行情差，竞争大，圆环苗厂家频频促销

　　曾几何时，猪圆环病毒2型灭活疫苗（以下简称圆环苗）被认为是动保市场中的一座金矿。动辄50%以上的毛利吸引了众多动保厂家争相研发和生产圆环苗。然而随着竞争者的增加以及近一年来猪价低迷的影响，圆环苗也不再像以往那么利润丰厚，各大厂家也得在市场营销上想更多的办法。

　　价格越高越被行情拖累

　　根据在国家兽药基础信息查询系统的查询结果，截止到2014年8月19日，国内拥有圆环苗生产批号的企业达到了15家，分别是：福州大北农生物技术有限公司、瑞普（保定）生物药业有限公司、普莱柯生物工程股份有限公司、武汉科前动物生物制品有限责任公司、浙江诺倍威生物技术有限公司、江苏南农高科技股份有限公司、上海海利生物技术股份有限公司、成都天邦生物制品有限公司、哈尔滨维科生物技术开发公司、武汉中博生物股份有限公司、中牧实业股份有限公司成都药械厂、齐鲁动物保健品有限公司、杭州荐量兽用生物制品有限公司、南京天邦生物科技有限公司、广东永顺生物制药股份有限公司。而进口兽用生物制品数据显示，仅有勃林格殷格翰动物保健（美国）有限公司一家。两项合计，共计16家圆环苗获批文企业。除了已获批文的企业外，还有四川华派等多家企业的圆环苗即将上市，圆环苗生产厂家将直逼20家。

　　各路淘金者的涌入让这条淘金之路一下子变得十分拥挤，残酷的竞争在所难免。在中国，任何市场竞争策略中首先被想到的都是价格，在利润率相对较高的圆环苗市场，价格更是一个难以捉摸的因素。目前市场上已有的圆环苗中，价格从每头份8元到28.9元都有，巨大的价格差异让养殖户有点无所适从。

　　以往来看，圆环苗的利润相当惊人。根据齐鲁证券的研究报告，圆环苗若定价在12元/头份，净利润率可达到25%以上。除了利润高之外，市场规模也很重要，普莱柯生物工程股份有限公司华南区经理康笃利表示，根据公司对市场的研究，一般以10元/头份为标准价，假设中国的7亿头猪有50%左右使用圆环苗，预期可以达到30亿以上的市场，而目前的圆环苗实际市场才8到9亿，按道理来说应该有很大的增长空间，即便容纳20家企业也该绰绰有余。

　　不过现实总是不一定有设想的那样美好。在最近刚IPO的上海海利的报表中可以发现，在猪用疫苗中海利的拳头产品圆环苗收入增长率近三年为313.39%、55.90%、23.17%，而单价增长率则分别为22.47%、5.55%、-1.76%，市场正发生着微妙的变化。圆环苗的收入增速和单价下滑无疑显示了市场竞争的加剧。

　　康笃利也坦言，也许在全国还有空间，但至少在广东，圆环苗的市场教育工作可以说已经相当充分，猪场使用率早就超过预期的50%。“愿意用圆环苗的早就已经用了，”康笃利觉得广东的圆环苗市场总额已经很难有大的增长。总量不变，厂家多了，各自的份额自然就减少了。

　　而猪价低迷的影响同样巨大，康笃利表示万头猪场以上的规模客户可能相对影响较少，但对中小猪场的影响可不小，他表示普莱柯上半年最多的时候大概流失了20%的中小客户，但随着猪价反弹，这部分客户又基本恢复了。康笃利坦言普莱柯重点还是放在规模化猪场客户上，中小客户主要还是依赖于二级经销商开拓，因此难免受到行情影响。而一些定价更高的厂家销量下滑就更厉害，甚至达到30%以上。

　　价格战不如提高服务

　　面对激烈竞争，降价往往会是中国企业的第一选择。圆环苗市场此前也弥漫着降价的气氛，特别是7月份突然爆出成都天邦的圆环苗要从12元/头份降到6元/头份，更是让人们惊呼价格战要来了。不过在成都天邦高层随后接受采访中表示，这只是在推出新一代产品之后，对上一代产品的让利措施。而针对大客户的高端产品价格不但没降，还处于一个相对较高的档次，这其实是一种差异化的销售方式。

　　圆环疫苗并不能说就是高端疫苗，也非政府招采的疫苗，市场苗的价格得由市场决定。未来，业内企业在圆环疫苗方面，肯定是致力于提高产品的性价比为重。在一般的观念里，对于大客户而言，品质是第一位的；而对于散户和一般中小型养殖户而言，价格是第一位的。未来的营销肯定是既要做好产品品质，又要有优质的服务紧随其后。

　　由于圆环苗不同毒株之间有着较好的交叉保护效果，事实上圆环苗基本不存在打下去没有效果的情况。业内常戏言卖圆环苗比卖蓝耳苗轻松多了，基本没有客户会投诉没效果。某圆环苗领域知名专家就认为现在国内圆环苗的研发已经很先进，但生产工艺上至少落后人用疫苗15年。接下来圆环苗在生产这一块主要拼的就是工艺的稳定性。猪圆环病毒是目前已知的动物中最小病毒，猪圆环病毒在宿主细胞PK15细胞上增殖较难，主要表现在病毒滴度较难提高，这也是圆环疫苗生产的主要技术壁垒。因此，细胞驯化难度很大，成功率低，要进行悬浮培养生产的难度较大。该专家说，部分商家在圆环疫苗的宣传手册上打出“悬浮培养工艺”的口号，更多的是商业炒作。

　　在质量难分高下的情况下，价格仍然是各厂家必须考虑的手段。鹤山牧阳动物保健品有限公司总经理邓三辉表示，通常厂家不会轻易更改产品的终端定价，因为万一降了就没法升了。现在厂家大量采用的方法是通过各种赠送来达到实际上的降价效果。邓三辉透露，由于利润空间本身较高，圆环苗此前就一直有买十送一之类的优惠，不过今年行情不好，十送二，送三都屡见不鲜，甚至风闻某厂家要开始买一送一了，但还没付诸实践。

　　在竞争压力之下，各厂家的手段也被迫越发激烈，单纯的送优惠已经不够。比如某粤西动保经销商表示，现在代理的华南某厂家，虽然推行十送二的优惠，但这送的两个货里面有一半需要经销商承担，所以现在经销商的利润已经下降了不少。他觉得更过分的是，部分对手厂家公开攻击他的产品的保护期只有四个月，不如对手的五个半月。可实际上他去查两个产品的说明书，都没有规定这方面的内容，根本就是口说无凭。

　　面对愈发混乱的圆环苗市场，猪场有的被厂家牵着走，有的却有自己的想法。开平丰润猪场总经理黎锦鸿就表示他仍坚持使用原有的外国品牌，虽然成本会略高，但关键是保持了生产稳定，目前猪场的成本在7.0-7.2元/斤，仍略低于周围猪场7.3-7.5元/斤的水平。广东万禾农牧有限公司总经理张胜勋觉得圆环苗的降价不值得大惊小怪，这个市场的竞争还不够充分，将来价格肯定会回归更理性。

　　《农财宝典》记者 吴昊晖

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