销售高档热水器的一点思路

　　现在热泵企业和媒体都将热泵定义为高档热水器，但事实上市面上很多人并不是按照高档次热水器的方式来销售的。高档次的热水器不但要把普通热水器卖出一个更高的价格，而且还要让消费者心甘情愿掏出更多的钱来买更高端的热水器和更好的服务。

　　找准定位

　　目前很多热泵经销商，没有认真地去分析市场是怎样定位的。首先要了解热水器市场要分成几个大的层次，这样才能更明确地将自己的热泵定位。

　　第一类：中央热水一体化，包括中央热水系统。一般是别墅用户，两到三层数千平米的地方，所有的浴室、浴缸都能够实用即时的热水体系，热水系统包含了洗浴用水、生活用水、地板采暖水循环系统等。并且使用其他系统安装，包括中央空调、中央新风等。这样的热源系统不仅是热泵，还可以使用热泵+太阳能+电能+空调等。

　　一套系统总造价在12~18万之间，建议“土豪”使用。

　　第二类：高端热水器系统，一般是联排、复式楼等，使用的也是中央热水系统，也可以包含地暖系统，但是不包括中央空调等，总造价在5~10万之间。

　　第三类：是中央热水器系统，一般是热泵热水器使用的中央热水系统，适合高端小区家庭用户，一般造价在1~3万。

　　第四类：普通热泵热水器，适合一般家庭用户，5000~10000元。

　　第五类：普通热水器，300元起，你懂的，适合于廉租房。

　　这五个分类中，第一类和第二类是绝大多数热泵经销商丢掉的市场，因为觉得自己实力不济，而第五类是所有热水器的经销商都不愿涉足的市场，完全没利润，只有杂货店还有一些低价电热水器。

　　经销商一般是争取的就是第三类和第四类的市场，因为这块市场大，也有一些薄利。

　　为什么大家不愿意去开拓更高一层的市场呢？是经济实力，还是技术限制？

　　硬件的基础设施

　　笔者在很多经销商那里，了解到的热泵热水器都是多少钱呢？5000元？算高的！

　　到商场里面去看看，一般的燃气热水器都是六七千、一万多。我看的目瞪口呆！热泵既然是属于高端，定位在哪里？

　　你在地摊上看中了一条皮带，想要买下来，如果商家告诉你，这条皮带200块，你会怎么想？肯定是贵死人了，这东西谁会去买，分明就是坑害消费者，然后扭头就走。

　　如果你去LV，爱马仕的专卖店，也看中了一条皮带，结果他们告诉你，这条皮带只要1000元，你会觉得怎么样，肯定是这个价格还行，也不算特别贵，甚至是觉得特别便宜。哪怕是他们开出上万的价格，你也顶多惊奇一下，不会去愤怒地指责他们赚取暴利，坑害消费者。

　　为什么呢？因为你走进他们的门店，你就会根据品牌力度和装修程度等因素，有一个心理预期价位，走到地摊上，你的预期价位就是几十；走到奢侈品店，你的预算就是上万，或者更多。而且，你还会心甘情愿掏那个钱，因为这个地方高档，所以东西也会更好。你的潜意识里，那种地方，就是卖高档商品的地方。

　　热泵热水器、中央热水器居然到了比燃气热水器都要低廉的程度，但是两者热水器比较一下，使用过的人比较一下，就会发现，热泵的体验，热泵的优点超过燃气热水器十倍。

　　目前，很多热泵店面的门店跟杂货铺是一样的，装修也很一般，还比不上隔壁生意一般的餐馆；为了省电费，该开的灯也没打开，有点阴暗。这样的气质基本就是在告诉消费者，我这里卖的东西就是一般的东西，贵不到哪里去。

　　这样的环境下怎么可能做好高端热水器的生意呢？告诉消费者“我们的是高端的，是贵族体验。”你猜，消费者会不会相信你说的话？如果信了就奇怪了，只要你的报价超出了主流报价，消费者第一反应就是你这是在忽悠他牟取暴利，接下来就是转身走人，去另外一家。

　　所以，如果热泵的外表不够光鲜，就不要企图让人相信你是一个隐藏的高富帅了，实实在在的争取中低端消费者，这才是你的主要任务，好高骛远只会败了自己的名声。

　　软件的效应

　　如果你的装修达标了，消费者第一眼看上去金碧辉煌，像是卖高端商品的地方，你的热泵系统报价四五万元消费者也不至于夺路而逃，总之，有实力卖出高端的热水器。

　　那么接下来，高端的热水器系统应该怎么卖呢？

　　硬件达标，接下来就是软件达标，营造一定的艺术氛围。不像硬件的要求那么简单，软件氛围的打造方法很多，没有固定的套路。在这里仅仅提出一些思路，以供参考。

　　装修也可以是营造气氛的一种方式，这里就见仁见智，好的装修环境可以把消费者带进一种情景中。不仅是装修，其实选址也可以。接下来可以做的是跟进消费者，然后挖掘消费者的需求，长期的跟进。

　　能买得起高端热水器的消费者属于高收入人群，而高收入人群在社会中的占比并不高，属于小众群体，对于这样一个小圈子，口碑传播效应是可行的。根据六度空间的理论，世界上任何一个人最多只需要7个人就能认识其他任何人，这个理论用到一个城市的高收入人群中效果就更好，甚至于你认识这个城市里的任何一个买得起高端热水器的潜在客户只需要两到三个链条就能完成。

　　这说明了什么？说明的是通过口碑，就能快速的提高影响力，影响力的传播速度和你口碑成正比。很多高端会所就是用这样的传播模式来做市场的。高端热水器系统的销售同样需要这样的口碑传播模式，达到了一定程度上会形成井喷的效果。

　　销售是一个软硬件结合的综合体，首先，你要有一定的硬件基础来给消费者营造视觉冲击，让他们第一感觉就相信你家卖的就是高档商品，对你的实力认可。然后就是软件达标，真正把口碑做起来。

　　因为消费者花更高的价钱来买一架高端热水器这就意味着，他肯定会想要深度的生活体验，如果你的跟普通的经销商一样，完不成他的预期，他就不会进一步消费。

　　但是，有一点必须要明白，不管是做硬件，还是做软件，需要的都是一定的投入。

　　所以很多高端热水器的大商的主要做法就是，开店，开大店，在小城市卖高端热水器更要开大店，因为小城市开大店的投入跟大城市相比，成本很低。

　　这做出来的结果是越来越多的高端客户流入到你的目标客户中来，而市场口碑也像滚雪球一样，越积越厚。

　　文/本刊记者 周生

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