暖通经销商如何把握旧房改造“蓝海”？

　　不久前，贝壳研究院发布《第三次大转型：中国住房新十年》报告，其中提到，过去20年里，住房存量超过350亿平方米，旧房改造孕育巨大的市场机会。另据海通证券的分析，存量房旧改2021年到2026年的年均复合增长为8.7%，预计渠道规模占比从2021年的27.7%，提升至2026年的32.1%。此外，根据住房城乡建设部发布数据，2024年，全国计划新开工改造城镇老旧小区5.4万个。根据各地统计上报数据，1～9月份，全国新开工改造城镇老旧小区4.8万个。分地区看，江苏、上海、吉林、青海4个地区已全部开工。由此可见，近两年旧房改造市场得以蓬勃发展，未来潜力巨大、前景广阔。尤其是在国家推动“双碳”战略和“以旧换新”政策、人民生活水平提高消费意识更新、新房市场萎靡需求不振等背景下，旧房改造市场正逐渐成为各大暖通企业角逐的新赛道。

　　在此背景下，暖通经销商要如何抓住“旧房改造”赛道机遇，把握市场风口？

　　结合“以旧换新”推动设备更新

　　今年年初颁布的“以旧换新”政策，正对旧房改造起到重要的推动作用。政策鼓励消费者将旧的空调、壁挂炉、热泵等设备回收利用，以换取相应的补贴或优惠，从而刺激了对新型、节能、高效型暖通设备的需求。暖通经销商可以利用这一政策，构建老旧设备从回收到处理的全链路体系，为客户提供旧设备的评估和回收服务，并提供相应的新型暖通设备，满足消费者对舒适居住环境的追求。

　　用场景改造代替单一产品销售

　　单一的暖通产品销售很难满足消费者对老房整体焕新的需求，比如用了十年甚至二十年之久的橱柜、厨房、卫生间、阳台，无论是安装材料还是工艺水平，都很难再满足当下客户的需求，所以整体场景的升级改造其实是一个必然的过程。

　　因此，部分经销商开始通过与瓷砖、门窗等家装领域的知名企业合作，或者拓展自身业务范围，将“改造”的范畴由原来的暖气、新风、净水、空调改造、锅炉换新等拓展到了整体空间的存量旧改业务，为客户提供一站式服务。

　　发挥老客户优势 让资源价值翻倍

　　暖通公司参与旧房改造的最大优势在于拥有广泛的客户基础，通过长期的运维已经和老客户建立了很好的关系，可以顺利进入客户家中为客户提供上门服务。无论是进行设备检修、系统升级还是进行整体改造，客户都更愿意选择一个他们熟悉且信赖的服务商。因此，经销商一定要珍惜现在的流量入口，为老客户提供优质的售后维保服务，并与之进行高频率的互动，增强用户的体验感，以此来提高老客户的转介绍率和复购率，拓宽存量房市场。

　　强化被动节能改造

　　旧房改造需要暖通行业摒弃传统的思维模式，不是简简单单的安装一套中央空调、一套新风系统，或者一套地暖系统。老房在建筑的围护结构上和新房存在显著差异，所以需要更加系统性地去思考整改方案。在建筑的围护结构上，更应强化被动节能改造，以提高房屋的整体节能水平。例如为房屋增加外立面的保温系统，包括外墙保温、外遮阳系统、节能门窗改造等；通过安装智能温控系统，实现对室内温度的精准控制；在屋顶和地面采用高效的保温材料，以减少热量的流失……通过这些综合性的被动节能措施，不仅能够提升旧房的能效，还能为居住者带来更加健康和舒适的居住环境。

　　提高技术与施工服务水平

　　相对于以往的新房市场，旧房改造的难点是对施工的要求，大部分旧房的工况不如新房，比如房屋的维护结构、层高、承重、施工周期等。因此对旧房的暖通改造决不能照搬新房的施工方案。

　　一般而言，在旧房改造中维修占比大概在35%左右，局改占到了30%左右，微改为20%左右，剩下的15%左右相当于整体重新装修。因此，提供居家环境改善服务的企业必须掌握全面的技能，并不断提升综合服务能力，以满足客户的多样化需求。

　　为客户提供针对性的产品

　　旧房改造的需求相对来说较为多元化，既有满足舒适生活的升级需求，也有简单的局部改造需求。因此，暖通经销商应充分考虑客户的实际需求和房屋的具体条件，针对性地为不同客户提供对应产品，致力于打造多元化的解决方案与服务。例如，对于追求极致舒适度的客户，可以推荐集成智能家居系统的高效能设备；对于预算有限的客户，则可以提供性价比高的基础型产品，通过走专业化路线，降低产品能耗、推动产品升级，最终在残酷的市场竞争中拥有一争之力。