打赢B2B这场硬仗

　　细化产品线、重视用户体验、融合业务，面对市场的衰退，传统PC厂商早已“粮草先行”。然而，在互联网思维冲击全产业的大背景下，PC厂商的B2B业务必须解决供应链、营销、产品设计等一系列全新的问题。

　　在互联网、移动互联的发展下，智能手机、PC、平板这些面向普通大众的消费品，已经不再被传统的PC厂商垄断。

　　小米手机、锤子手机这些以互联网基因做全供应链的终端消费品，仅以低廉的新媒体营销，靠着企业领导者的个人光环就可以迅速抢占市场，并把产品卖到断货。

　　传统PC厂商面临着一场硬仗，而主战场却不是他们备受挑战的消费级领域。尽管他们已经在面向消费者的移动终端上布局多年，并取得不俗成绩：2014年联想手机第一季度出货量排名全球第三。戴尔主推的PC平板二合一的电脑大受欢迎。随着产品线与业务线的不断拉长，如何稳定以传统PC为基础的大后方，发展高利润并持续、稳定增长的新业务才是传统PC企业打赢这场仗的关键。

　　因此，B2B成为未来5～10年传统PC厂商发展的业务重点。两年前，联想、HP、戴尔等厂商就在积极布局企业级市场，而最近一段时间内的PC回暖潮又更加坚定了他们的信心。

　　商用终端打前锋体验为王

　　因为渠道优势，商用终端一直是传统PC厂商进攻B2B市场最重要的业务之一。

　　IDC公布的数据显示，2014年第二季度全球PC出货量为7436.2万部，虽然较去年同比下降了1.7%，但其下滑速度已经放缓。

　　“新的环境下，PC可能受到一些冲击。但总体来看，全球的商用市场表现还是很强劲的，特别是近期整个北美地区的经济恢复，市场预期比原来好很多。在供应链方面，现在很多厂商担心的是，预测做得不好可能会没物料，甚至会出现一些潜在原材料的紧缺情况。”戴尔大中华区产品总监林浩说。

　　来自Gartner的PC领域研究总监蔡惠芬在接受本报采访时也表示。“在消费市场，传统PC的确受到平板和手机的影响，出货量一度下滑。但是，在企业商用这一块依然有很大的发展空间。因为，目前没有任何一个企业，能够找到不用PC就可以维持业务正常运营的方案，商用PC在企业业务层面依旧是一个很基础的组成部分。”

　　其实早在2013年年末，在联想举行的大客户业务PC产品媒体沟通会上，其PC产品营销总经理王立平就指出联想大客户业务PC产品跟整个公司的策略一样，即采取保卫和进攻。2013财年的上半年联想大客户PC市场的份额已经达到了52.1%，同比增长0.7%。

　　面对商用PC的复苏，除了积极布局，PC大佬们还在用户体验上下足了心思。

　　“在产品研发的过程中，我们越来越关注用户每一天的使用体验。包括更细致的考虑他们在工作、旅行当中，会遇到什么样的环境，什么样的软件能更加便于用户的工作等。今天，戴尔在整个研发环节中还增加了一个职位叫体验经理，职责是基于用户的整体使用体验，综合协同研发进度和内容。确保用户在使用PC的时候，整体的使用体验达到最佳的状态。”林浩说。

　　而联想的大客户PC业务研讨会，每年都会邀请众多不同领域的大客户代表一起对产品进行评鉴。联想曾表示，这种研讨会每年至少做四次，分布在全国不同的城市，覆盖不同的区域和行业。“这样就有机会把各个行业的客户需求深度的集中聚焦出来。其中特别有价值的问题。我们拿回去后，在整个联想产品集团会做探讨和分析。”联想集团中国区大客户事业部台式机产品营销高级经理荆慧曾说。

　　过去PC厂商会为企业客户提供非常多的产品配置，一个定制里包括几千万组合。“现在，为了增强客户体验，戴尔对一些在系统中长期存在，但用户量非常少的配置进行优化，更有针对性地为客户提供定制组合。”林浩认为。“现在企业级用户的PC生命周期相对变短，一般为五年左右。在这种情况下，企业用户对配置的需求并不像以前那么精准。”

　　“移动互联的发展，让传统PC厂商的产品和业务被众多的终端分流。”计世资讯（CCW Research）总经理郭畅在接受本报采访时说。在这一过程中，商用平板逐渐占据同PC一样重要的位置。而商用平板为了更多的满足行业特性，也要求厂商们与行业用户更加靠近，了解他们的体验与需求。

　　“直销的渠道模式可以让我们的服务和营销部门直接听到用户的声音。戴尔每年会组织几次研发团队、产品团队跟客户沟通交流。今年4月份在上海，我们就组织国内的教育、医疗、制造、政府都参与到讨论里，探讨行业客户的需求、使用环境和对未来产品的建议。”林浩说，“通过了解，我们知道企业级客户最关注的是产品的安全性、可管理性以及可靠性。而对此，戴尔在平板的研发上投入了大量资金，整个产品线的布局也在逐步完善。”

　　即便如此，也有分析师认为，相对于在商用PC端的稳定发展，商用平板面临更大挑战。“商用平板的白牌机市场很火爆。在企业级市场，白牌或者说山寨机的比例是很高的，远远超出我们的想像。这些白牌机能够占据市场的主要原因是很多中小企业对平板办公的功能要求简单，就是展示与沟通。这些沟通完全没有必要花大价钱从品牌商手中购买。”郭畅说。

　　其实，大佬们也明白仅靠商用PC与平板并不能完全拯救萎缩的市场、实现高增长与持续稳定发展。因此，他们便把战略调整到融合业务的方向，以期实现多元化发展。

　　融合多元成绝杀奇兵

　　从2014年联想收购IBMx86服务器业务，再到戴尔正在进行的完全私有化，可以看到，传统的PC厂商正在扫除向企业业务层面多元化发展的一切障碍。

　　以联想为例，收购IBMx86服务器业务后，“五年内成为全球第一阵营的IT基础架构解决方案提供商”成为联想给自己在企业级市场设立的新目标。而这一目标引发的一系列战略将从中国大本营落地实施。

　　“联想不仅是一个企业级产品的提供商，更重要的是IT基础架构解决方案提供商，这也是今年我们一直向B2B市场推动的重点业务。”来自联想的服务器与产品营销大客户事业部的高级经理孙峪在按受本报采访时说。

　　“国内一家比较大的银行，它的IT架构除了联想的服务器，还包括其他厂商的企业级设备，这家银行需要做统一管理。这时客户对我们的要求，不仅是希望联想可以做整个硬件提供商，更重要的是可以管理上千个节点的IT设备，而这一方面联想的服务团队Lenovo Infrastructure Management（LIM）可以实现。”孙峪谈到。

　　从PC、移动互联设备到后台服务器，再到云服务，最后提供端到端的体验。已经是众多PC大佬在B2B市场转型的主要目标。

　　据了解，在过去的5、6年间，戴尔已经完成了在存储、服务、安全、网络等领域30多家公司的收购，扩充了产品线和解决方案组合，打造了一个完整的端到端企业级解决方案。戴尔大中华区企业级解决方案部市场总监彭宇恒曾介绍，戴尔是一个非常务实的公司，企业级解决方案主要基于最受业界追捧的四个理念：云计算、大数据、移动互联和社交媒体。

　　“随着企业业务的逐渐移动化，企业不但需要更丰富的PC、智能手机、平板电脑等前端移动终端，后端强有力的IT基础架构其实也非常必要。而企业对于IT基础架构的需求，实际上就为传统PC厂商的企业级产品，如服务器、存储等带来了发展机遇。”蔡惠芬强调，“联想此次转型是瞄准了未来10年的业务增长。而对于戴尔、惠普来说，他们的企业业务以软件服务解决方案为主，主要是因为美国市场对利润与成本很看重，这种转型处处可以见到IBM的影子。”

　　一家公司要保障未来10年营收的持续成长，必须有新的业务或产品。对于传统PC厂商来说，在B2B市场，他们保证未来持续成长的出路一定是在服务器与解决方案上。“PC的业务已经很稳定，不管是消费还是企业级每一年的利润都大体可以知道，不会有太多的成长。但是，基于服务器上的解决方案与产品却可以拉长产品线、增加产品附加值、巩固生态合作圈。而每年的维修服务费，也会对持续的营收给予保障。”蔡惠芬说。

　　硬仗难打

　　细化产品线、重视用户体验、融合业务，可以看到，面对PC市场衰退与互联网挑战，传统PC厂商早已粮草先行，但是他们想要在企业业务上获得爆炸性的利润与市场空间，却并不容易。

　　“计世资讯一直在做企业信息化，因此我们对企业级市场的状况很了解。”郭畅说。“目前来看，在中国偏软件的企业级解决方案市场增长还是缓慢的。有几个原因：第一，经济波动影响非常大，从去年至今，整个企业级行业的信息化增长率一直在下降，因为它跟GDP几乎是正相关的关系，而且相关性非常强。从去年下半年开始，制造业、政府的企业业务、行业信息化投入完全是负增长。在医疗，民生等领域虽然可以看到信息化的投入比较大，但是增长率也只在20％。因此，企业级业务市场不是一个爆炸性增长的市场。它不能在短期内给传统PC厂商的业务带来高度增长。”据悉，企业对信息化的投入每年预算基本不变，很少会出现今年投1千万，明年就上升到2千万的状况。另一方面，郭畅认为，传统PC厂商进入企业级业务领域，在行业竞争上会面临很大的挑战。“进到金融就会碰到IBM，进到石化就会碰到石化盈科，每个行业都有自己的老大。要成功其实不易。以戴尔为例，它的解决方案部门毛利的确很高，风险也比较低，企业级业务的解决方案能使其有一个相对稳定的增长，但不会像互联网公司一样，带来爆炸性的增长。”

　　还有一个重要的挑战来自技术研发，“企业级业务的复杂性的确要超过PC，以我个人的经验来看，仅仅是整个部件的复杂性就会对每家公司的运作、研发等带来很大挑战。”孙峪强调。在没有负责联想服务器市场营销之前，孙峪曾在企业级软件及PC业务领域工作20多年。“以联想为例，基于x86架构来开发设计产品，技术难度还是很大。”

　　另一方面，就是来自从营销或者推广上的挑战。

　　“过去，以大客户的模式来推广PC的时候，我们面对的推广对象是采购人员，他们比较关注哪款产品的性价比更高，哪家厂商能够提供更好的服务，全国各地分布的服务情况，备件是否够多，型号是否能满足不同级别人的需求。但是，现在我们再谈IT基础架构解决方案或者企业级硬件业务时，面对的对像往往是IT管理人员、CIO甚至一些COO、CEO等。”孙峪表示。这对营销的方法、营销人员的业务能力以及综合素质提出了更高的要求。

　　最后一点就是供应链以及整个生态圈的打造。融合的解决方案会涉及到众多厂商与合作。尽管联想、戴尔、HP这些传统的PC厂商已经通过收购或自主研发，有了自己的虚拟化或桌面云等产品。但不可否认，下游合作伙伴微软、VMware这些公司在企业级领域市场优势更加明显。“如何同全球的战略伙伴合作，拓展业务链，通过更好的组合来实施解决方案，把产品做得更完整，给整个生态圈带来效益，仍然是他们要考虑的主要问题。”蔡惠芬说。

　　虽然面临新环境竞争，PC厂商的及时转型还是问题不断。然而，不要小看它们。不管是收购淘汰产品线，还是私有化，这些充满悲情色彩的厂商，却是在20世纪PC大乱战年代存活至今的品牌。不断随着市场转型多元化的他们，在未来10年，会有更多发展的可能。

　　采访手记

　　互联网笼罩下的传统PC

　　大约10年以前，PC曾经历一次大的升级换代，处理器、硬盘、显示器，最后从台式电脑到笔记本电脑，这一过程中传统PC仍在循序渐近的向前正常发展，并没有像现在这样每年都不断的调整战略与增加业务类型。过去，终端丰富了，大不了再加一条产品线，但是，现在的这种终端丰富背后的动因却是移动互联网的快速发展，这种发展带来的是客户需求、技术模式、营销方式的变化。在这个时候传统PC厂商常规卖产品的做法已经无法适应新环境的竞争。

　　互联网改变了传统PC厂商的竞争对手，这些竞争对手他们原来并不熟悉。

　　在消费品领域，手机、平板、智能电视，PC大佬要与小米、腾讯、锤子竞争，在企业级业务市场，存储、服务器，又多出了谷歌、亚马逊等互联网国际巨头。

　　这时的PC厂商发现，他们原来积累的一些上游供应商资源、渠道资源，在这一次的竞争中优势已经不再明显。传统的PC厂商在上游供应链中，很重要的资源就是跟英特尔合作，老牌PC厂商有实力把进货价格压得很低，这样在产品面世时就有价格竞争力。但是，现在跨界竞争的兴起，让上游供应链厂商变成了英特尔、高通、甚至是华为。而这些上游厂商的业务策略是瞄准所有的市场，甚至白牌机厂商也可以从这些上游供应链厂商手里买到他们所需的芯片。

　　在渠道资源方面，联想长期积累的一到六级的城市资源，戴尔引以为傲的直销模式，被以京东、阿里淘宝为首的电子商务渠道挑战。面对这种情况，联想、惠普、戴尔、等厂商都曾同电商进行合作，推广产品。但那只是一种营销渠道。

　　面对互联网带来的挑战，传统PC厂商在B2B市场，甚至整个市场都面临着组织结构、战略、人员，甚至是营销模式、合作模式的调整。

　　PC DIY复古还是未来

　　高端PC DIY市场正在悄悄兴起，作为产业链上游供应商，英特尔正试图让这种趋势规模化。

　　PC机的DIY历史久远，由于价格便宜还包服务，所以一直有着很好的市场空间，尤其在中国的五六级城市。

　　近几年，PC大幅降价，低端DIY市场没有了价格优势，正在没落，取而代之的，高端定制机却吸引了越来越多的关注。

　　“业内人都在说PC机没落，但是，我认为是没有看到用户的真实需求。”从事品牌PC机改装的设计师魏筝在接受采访时表示。“我们的用户群与消费能力发生了很大的变化，现在社会的主体80后、90后们非常强调自我主张和个性的宣扬，‘我要在别人面前表达与众不同意见与个性’，这是他们对时代与自我的诉求。而实际上，80年代以后，我们国家的财富快速年轻化，给整个社会的消费基础带来了非常大的变化。之前曾有数据指出，北京超过千万资产的人大概有30万，用户的购买能力是非常强的。但是，他们为什么不去购买新兴的品牌机，我认为主要原因是市场上没有让他满意、心动的个性化产品。”

　　2012年，魏筝接到一个法拉力车主发出的单子。车主提出的要求是定制化的PC机要按照法拉力车的概念设计。不光是外壳，还包括里面的架构性能都要体现同法拉利一致的整体风格。“像这样一台机器，我们当时给客户的报价是十五万左右，耗时三个月。都说传统PC正在受着互联网的冲击，我认为DIY体现的个性化才是互联网的精神。”他说。

　　PC DIY不仅给个人用户带来个性化的体验，也给商家带来新的价值。

　　据悉，《暗黑破坏神3》这款游戏在2014年上线时，一周之内国内玩家过亿。当一款集“暗黑”游戏最新原素的高端PC机在宣传大厅展出后，直接被玩家高价买走。“机箱外部都是树脂材料，表面融入了游戏原素的浮雕都是我们照着游戏本身的一些场景，拿刀子一点点剔出来的。”PC正变得越来越艺术，附加价值也变得更高。

　　即使PC DIY市场很诱人，但是，定制芯片的昂贵价格以及技术设计的创新难题，使终让PC DIY产业发展的不温不火。

　　“我们希望带动整个PCDIY的产业链。”来自英特尔的销售与市场客户业务部区域销售经理肖光华在接受采访时表示“从计算设备角度来说，英特尔一直在为整个硬件产业提供动力，我们希望计算无处不在，小到可穿戴式设备，大到服务器的整体解决方案。”为此英特尔计划与魏筝合作，召集一个训练营。“我们想把有意愿的经销商拉进来，给他们做培训，让这些撑握了DIY技术的人回到他们所在的城市，可以给用户提供这样的高端DIY方案。帮助整个产业获得一次升级。”

　　高端PC DIY是英特对整个PC产业未来发展方面做的前瞻性预估，就像英特尔通过超极本的芯片业务对笔记本的发展做出革新一样，定制化PC也许会给PC的发展带来更多可能。

　　本报记者 王博

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