暖通公司如何突破销售瓶颈

　　纵观今年的“金九银十”销售额，虽然受到新房市场低迷、消费信心不足等因素影响，呈现出一定的下滑趋势，但同时在季节性因素、旧房改造和以旧换新政策的拉动下，成为了2024年各大暖通公司“跑赢最后一公里”的关键一环。为帮助大家在市场震荡之下调整心态，实现全年经营目标的增长，我们特邀业内优秀经销商代表，围绕暖通产品销售策略展开精彩分享。

　　找准关键点 —【渠道扩展】打开增量空间

　　针对线下门店布局，湖北广方科技有限公司总经理龚海华结合自身经验归纳了12字秘诀：少开店，开大店，重体验，提人效。

　　他认为，营销渠道的拓展并不意味着要开设很多门店。因为便利店卖烟酒产品，讲究的是便利性，需要随处都可以买到，但暖通公司提供的产品实际上属于解决方案型产品，门店“在精不在多”，并不一定要分布在各个地方，而应开设体验感好的大店，并配备专业的暖通设计师、工程师、技术员等。同时在人员上要做“精化”，切实提升“人效”，淘汰那些服务不佳、方案能力不足或专业技术水平不达标的人，只保留那些具备解决方案能力、能够真正为客户创造价值并做好事情的人。与此同时，中创世和（北京）科技有限公司总经理谷世晨指出，在当前客户总量减少、客户分散以及全域化的市场环境下，线上线下渠道的融合变得至关重要：

　　01、多元化线上平台布局：除了传统的电商平台，社交媒体营销（例如微信商城、抖音直播、小红书推广等）也至关重要，可通过构建官网SEO优化、提升社交媒体曝光度，通过直播带货进一步提高用户互动和产品展示的直观性。

　　02、线下个性化体验：通过设置体验店、展厅等提供更多实物接触机会，同时结合线下活动（如产品体验会、主题讲座等）增加与消费者的互动。

　　03、融合线上线下（O2O模式）：包括线上预约与线下体验服务的结合，以及线下购买后线上服务的持续跟踪等。

　　04、数据驱动的精准营销：通过运用大数据分析工具来搜集客户的详细信息、消费偏好以及行为模式，实现更为精确的目标客户定位和定制化的营销策略，进而提升营销效率，降低相关成本。

　　借国家政策东风，今年的以旧换新吸引了众多品牌加入，也是“金九银十”最热门、对消费者最具吸引力的的促销活动。“目前来看，针对舒适家居领域，‘以旧换新’并非局限于壁挂炉产品，而是大部分产品都有涉及到，且国家补贴额度最高可达20%左右，对消费者来说是真金白银的省钱，绝对的利好政策。企业要做的就是如何把常态化的活动和以旧换新结合好，把效益做到更高，把宣传做得更透彻。”龚海华分析道。“同时，我们也要辩证地去看待政策背后的压力和风险，因为对于商家而言，近20%的补贴款项何时到位目前尚不明确。如果商家的整体运营成本低于80%，资金尚能保持良性循环；一旦成本超过80%，则意味着在国家补贴发放之前，商家手中的资金将持续减少，这在一定程度上会对资金链造成影响。在这种模式下，实现30%的利润是最理想的，对资金周转也最为有利。但实际上，行业内能真正达到30%利润的商家可谓寥寥无几。”

　　除了搭乘“以旧换新”便车，重庆市普睿多电子商务有限公司总经理封云林今年计划重点在老客户方面发力：一是针对一些老客户转介绍提供优惠，促进“老带新”，二是针对老客户第二次装修策划优惠活动。“在市场竞争日趋激烈的当下，新客户要经过很长时间的信任才能成交，但目前老客户渠道大概占据了整体销量的20%，成功率也更高一些。”此外，谷世晨为有效吸引消费者注意力，激发消费欲望，并提升销量与品牌知名度，特别制定了限时折扣优惠、捆绑销售、积分奖励、新品试用与预售、VIP专享折扣、互动营销、社交媒体宣传等系列促销活动。他强调今年的营销重点在于：一是个性化体验。通过精准营销，为不同类型的顾客提供个性化的购物体验，满足他们的特定需求；二是顾客价值最大化。通过一系列促销活动，不仅短期内增加销量，还通过优质服务和体验提升顾客的长期价值。三是品牌故事传播。将品牌的理念和价值观融入促销活动中，通过一系列活动的组织执行，加深消费者对品牌的认知和好感。

　　盯准突破点 —【服务升级】优化客户体验

　　俗话说，“销售是棵发财树，服务是棵摇钱树”，持续的销售离不开周到的服务。对此，谷世晨专门制定了24小时客服支持、延长保修期限、免费上门维护服务、定制化服务方案、忠诚顾客计划等关键服务升级措施。其中，龚海华重点强调了老客户回访服务的重要性，例如针对净水、新风产品，需要有耗材更换等方面的服务跟进；夏末秋至可以为客户提供免费的空调清洗保养服务；供暖季来临，由技师带领销售人员组队上门，免费对壁挂炉进行调试、清洗和保养，并在与用户沟通使用效果的过程中提高顾客满足感，挖掘转介绍或二次销售……封云林则补充谈到，“我们不仅要为用户提供服务，还应当为合作客户提供专业上的服务。比如我们接触的主要销售渠道是装修公司和设计师渠道，因此每周会安排抖音直播，针对装修公司、设计师、会员客户等遇到的痛点去进行答疑解惑、提供专业解决方案。这些内容主要偏向于系统知识类的讲解，只有解决了客户的疑惑，才能让他们更好地向消费者去传播。”

　　结 语

　　纵观当下暖通行业，已经到了“千帆竞发、百舸争流”的关键时刻，虽“前行路难、又多歧路”，但同时机遇已显，奋勇者先。奋战“金九银十”销售旺季，《中国供暖》相信，市场洗牌将首先淘汰那些一味赚快钱、忽悠式的商户，也只有那些做好万全准备，积累足够力量的企业，方能在大浪淘沙中脱颖而出，显示“真金”本色。

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