好思达借力实现二次转型

　　2000年3月，刚刚走出校门的罗骏，加盟海南好思达网络科技有限公司。彼时，好思达成立才3年多，作为实达电脑在海南岛的唯一代理商，好思达的代理业务做得如鱼得水，在海南市场排名紧随联想和长城之后。

　　到了2012年，好思达的代理业务更是风生水起，海口几大电脑卖场都有好思达的专卖店。但也就在这时候，好思达感受到了潜在的危险。

　　“代理业务上了规模后，就会感受到资金上有很大的压力。同时，我们也看到联想开始整合渠道资源。我们认识到应该转型了。”罗骏说。

　　当时，海南省提出建设智慧岛。好思达敏锐地发现“网络最后一公里”是个很大的商机，于是，决定向网络集成转型。“当时我们是海南第一家拿到思科认证的企业。”罗峻说，“我们做了全岛邮政绿卡项目，也参与岛内工行、建行、农行的网络维护。”

　　由于转型比较顺利，好思达当年就关闭了PC专卖店，彻底告别了PC代理业务。

　　当时，思科在海南系统集成市场做得最大，好思达也是思科的核心伙伴。海南有3个人通过了被称为网络界含金量最高的思科认证网络专家（CCIE）考试，其中好思达就占了2人。

　　“2006年，我们跟思科在项目合作上出现了问题，于是转而跟华为3COM合作（注：2008年被惠普全资收购后更名为H3C）。”罗骏说，“我们只用1年时间，就占到了华为3COM在海南70%的市场份额。我们不做分销代理，这些份额只有靠系统集成，一个一个项目积累。”

　　好思达跟富士通的合作纯属偶然。2012年，好思达有位客户找了过来，其运行在一家知名国际厂商小型机上的核心应用出现问题。尽管好思达从未与这家国际公司合作过，但还是帮助客户解决了问题。“这个系统是两台小型机互为备份，其中一台已经宕掉， 只剩另一台支撑。虽然系统仍然运行，但系统性能非常差。”罗骏说，“考虑到这个用户既没有专门的IT维护人员，又没有维护费用，我们建议他们切换到PC服务器，因为性能上PC服务器已没有问题。”

　　但用户要求PC服务器的稳定性要与小型机一样，于是，好思达找到另一家知名的美国IT厂商，对方也无法承诺。之后，好思达的工程师发现富士通的PC服务器能够满足用户的要求。

　　富士通派来的工程师给出了一个迁移方案。“我们一看方案，正是我们所要的。于是赶紧去做配置。从签约到上线只用了3个多月，其中还涉及到应用软件提供商对应用进行迁移。”罗骏说，“由于这是用户的核心应用，只给了一个晚上做系统切换。但我们对用户业务比较熟悉，加之用户的广域骨干网也是我们做的，因此，我们与富士通配合得很默契，系统在规定的时间内一次切换成功。”

　　“富士通的项目管理做得非常好，切换过程顺利得出乎我们预料。而且系统运行到现在快两年了，富士通的硬件没有出现过一次故障。这个项目坚定了我们与富士通合作的信心。”

　　罗骏说，系统集成商做项目最怕进度失控，在与多家国内外硬件厂商合作中，经常遇到到货不及时，或者发过来的设备中零部件缺、少、错的现象。唯独富士通，流程计划安排那天来人，到时候一定见得到人，发货从来没有差错。

　　除了技术实力外，富士通对客户体验的重视也与好思达很对脾气。作为毫无政府和行业背景的民营企业，好思达在市场上打拼凭借的也是技术实力和追求用户体验。

　　“有一次我们用户的系统出现问题，富士通的工程师来到现场后，发现故障是软件引起的，与富士通的产品没有关系，于是没有向用户收费。”罗骏说，“我们在金融项目上遇到过一件事，当时厂商派人来后，发现确实是该厂商的产品出现问题，但来人说这个故障归他们另一个部门负责。于是，一边要求用户去联系那个部门，一边还要向用户收取此行的费用。用户体验可想而知。”

　　罗骏说：“我们曾在一个机架里为用户做了一个小云。用户用后很惊讶地说，没想到云可以做得这么小而且使用这么方便。富士通告诉我，他们都是自己在使用中不断改进，直到产品成熟后才推向市场。”

　　2013年，好思达“被迫”进行第二次转型。“近几年，各大IT厂商纷纷加大对海南市场的投入，以好思达的规模和实力，是难以与这些大厂商竞争的。加之，政务云建成后，硬件的采购量将急剧萎缩，如果技术服务上再跟不上，就没有出路了。”罗骏说。

　　当好思达决定向智慧城市和智慧交通转型时，罗骏发现富士通与好思达的契合点更多了。富士通的产品覆盖了从半导体技术到高性能计算在内的ICT各个领域，不仅有现成的智慧城市解决方案，也有物联网、车联网的解决方案。富士通在其所有解决方案上强制执行的环保要求，也很对以海南岛为大本营的好思达的胃口。

　　然而，罗骏的胃口更大： “我们希望与富士通的合作从设备和系统集成，转变为技术上的合作，把富士通的技术优势与好思达的渠道优势结合起来，为海南乃至国内其它市场提供产品和服务。这两天在富士通总部与他们在谈。”

　　与富士通的全面合作，意味着好思达要跟多年的合作伙伴分手。

　　“他们的方案和技术都很好，但富士通的更好。”罗骏说。