江小白：用互联网思维改造白酒行业

　　作为一家白酒行业的后起之秀，江小白借助“神奇”的互联网思维，成立两年，就已经立足脚跟并且发展起来！

　　在白酒这个行业摸爬滚打久了，7年后的一天，陶石泉选择了逃离，更确切的说，他想调整一下过去7年的工作状态，暂时休息一下。

　　然而，休息之后怎么办呢？这对于2010年的陶石泉来说，也是一片迷茫，他不想考虑，也暂时不想知道。

　　直到“一石激起千层浪”，“何不自己创业？”朋友一句话的提醒，陶石泉如梦方醒！

　　江小白的诞生

　　江小白，重庆江边一个面向80、90后年轻人消费群体的白酒品牌！

　　这是江小白的创始人陶石泉对它的定义。

　　决定了创业之后，陶石泉的人生发生了重大转变。除了逃离北上广，安家重庆之外，他对江小白，也倾注了极大的热情及心血。

　　外表一番平静，内心波涛汹涌，这是陶石泉的真实写照，虽然此前在职场当中，他已经经过了大风大浪，然而，创业，创立自己的品牌，这是陶石泉30多岁之前的人生所不曾经历过的，他的第一次创业，他要做好！

　　“既然决定了在白酒行业当中创业，我们就将消费的人群初步定为80后、90后的消费者，我们就定位在时尚休闲。因为在这群人当中，老的品牌不太适用，而新的品牌还没有形成。那么这样的品牌该是怎样的一个品牌呢？我们就在互联网上开始进行调研，看大部分人的需求，最终，我们觉得，就用一个抽象的人来代表这一群人的想法和形象，以及他们的生存状态。怎么说呢，‘江小白’这个品牌形象，男性、大众脸、有点文艺青年，他既是一个人，同时也是很多人的代表，比如说代表‘年龄25到35岁，受过高等教育，喜欢简单的生活，不喜欢人情世故，爱护环境，有点文艺小资。’的人”陶石泉告诉记者，这是江小白的定位，其实，这也同样是陶石泉的理想，江小白的身上，陶石泉的影子也在晃动。

　　用互联网思维运作

　　2012年成立之后，仅仅两年，“江小白”如一股旋风，在白酒行业引发了阵阵“骚动”。晃动着陶石泉影子的“江小白”，这一文艺小青年，他的魅力之处到底在哪里呢？

　　陶石泉在思考，同时，也在娓娓诉说，仿佛讲述一个与自己无关的江湖故事，血雨腥风的商战在他嘴口描述起来，竟是如此的轻描淡写。

　　难得糊涂。文艺的“江小白”与陶石泉的背后，其实，心里比谁都清楚，未来的路该怎么走—借助互联网的力量，用互联网思维来实现逆袭。

　　“茅台、五粮液，他们有大量的广告资源，我们玩不过他们，但是我每场线下活动都参与，他们都做不到。我们总得干一件别人做不了的事情。”江小白酒业品牌创始人陶石泉曾对媒体坦言。

　　同时，陶石泉也告诉本刊记者，因为定位是白领阶层，所以他们也更希望能够通过互联网营销来降低成本，通过减少中间环节，让更多的消费者享受到真正的实惠。

　　“以前的白酒，在聚会等社交渠道用的比较少，而现在，江小白则填补了这块市场空白，满足了80后、90后白领阶层聚会的需求，同时还能够控制品质，因此，在年轻人当中大受欢迎。”陶石泉告诉记者。

　　而正是互联网思维加产品品质，最终，青春小酒江小白在2012年推出之后就受到了市场的热捧，成为“2012中国酒业风云榜年度新品”，成功逆袭疲软的白酒行业，同时也是继小米手机用互联网思维取得成功之后的又一家改变传统行业的企业。

　　对话江小白

　　《公司金融》：创业

　　的时候，陶总是如何选择了白酒行业？

　　江小白创始人陶石泉：我毕业之后就一直在白酒行业工作，大概有7、8年的时间，选择在白酒行业当中创业是自然而然的事情。

　　《公司金融》：江小白是如何成功实现逆袭的？

　　江小白创始人陶石泉：最根本的还是无论是公司的商业模式还是我们的管理模式，我们都是用互联网的思维在运作。而互联网思维就是通过对于传统产业技术的改造，用全新的经营理念去做，和新的传播方式，通过提升三大效率，让消费者以更低的价格享受到更好的品质。

　　第一是产品效率。企业经营一个品牌，一般情况下产品线很长，种类特别多，实际上单品的销量并不大。江小白的产品只有1个单品，3种不同容量的规格瓶装，产品线简单了，集约效率就出来了，实际上我是压缩了产品品种，尽管我的企业并不大，但是我的单品不输给那些大的白酒企业，甚至比一些大品牌的单品卖得还好。

　　产品的效率还表现在简单的包装。传统的酒卖很多的包装，花在包装上的钱是25%.30%，我们没有外盒，都是光瓶，包装成本只有10%左右。对比传统酒业我们可以省掉20%，这是替消费者省掉的第一笔钱。

　　第二是传播效率。传统的酒类企业广告费用一直是很大的一个成本，我们做过统计，需要达到20%.30%的广告费。我们目前可以做到不到10%的广告费用。当上规模后，要将广告费用定在5%以内。好产品其实不用太多的广告，不要把广告费转嫁到消费者身上。

　　还有一个是渠道效率。传统渠道从总代理，省级、市级、县级，层层代理，到终端，层层加价，层层收费。我们只有一级渠道，稍偏远的地方有2级，顶多有个分销商，我们积极对电商进行探索。电商相当于直销，没什么费用，效率高。所以我们的渠道费用可以省15%左右。

　　这样算下来，江小白的定价就很合理，消费者相当于用100元买到了200元的产品。我希望消费者接收到的是一个合理的价格，一个超值的内在品质。

　　《公司金融》：通过微信、微博等互联网营销渠道，江小白成功打造了“约酒”等关键词，引起了一阵白酒风潮，那么江小白是如何做到的？

　　江小白创始人陶石泉：互联网营销最重要的是最重要的是线上与线下有机结合。线上利用微博、微信做内容。内容一般是轻松幽默的、搞笑的、希望给他们紧张的生活带来一丝愉悦，还有一点文艺范儿的东西。

　　线下配合活动，名酒他们做全国媒体的广告，我玩不过他们，但是我每场线下活动都参与，更贴近消费者，他们做不到。

　　还有一个就是紧跟消费者的热点。我们虽然不是互联网公司，但是我们是有互联网思维的酒业公司。所以很多热点可以关注，而且我们是不断的根据已有的热点去创造新的热点。如果没有创新能力了就意味着风险。而且以后会出现很多人模仿我们，不管怎么模仿，始终没办法超越。至少目前是这样的。

　　《公司金融》：江小白为什么不怕模仿及超却？

　　江小白创始人陶石泉：互联网讲究平等，它是有思想的，不是简单的模仿就能实现的。而在江小白公司内部，就完全是用互联网思维在创业，很多人可以模仿我们的做法，但是思维上的东西很难模仿，所以我们一直不担心被模仿及超越！

　　■ 文 / 王月平

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