备多套谈判方案，一旦出现谈判希望渺茫也要仍旧冷静面对， 进而制定一套最为正确的方案内容。第二， 明确对方的谈判态度。现代化企业在采购过程当中往往会面对不同类型的谈判对象， 这就需要分析对方谈判人员， 明确谈判工作重要性，最终掌握对方谈判人员的态度。第三，充分了解谈判对手， 在不断了解对方信息资料的过程中， 获得谈判过程当中的主导权， 以最低的成本获得谈判胜利， 这是大多采购商务谈判过程当中的常规技巧。

　　五、结语

　　伴随着当今市场经济体制的进一步深入， 我国各个行业的整体竞争力进一步提高， 为有效减少企业各项成本支出， 就必须要通过恰当有效的商务谈判， 减少企业的采购成本支出，获取更为丰厚的经济效益。为此， 谈判工作人员在实际商务谈判过程期间，必须要恰当合理的应用谈判技巧， 提前制定较为完整的谈判策略， 最大限度创造采购效益， 进而获取更为优惠的采购价格， 为企业的持续稳定发展带来支持和保障。