MICE 服务企业如何掌握议价权

　　日前，广告公司里的明星企业蓝色光标发布了2024 年上半年的半年报，上半年公司收入300 多亿，利润只有1.83 亿，平均利润率只有0.6%，并且利润同比下降35.74%，由此可见当前营销服务企业在今年的艰难处境。

　　经营规模如此之大的蓝色光标尚且如此，体量更小的多数MICE 服务企业的盈利难度可想而知。MICE 企业在面对甲方爸爸的时候向来很难硬气，尾款难结、账期拉长这些现象早已司空见惯。因为向上没有议价权，利润空间被压缩，许多MICE 企业开始靠向下挤压供应商和员工劳动力来获取利润。而由于员工的劳动力压榨空间毕竟有限，于是很多MICE 公司开始薅供应商的羊毛。许多公司通过不断找茬扣供应商的款项来榨取利润，既不体面，也大大拉低MICE 行业的档次，伤害了行业形象，污染了行业发展的土壤。

　　那么，如何提高议价权？

　　一是做大乙方，把企业做大。这样在面对甲方时就更有底气，不再无条件妥协。MICE 行业的一些头部企业很早之前就提出了这样的发展理念，他们认为，当企业的品牌、口碑和实力都较高的时候，甲方会比较尊重合作伙伴，拖延账期或者拖欠尾款的事情就会大大减少。大乙方并不单纯指传统意义上的规模大，毕竟多数MICE 服务企业都属于中小企业，都做成大企业显然是不现实的。议价权的本质在于企业的综合竞争力和市场地位。MICE 服务企业应当从提升服务质量、创新服务模式、强化品牌建设等方面入手，增强自身的市场竞争力。例如，通过引入先进的会议技术、提供个性化的服务方案、打造独特的会议体验等，来吸引和留住高端客户，从而在议价过程中占据主动地位。

　　二是选择客户，和优质企业合作，宁敲响鼓一下不捶破鼓三千。曾有一些MICE 服务企业负责人表示，要对客户进行甄别，一些大企业客户付款爽快，而一些行业组织或政府客户账期却很长；还有MICE 企业表示，由于企业业务量较大，他们只选择大企业合作。和优质企业合作的好处在于不用过分降低成本以追求接单，这样既可以让议价在合理的区间范围内，又可以保证服务的质量。

　　当然，以上两点在当前行业无限内卷的大背景下颇有点“何不食肉糜”的意味，因此加强行业自律避免低价内卷才是应对“向下找利润”的根本措施。不过话说回来，任何时候自身强大才是话语权的来源和根本保障，只有做强自身，壮大品牌，才能在与甲方的谈判之中掌握议价权。

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